如何突破招项商瓶颈.doc

如何突破新发地国际广场招商瓶颈 如何保证商场顺利开业 （一 ）、分析2011年新发地国际广场招商成效不好的原因，寻找解决突破瓶颈的办法，应该从以下方面入手： 一、招商前准备工作不充分、团队建设环节薄弱，岗位职责的设置不清晰，没有经过系统的招商培训，和统一规范的招商说辞，对项目定位不准从而流失客户，给公司造成损失。解决办法：招商应配备以下几方面人才： 1、招商总经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、招商主管4人，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念 3、区域协招经理1，主要职责是协助开发市场，完成招商。协招经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、 招商助理1人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商系统的培训及招商统一说辞见附表1.必须每天培训考核，具体经理负责。 相关部门配合：人力资源部配合招聘工作及时衔接人员变动。具体人力需求见附表。 二、招商系统性工作环节严重脱轨，落实不到人，如项目招商计划、媒体推广计划制、节点工作计划制定，定了计划，要严格按照统一的招商流程进行，否则就会出现脱节，谁给力、谁承担，谁负责，谁跟进，谁执行的混乱局面，会出现人员相互推诿，工作没有方向，没有系统性。解决办法：整体项目招商计划经理负责，媒体推广计划营销策划负责、节点工作计划部门主管负责，三个点一层扣一层，相互制约，相互督促。项目招商计划、媒体推广计划、节点工作计划见附表3 三、招商工作执行力 有了计划不执行等于零，如何解决现阶段执行不力的现状？解决办法：多挖掘人才实行绩效考核，奖惩办法，按月把奖罚落到实处，奖罚分明，从而调动每个人的工作积极性，就不会出现大锅饭的局面，言必行，行必果。奖励政策见附表4 四、业态布局根据目前的市场调研及招商状况，业态应做适当的压缩及调整 业态规划的目的是为给项目提供合理的商业组合方案，奠定繁荣持久经营的基石。能指导招商工作的有序进行，明确招商目的和后期经营管理方向。 也可为销售部提供可以向投资者解释描绘的商业前景，支撑销售工作进行。分析目前的业态规划不能很好体现不了业态规划的四大原则即：1、 租金贡献率优先原则：租金贡献率优先原则。 入选的商业业态必须能够承受相应的租金压力，为项目销售提供较高的回报率；同时该行业的租金走势要坚挺，经营持久而稳定， 为项目提供较长远的发展繁荣基础。 2、 人气贡献率优先原则：人气贡献率优先原则。 入选的商业业态能够为面积庞大的商场吸引一定的客源群体，为其他业态提供消费者支撑和共享，进而为商场的可持续发展提供客源支撑。业态的组合要能够满足伊宁一级批发市场的需求。3、调整方案：主体业态不变，*#、*#、作为业态调剂楼，压缩酒店用品业态，调出*#楼具体做小商品。压缩副食品业态，调出*#，具体做广货直销，厂商联盟后主体业态楼。建议箱包业态楼适量增加服装。4、细分业态：品牌服装、休闲服装、体育服装和器材、普通服装、鞋帽、饰品化妆品、箱包皮具，定位原因： 服装最聚集人气，有利整个商场经营； 服装可以承受较高租金，支撑销售； 服装经营商家数量足够多，有利招商。*#、*#楼主要业态：餐饮、当地小吃、中式快餐、中餐、川菜、火锅、特色餐饮、咖啡。细分业态：咖啡、西餐、甜点屋、啤酒馆、医学美容、生活美容、婚纱摄影、婚庆用品、汽车美容，备选业态：特指*楼，如果招商进展不顺利，可以考虑茶楼、棋牌、网吧等。 （二）、如何保证商场顺利开业 一、首先必须保证500户以上（5万平米）商家入驻，招商工作是全公司工作的重中之重，公司的80%的财力，物力，人力要放到招商工作中，相应配套的物流、物业、商贸服务公司务必在3月之前成立起来。人员工作安排前期全纳入招商。（总经理负责前期筹备工作）。 二、先做人气，再做财气，主力业态不变，给团租、团购放宽政策，拓宽招商渠道，但凡能招来的，都先入驻，等市场形成规模，再做筛选。 1、各类代表性商家的租金策略制定 商业协会（包括团租）：零租金入驻，仅收取和三年等同的物业费、水电费、暖气费押金即可入驻。团购政策：销售部经理拟定。租赁年限三年，递增率等市场成熟计算。 三、招商管理费的预算与计划：见附表 四、媒体推广费用的预算与计划：见附表 五、政策支持，公司支持 1、 取得***市政府支持，招商办支持，今年重点挖青年街主力市场、***酒店用品市场，