如何管理小区业成务员.doc

累计完成10个数的客户开发数（3个月内）即可转正 转正后每月任务3个客户开发数，奖金考评标准不变； 小区业务员管理模式 职位描述 小区业务员是指经销商为拓展小区业务而特别设置的，在小区店设立的重点围绕小区进行销量和新管家的开发的业务岗位； 小区业务员直接对小区推广主管负责，接受小区推广主管的日常管理考评以及销售任务考核，同时接受小区推广主管的监督、指导、培训以及任务指派； 小区业务员有义务协助本店导购进行客户拜访； 招聘条件 1．招聘人数：一个经销店招聘1-2名业务人员； 2．招聘对象： 2.1高中（中专）以上文化，20-30岁。 2.2诚实、正直，吃苦耐劳。性格外向，沟通能力强。具备一年以上业务经验，有小区、装修行业经验者优先考虑； 2.3若本店有业务能力强的导购可优先考虑录取； 3．薪酬： 基本工资600元+奖金+额外奖励（具体参见奖金考评表） 业务补贴：100元—280元/月 业务补贴包括：交通补贴、通讯补贴、餐补 （根据当地市场情况允许一定幅度调整，具体与经销商议定标准；） 3.1奖金考评表： 考评项目 提成标准 考评时间 所属小区销量 1万以下/月 1% 3个月内 1万（含）--2万/月 1.5% 2万以上（含）/月 2% 新开发管家数 * 30元/个 额外奖励 根据情况从经销商特别奖励中提取 备注：1.所属小区销量：与管家业务员不产生冲突的销量，即由小区业务员进行客户开发产生的销量； 2.新开发管家数：指购买金额达到3000元以上正式成为公司管家的户数； 3.额外奖励：根据小区店对小区业务员业务开发的考核，进行提取；（根据如下对经销商核发情况） 4.注*为根据小区实际情况下达任务。 小区占有率 物管费补贴比率 特别奖励 处罚 20%以下 无 无 扣罚全部市场保证金 20%~30% 30% 无 无 30%-50% 50% 无 无 50%-70% 70% 无 无 70%以上 100% 公司根据购买户数按 8元/户进行嘉奖。 无 如果达到70%以上，可按3元/户进行奖励； 培训 3.1培训内容： 3.1.1行业及企业现状与发展前景； 3.1.2目标与企业文化（执行文化） 3.1.3工作职责与要求 3.1.4工作技巧与话术 3.1.5产品知识 3.1.6店内实习 3.1.7训练、考试及再培训 3.2培训执行人 3.2.1销售支持部 3.2.2主管 3.2.3部长 工作开展（见《客户开发模式》）（附件1） （一）新进业务人员的工作启动： 由店长将店上原有客户资源分配给业务人员作为工作的启动，进行销售跟进； （二）本地区装修市场以地域或新建小区以个数划分，进行分类后交给相应业务人员分管： 要求：业务人员应全面调查掌握本地区房产开发以下情况： （1）已交房或正在交房的有哪些小区，是集资房还是商品房，房价、房屋结构、购买群体等； （2）在建或即将交房的小区； （三）业务员工作开展方向： 1、进行调查：正在装修或刚装修完的业主，同期都会有其较亲密的亲朋会产生装修购买行为。所以服务好正在使用我产品的客户，让其能较专业的了解我品牌、产品、施工工艺，将会产生以下效果： （1）客户如对我品牌和当地的服务中心高度认可（产生美誉度）将会义务向其亲朋以专业的语言进行推荐，美誉度越高，推荐的成功率越高； （2）主动向我业务人员提供潜在客户信息 而以上两点正是我们业务工作的目的，所以，我们的业务工作应主要以达到以上两项目的来开展。 2、获取信息： （1）业务员在上门做售后服务工作前，一定要掌握业主行踪（何时到工地），提前1-2天预约，尽量保证我们前去时有业主在场，要明确：售后服务工作最根本的对象是业主； （2）最好将油漆及辅料的送货上门服务与业务工作同时开展，让客户首先感到我们是在开展“售后服务”工作，以此为切入口，以便进一步开展工作； （3）、第一步，首先在工地上向业主详介绍产品： A、结合到我们的产品和其已购买的油漆，向业主普及“如何鉴别好油漆”常识（注意：让业主感到我们是在“普及”，不带功利色彩）； B、介绍（其已购买的）我品的突出卖点，让其进一步感到其买到的是物超所值，性价比很高的产品。一般来讲，业主不会对已卖出了产品再讲自己产品优点的商家反感，相反还最易产生美誉度； （4）向业主介绍科学的施工工艺（如是我方网络油工在施工则要注意方法），协同业主监控施工（一定要让业主明白：这样做会取得完全不同，更加良好的施工效果）； （5）引导业主向我提供潜在“客户信息”：电话、地址、何时购买材料、同业主的关系、消费能力等，并及时作好记录； （6）根据业主提供的信息及时上门拜访，进一步了解其情况，作好详细记录，制定跟踪计划，尤其要了解是否已定下施工油工。 3、注意事项：