如何选流择经销商.doc

如何选择经销商 经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是为了自己用，而是转手卖出去，对于他们知识经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。 一、选择了解经销商 1、根据空间战略圈定经销商范围。通过工具书、媒体广告、专业性的批发市场、到卖场查询、同行或朋友介绍、广告公司咨询、电话询问、刊登招商广告、举办产品展示会或订货会、网上查询等方式寻找经销商。 2、掌握行业经销商基本情况。 考察的内容包括经销商的发展历程，即他以前是做什么的，转行做本行业或欲做本品牌产品的真正原因是什么；工商及税务状况。是否是经常的偷逃税款或工商费用等，这只要去工商局或税务机关查下便知。此外，还有其性格、兴趣喜好、学历背景、家庭状况、公司结构、员工的满意度、经销的产品结构等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况的诚信度。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；铺货覆盖率达百分之几；批发能力如何网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务人员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。 考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商经销商的网络考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样员工是否协调一致；有无长期发展战略；对货物放账处理方式；货物流向控制能力；公司的经营理念。同行口碑；厂家的评价；卖场的评价；当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。 注册资金、实际投入资金是否宽余；必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力；税务是否守法；欠账的程度。 考察经销商的一贯表现和盈利记录。若经销商以往经营状况不佳，则将其纳入营销渠道的风险较大。而且，经营某种商品的历史和成功经验,是经销商自身优势的另一个来源。在市场运作中，产品线的多少，往往决定着顾客的多少，也决定着产品销售机会的多少在经销产品的组合关系中，一般认为如果经销商经销的产品与自己的产品是竞争产品，应避免选用；而实际情况是：如果其产品组合有空档(如缺中档)，或者自己产品的竞争优势非常明显，也应选取。经销商的促销能力经销商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模要考虑到经销商是否愿意承担一定的促销费用，有没有必要的物质、技术基础及相应的人才。选择经销商之前，必须对其所能完成某种产品销售的市场营销政策和技术的现实可能程度做全面的评价。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 　　大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏激的态度。 　　小故事5、摔碎的牛奶瓶 　　十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考