如家经济连锁酒d店营销案例分析.doc

洁净似月，温馨如家 ——如家快捷酒店服务营销案例分析 学院：经济管理学院 学号：110513125 姓名：古月轩 公司背景 宏观环境分析 SWOT分析 市场定位精准 客户信息 连锁模式，酒店设施 营销手段 困境与危机 我的一点建议 公司背景 如家酒店连锁创立于2002年, 2006年10月在美国纳斯达克上市(股票代码：HMIN),作为中国酒店业海外上市第一股,如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象. 宏观条件分析 政治环境：国务院于2009年12月1日发布41号文件《国务院关于加快发展旅游业的意见》。作为全面贯彻落实国务院关于加快发展旅游业的意见的第一年，2010年中国旅游业预期目标是实现总收入1.44万亿元，增长12%，新增旅游就业50万人。该政策给以如家为代表的经济型酒店一针强心剂。 经济环境：随着国内外经济金融危机，我国经济运行面临异常复杂的局面。主要经济体在衰退的边缘苦苦挣扎。在新经济形势的影响下，商务活动和旅游这两个酒店市场未来增长的主要因素开始进入了紧缩期。 社会和文化环境：在发达国家，60%的酒店是经济型酒店，但是在中国，比例却很小。“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件，前者可以使企业做大规模，拥有市场影响力；后者可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。 技术环境：经济型酒店未来竞争重点有二：一是标准，即各地分店均能步伐一致，提供优质服务；一是销售，即留住老客户，开拓新客户，广纳客源。而这两者都要建立在现代信息技术的基础上。 SWOT分析 S1、酒店内部环境较好，干净整洁 2、采用连锁店的方式进行经营管理，品牌形象统一、服务标准化。 3、规模庞大，利润来源广。 4、价格合理，符合一般商务人群和一般游客的消费标准。 5、设施简洁，运营成本低。 W扩张速度过快，“如家”不得不去花费更多的精力去经营新店，使“如家”所得到的利润大打折扣。 O1、我国三星级以下的经济型酒店市场份额较大。 2、其他经济型酒店未形成规模，没有品牌影响力。 3、“快捷型”酒店市场远未饱和，整个行业还有增长空间。 4、而随着世界经济的发展和全球化进程的加快，国家之间和国家内部的商务往来日益频繁，商务旅游在全世界迅速发展起来。 T1、“如家”的发展模式被效仿。 2、目前经济型酒店的平均利润率为10%-20%。 3、行业进入壁垒低。经济型酒店的建造成本大大低于高档酒店,资金几乎不构成行业进人壁垒。此外,经济型酒店对管理技术的要求较低,这使得很多缺乏酒店管理经验的投资者敢于涉足此领域。低进人壁垒使经济型酒店成为中小投资者注目的热点,行业内弱小企业占很大比例,这无疑降低了行业的整体经营水平。　　 市场定位精准 1.如家却选择了中低端市场——原因很简单，供给不足。 选择的目标客户：中小企业商务人群和休闲游客。 2.如家酒店认为酒店的财源在于流动的人群。根据国家旅游局的统计，休闲旅游和商务活动占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。 3.中小企业的蓬勃发展使如家看到了其中的广大市场：这部分人由于企业预算的约束，偏好经济的价位，但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。需求与此相重合的客户群还有随着国内自助游和休闲市场的升温而日益庞大的休闲游客群。 客户信息 1、关注顾客的核心需求 如家引入了国外经济型酒店的产品形态，摆脱了这种竞争思维，它在顾客所关心的特性中寻找有效的共性，而非差异，跳出现有的规则、惯例、行业传统的框架，有所为，有所不为，有所多为，有所少为，以满足顾客的核心需求。? 他通过调查，入住的客户最关心酒店的卫生，其次是床。如家加强了客房的卫生标准，提供“二星级的价钱，三星级的棉织品，四星级的床”。 2、以顾客需求为导向 它会别具匠心地提供书刊阅读、宽带上网，并同一些互补性产品的知名品牌进行“异业联盟”，方便商务人士的商旅生活。如受到宾客极度欢迎的租车服务便是一例。为 服务目标顾客，如家一般选址于经贸、旅游比较发达的城市，在城市中的选址又讲究交通的便利性，如靠近地铁站、公交车站的商务、贸易、居住区以及成本相对较 低的商圈边缘等，为客人出门办事提供方便。 酒店设施：低成本、低费用、低成本 经营策略： 1.满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 2.对于酒店的消费者，核心