负债业务创新与存款营销推动.ppt

怎样让支行的客户多起来 社区宣传花多少钱，都不如社区居民口口相传 坚持不开张，支行不下班 营销客户就是摊煎饼，要将客户资产越做越大 1.5公里范围内都是我们的客户 嘴边的肉，必须吃到 狼性在外，和谐在内 个人再努力，没有团队一场空 做大客户数才能稳稳地做强储蓄存款 怎样让支行的客户多起来 老年客群存款营销案例 成果展示 ※ 某金融机构，2015年新增老年卡1236张，有效卡 550张，吸储4132万元，新增AUM21189万元； 主角：国内三线城市某股份制银行二级分行的营业部， 开展时间：2015年9月-12月 ※ 与周边20家小区签约了长期“共建幸福小区”协议 ※ 成功组建20家小区老年俱乐部 ※ 首创”以老带老“客户管理模式 观看相关视频 背景分析 背景分析 中国已正式进入老龄化社会！ 客群特征分析 量大 质弱 蚂蚁型 提示：我们不能一对一对接，需要平台化和渠道化，即量贩式服务 客群特征分析 从众 群居 羊群型 提示：我们要懂得找领头羊。 客群特征分析 空闲 返童 小孩型 提示：我们要举行小型多样的活动。 客群特征分析 怕骗 贪小 小鱼型 提示：我们要公益化和活动用心化。 方案实施指导思想 以老带老 借力打力 1 1+N模式 4 高举孝道 3 指导 思想 2 方案前景描述 老年人卡 老人 老人 老 人 同 业 方案前景描述 老年人俱乐部 银行机构 方案实施10步曲 客户获取 七步曲 客户经营 三步曲 客户获取7步曲 7 荣誉表彰 活动激励 1 确定20小区和80位义务宣传员 2 组建幸福年华发展小组 3 定期召开会议与举办培训 4 成立幸福年华俱乐部 5 幸福年华档案建设 6 活动的组织与推进 七步曲 第一步 服务体系 搭建 白名单制营销管理 过程性监督与管理 第二步 第三步 客户经营三步曲 如何有效推动存款营销 理念先导 源头锁定 渠道引水 存款营销推动的6策略 以贷引存 服务跟进 活动推进 存款营销推动的6策略 存款营销管理的5制度 1、存款流动红旗制度 2、存款贡献积分制度 3、存款团队开发制度 4、存款费用挂钩制度 5、存款考核激励制度 问题导向型---PROW模型 解决各类问题的通用“钥匙” 确认问题（Problems） 原因分析（Reason） 解决方案（Options） 行动计划（Will） 请运用PROW方法解决网点存款营销难的现状。 特别注意：在解决方案中参考老年人营销方案拟定其他客群营销方案初稿，并小组展示和点评。 实践操作 实战通关 银行负债营销的“利器” 传统存款工具 ___________ 流动性强 每位客户都有 利息成本低 银行重要资金来源 传统存款工具 搭建进水管：POS机/微信/水电费/网络等 @ 搭管道的故事 发挥利器“杀伤力”的关键： 提升办卡服务：简化材料/发卡机/收费服务/柜员服务卡等 传统存款工具 ___________ 收益相对高 曾是老年客户最爱 存期固定 可质押 近年理财对其冲击大 最多部支5次 传统存款工具 集中焦点拓展1-5万的定期存单，重量 @ 蚂蚁搬大象的视频 发挥利器“杀伤力”的关键： 锁定老年客群 在定期利息和增值服务上花心思 传统存款工具 ___________ 每月定存同样金额 到期一次领取本息 利率为同期定期60% 强制养成储蓄习惯 适合学生压岁钱 传统存款工具 聚焦小学学生压岁钱理财（四年级以上开展教育储蓄） @ 小小理财师活动方案 发挥利器“杀伤力”的关键： 为授信企业策划”理财好员工“活动 @ 切入点为企业员工关怀活动，用集体零存整取定期储蓄存款解决”月光族“问题 传统存款工具 ___________ 本金一次存入 分多次支取 强制养成支出习惯 适合大学生生活费 传统存款工具 聚焦开学季的大学生每月生活费理财 @ 大学生生活费乱花的案例 发挥利器“杀伤力”的关键： 为高端客户规划子女消费理财 传统存款工具 ___________ 活期流动定期 定期收益活期 到期自动转存 1天或7天 传统存款工具 锁定拆迁款的分配（基于公私联动） @ 某商业银行支行新增5亿元拆迁款的案例 发挥利器“杀伤力”的关键： 关注购买房子的定金 @ 某商业银行支行新增10亿元购房定金