s新华保险美利人生销售逻辑43页.ppt

30岁 保单利益 复利递增 80岁 60岁 207.8 136.6 81.95 492.2 412.3 81.95 90岁 756.4 673.7 81.95 演示：中档 8.8 21.3 31.6 总投入 万能账户 生存总利益 提示：分红和万能账户收益具有波动性，演示收益不代表对未来的预期。 美利人生两全保险计划（分红型） 我们迎来一个不同以往的时代 普通民众关注什么？ ——CCTV2《中国经济生活大调查》 资产荒，保险优势凸显 从事保险，钻石5年 发展迅猛——代理人规模猛增 规模大增，质量堪忧 增员快、素质低 产能低、收入低 佣金支出增加，离职率高 【2014营销员现状调查报告】 月均收入1333：63.1% 1333月均收入3500：18% 3500月均收入7339：11.2% 月均收入7339: 7.7% 升级专业，实现蜕变，拥有自主高端销售能力 简单产品、低产能 升级专业 中高端市场 请思考 背几个句型，就能说外语吗？ 背几个话术，就能做高端市场？ 专业技能的组件 核心逻辑 有效发问 背景知识 理论学习 知识积累 大量训练 磨合改进 精益求精 客户 痛点 产品价值公式 产品是解决“问题”的工具！ 产品定位 核心价值 销售逻辑步骤 制造痛点 引导需求 给出方案 导入促成 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 客户群分析 大众版（家庭年收入20万） 中端版（家庭年收入50万） 高端版（家庭年收入100万） 不同的客户群体要有不同的理念沟通。 大众客户 温饱无忧，有一定的储蓄，工作处于上升期，正在努力实现财富的增值，改善目前的生活状况，解决人生担忧 收入不高 资产较少 存不住钱 对未来生活不确定 特点 资产荒！ 优质理财工具稀缺：安全的收益太低，收益高的风险太高！ 痛点 能够提供长期稳健的、相对较好收益的，确保安全、不用操心的。 需求 痛 点 逻 辑 三个问题导入： 第一问：平时能存下钱嘛？ （引入三块钱理论） 第二问：用什么方式能存下钱？ （让客户意识到自己常用的理财方式未必能帮自己真正攒下钱） 第三问：人生总有一笔将来要花但现在必须要攒的钱，你觉得放在哪儿好？ （导入美利产品） 第一个问题 【我】：你平时能攒下钱吗？ 【客户】：（一般情况）攒不下 引入“三块钱”理论 人一生要花三块钱 1、必需要花的钱:日常生活开销、子女教育、房贷、车贷、赡养父母、医疗费、养老费...... 2、可多花可少花的钱:车、衣服、手机、请朋友吃饭的钱...... 3、可花可不花的钱:一时冲动消费的结果—衣橱里未拆吊牌的衣服，只使用一次就束之高阁的日用品，从未打开包装的网购产品...... 通过自身消费经历，引起客户共鸣 第二个问题 【我】：你觉得用什么方式才能攒下钱？ 【客户】：我一般用银行理财，没什么特别好的方法 让客户意识到自己常用的理财方式未必能帮自己真正攒下钱 第二个问题的解答 【我】：做银行理财很好，能帮助我们攒下钱，但是银行理财一是有起存额，不够起存额的钱存不住，二是着急用钱时，不到期限取不出来。（定期存折、房产类似灵活性差） 股票类：阶段收益代表不了长期收益，风险较高，不能保证资金安全 P2P类：短期收益很好，长期风险太大，你要的是利息，他们要的是你的本金，你觉得哪个划算？ 帮客户分析市场常见理财方式 第三个问题 【我】：人生总有一笔将来要花但现在必须要攒的钱，你觉得放在哪儿好？ 【客户】：你有什么好的方法（不知道） 引出“美利人生”产品特点——安全，积累 新华推出一款增强版财富管理计划，三重收益，同时保障资金安全，有效应对资产荒。 给出解决方案 借助限时限量抢购择机促成 借助高产会择机促成 大众富裕客户（中产） 他们比一般人有钱，生活品质较高，他们在努力争取一辈子钱够花。 收入较高 家底不厚 讲求品质 地位不稳 承受力中 特点 生活品质建立在较高收入基础上。 想要一生好生活，却无一生高收入！ 痛点 借助财富管理，均衡一生财富，打造终身刚性收入，并能规避风险、抵御通胀！ 需求 痛 点 逻 辑 问题：缺少终身刚性收入 高收入过上了好生活 好生活要想过一辈子，需要终身的、持续的、刚性的支出来保证，支出又要靠收入来保证，是吗？ 看我们的收入，哪项是终身、持续、刚性的？ 工作是吗？社保养老是吗？理财是吗？房租是吗？…… 必须通过科学规划，打造终身、持续、刚性、被动收入，匹配一生支出，您说对吗？ 新华推出一款增强版财富管理计划，为您创造持续终身的刚性收入，安全保本，抵御通胀，保障终身高品质生活。 给出解决方案 借助限时限量抢购择机促成 借助高产