孟昭春-成交高于一切—搭客户销f售十八招.doc

? 成交高于一切—搭客户销售十八招 基本课时：14课时? 45分钟/课时? 2天 主讲老师：孟昭春 学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。 授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等） 课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。 课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断 ；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！ 课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）???????????????????????????? 第 一 招：把握人性规律 平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第 二 招：建立意愿图象 自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。第 三 招： 打开沟通之窗 谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。 B、一网打尽篇（客户接洽实务）???????????????????????????????????????????????????? 第 四 招：把握招标流程 逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。第 五 招：学会人情练达 关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。3、案例：关系好，细节就可以商量。第 六 招：找出系铃之人 一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。第 七 招：摸清客户底牌 教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。第 八 招：防范销售雷区 谨慎才能成交1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。第 九 招：用好三方案例 借力权威成交1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，人们相信权威、官员。2、案例：1466万大单的成功分析。 C、无敌工具篇（销售准备实务）????????????????????????????????????????????? 第 十 招：广交优质客户 量大必有成交1、经营社团、行业领袖，充分发挥标杆工程的示范效应；2、13万准客户档案管理的四种方法。第十一招：培养忠诚顾客 抑制对手成交1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水准，把坏事变成好事；3、以客户服务为中心的六大方法和技巧；4、案例：大客户投诉服务规范案例。第十二招：瞬间完成说明 快字影响成交1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。第十三招：永久记忆行销 文字说服成交 1、写封不同凡响的行销开发信；2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解和变形；3、案例：5封信挖出的百万大单。第十四招：锻造杀手之锏 工具辅助成交1、给客户编程洗脑，服务工具是关键；2、商务谈判准备的越充分，胜利的把握就越大；3、案例：调兵遣将拿下300万订单。第十五招： 教育驱动营销 培训服务成交1、把培训办到客户企业里，你就赢定了；2、维护大客户关系的22项操作；3、案例：销售讲师的努力挽回800万订单。 D、一剑封喉篇（客户谈判实务）?????????????????????????????????????????????? 第十六招：重复就是力量 成交高于一切1、做好商务谈判的准备，把握成交；2、签约的五大要决；3、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。第十七招：切忌自言自语 对话才能成交1、推销是对话而不是说话；2、案例：三分钟成交演示。第十八招：锁定拒绝原因 反问引导成交1、当对方拒绝你时，即不说服，也不被说服；2、一剑封喉是怎样练成的；3、案例：SPIN销售四类问话的成功演示。 老师简介——孟昭春1、中国管理培训七剑客之一，北大、清华等多所大学MBA客