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Siebel单飞后折翼 　　“人们常说汤姆?赛伯是埃里森的翻版，赛伯相当恶毒，竞争的时候他是头纯粹的野兽。”Siebel的主要竞争对手、Clarify公司CEO 托尼?金格尔曾这样说。讽刺的是，Siebel CEO赛伯一直标榜自己与甲骨文公司（Oracle）CEO埃里森不同，赛伯称“Siebel公司做的与甲骨文完全对立，我们注重研制超高品质的产品，以诚经商。那些都是我们‘非Oracle的特点。” 　　与埃里森共舞的日子 　　“甲骨文公司的员工都很有闯劲，”早年的赛伯这样说，“他们生来就是改变世界的，我认为他们成功的机率很大。” 　　1984年的一天，赛伯收到一封信，发信人是一家当时不知名的公司：甲骨文。赛伯的研究领域与这家公司开发的数据库产品吻合，对方打算聘他为系统工程师。虽然同时得到了IBM和其他一些公司的邀请，但赛伯最后选择了甲骨文，成为其第40名职员。赛伯的顶头上司加里?肯尼迪评价，“赛伯是我所认识的人中最聪明5个人中的一个，认识赛伯的人要么非常喜欢他，要么非常不喜欢他。” 　　一年后，赛伯成为甲骨文驻华盛顿地区的销售经理，负责10个州的业务。这年赛伯完成销售任务2.8倍，他曾得意地回忆，“那年我成为甲骨文最出色的销售人员”。 　　有这样的成绩实属不易，当时的甲骨文产品质量很成问题，用户投诉不断，埃里森曾对下属说过，“我们以前承诺过的事情也有过没有兑现的情况，但这是在所难免的。” 　　为什么客户不抛弃甲骨文公司呢？那是因为一旦选定某种数据库产品，如果在应用过程中改用其他厂商的产品，迁移成本会很高。埃里森利用了客户对其产品的依赖性，加快跑马圈地的速度，他对销售人员说，“处理和客户的纠纷可以交给我们的法律顾问。” 　　埃里森回忆，“当时公司规模很小，摆在我们面前的路有两条：要么快速发展，要么死亡。”他制定了销售为王的政策，“公司确立了一切以销售为目标的政策，我们必须在短时间内迅速提高自己的销售额，至于销售人员们如何实现这一点，那就不是管理层所关心的问题了。” 　　赛伯的销售业绩显然得到了埃里森的赏识，他不久就被调到总部工作，负责通用汽车、ATT等大客户的业务。仅仅4年，赛伯就升任为甲骨文营销部副总裁。 　　随后，作为技术人员出身的赛伯敏锐地发现，虽然公司致力于给客户提供信息化的办公系统，而公司自身的客户管理却没有跟上这种节奏。他认为应该利用技术来提高销售人员的效率。“我开始考虑将信息技术应用于建立、维持客户关系。”赛伯回忆，“我觉得可以令销售和客户服务更方便，给人们提供一种便捷的方式来了解产品、价格、竞争情况、消费群及市场等信息。” 　　赛伯开始在甲骨文建立了被称为“绿洲”（Oasis）的系统，用于加强公司自身销售管理能力。这可以看做是客户关系管理系统（CRM）的一种雏形。 　　这套系统很管用，如果它得以全面实施，显然能够规范公司的销售管理。但这与公司原有的销售体系与既得利益团体发生冲突，根据有关公开出版物介绍，当时销售部门是甲骨文公司最为“罪恶”的地方：销售人员为了拉拢客户，会毫不犹豫地采用金钱、美女等贿赂手段。作为营销部副总裁的赛伯是否“出淤泥而不染”不得而知，但在这种背景下，力图规范销售业务的客户关系管理系统很难得到埃里森的支持。 　　但埃里森仍然看好赛伯的销售才能，赛伯回忆说，“埃里森想把销售总裁的位置留给我，但我拒绝了。我太累，想找一个更好的工作环境，那应该是更讲究人性化和以满足客户为己任的公司。” 　　“你不得不随遇而安，但是，你应该努力按照你向往的方式去生活。”坎贝尔在《人生道路的选择》中这样说。 　　掘金顺风车 　　“创建出一家魅力非凡的企业，它不但可以满足客户所提出的各种需求，而且可以训练和培养出众多素质超群的员工，并为他们提供一种舒心宽松的工作环境。它应当是一家永远值得人们赞叹和尊重的伟大公司。”作为Siebel公司的创始人，赛伯曾这样阐释自己的理想。 　　1993年7月的一天，赛伯和以前在甲骨文的同事会面，勾勒出一个新公司的蓝图，提出了公司以营销客户管理系统为主的设想。随后，Siebel公司成立。 　　赛伯在甲骨文时曾持有价值数百万美元的股票，抛掉后，他手里拥有一大笔资金。因此，新公司不需要风险投资的介入，赛伯可以按照自己的意愿行事，“我想建立一家员工自有的公司，在Siebel系统公司上市的时候，80%-90%的股票仍由员工持有。”费城老鹰队前任总经理苏珊?斯宾塞曾这样说过：“在开始创业的时候，你面临的财务压力越小，就越有可能取得成功。” 　　赛伯花了一年的时间，拜访了50家知名的企业，从PC公司康柏到汽车厂商雪佛龙，了解这些客户的需求，验证自己设想中的客户关系管理系统。待工程师们将软件研发出来后，赛伯再次不厌其烦地将其展示给客户，并征询其意见。 　　19