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乐友：掘金母婴O2O市场 　　乐友在业内率先推出了“连锁店+网上商城+APP”线上线下全渠道的一体化母婴零售解决方案，此举在该公司内部，被视为“三次创业”。 　　乐友创始人兼COO龚定宇有着互联网人的幽默，他调侃自己，“最初和妻子一起创办乐友时，我是Larry，2001年从线上走到线下开店，不能成天Larry来Larry去，于是我成了龚总，不过最近因为业务的需求，我又重新回来做Larry了”。 　　龚定宇和妻子胡超15年前创办孕婴童品牌乐友，将线下门店扩展到了全国400余家，打造了直营母婴零售连锁行业第一品牌，先后就职于惠普公司、思科和微软等客户公司的龚定宇有着敏锐的互联网嗅觉，10月16日，乐友在北京举办O2O全渠道战略发布会，在业内率先推出“连锁店+网上商城+APP”线上线下全渠道的一体化母婴零售解决方案。 　　“O2O全渠道战略的发布，不只是业务层面的事情，更重要是整个内部机制、公司文化的一种新格局，我们需要把互联网基因重新发扬光大，渗透到零售业务的每一个层面。”龚定义表示，“它不亚于我们当年从线上走到线下那场革命，当年我们称为二次创业，这次是三次创业”。 　　O2O的基石 　　龚定宇和胡超当初回国，初为人父人母，当时为1岁多的孩子购买婴儿用品时，他们发现国内市场的母婴用品的渠道单一、产品匮乏，那时候他经常到香港开会，就会携带大量采购奶粉等母婴用品回家。1999年他想不如干脆自己做一个网站，于是和妻子以及一批互联网朋友创办乐友网，一家专做孕婴童产品销售的网站。那时候他们是最早的一批电商人。 　　一年后他们发现，互联网的支付、物流等大环境并不成熟，那时候的上网的网民还很年轻，并不是母婴市场上的消费者。好消息是人们的可支配收入在提高，母婴市场的购买需求已经显现。为此，他们从线上转战到线下开店，2001年他们在北京交道口开出第一家店，很快在三元桥开出第二家店，那时他们坚持每一家门店都是以直营的方式开出，这也成为了乐友开展O2O的先天优势。 　　虽然做的是传统零售生意，但是龚定宇一直觉得自己是互联网人，管理团队在线下一直保持互联网速度，常常在周一开会，周二做价格变动，周三开始做促销，“一群互联网人随时调价、随时推出新服务，一般零售人吃不消”。 　　龚定宇还自称是一名IT经理人，他和妻子分工明确，妻子负责商品、宣传和门店经营，而他作为公司COO，负责乐友的战略运营、产品管理、资本运作、技术团队。他带领技术团队自主完成乐友ERP和CRM管理系统开发等一系列技术工作，因为一开始就用电商的思维做线下零售，所以乐友的线上线下渠道一开始就是统一状态，比如门店产品信息与网上商城产品信息相通；会员信息在线上线下共享互通。 　　门店一开，客人自然上门，乐友的母婴生意如鱼得水，有乐友网、有门店，后来又增加了第三条渠道目录册，这个目录册在现在看来类似早年的手机，一个移动版的信息源。客人通过拨打目录册上的400电话就可以完成购买。 　　不过，三位一体的销售渠道的发展并不均衡，门店的收入占据公司营收90%以上的份额，网站的份额占比小，随着时间推移，目录册也在主流消费渠道中逐渐淡出。而乐友管理层逐渐发现，现在的妈妈既不是纯零售客户，也不是纯电商客户，她们是复合渠道客户。如果一家品牌纯做电商生意，或者纯做线下生意，会无法满足喜欢使用多种渠道的客户，同时互联网的支付、物流等环境也已成熟，为此龚定宇和他的团队再次从线下回归线上，今年第一季度开启O2O的计划，部署O2O的全渠道策略。 　　“我特别兴奋，现在又进入了一名IT经理人的角色。”龚定宇表示，“在乐友内部，O2O仍然是一个难题，虽然乐友有统一的会员体系和商品SKU等，但是很长一段时间来，网是网、店是店、目录是目录，三者并没有互动”。他带领技术团队，一方面让这些渠道互通融合，同时还要增加APP的渠道，这些都是技术问题。龚定宇和技术团队，在内部对所有资源进行了重新的整合。 　　O2O的消费场景 　　龚定宇认为，乐友O2O的部署核心落在消费者场景上，他以消费者的需求为场景思考一切O2O的问题。通过前期的调研，乐友发现妈妈们的几个突出的消费场景需求，设计了相应的响应服务。 　　第一个要满足的场景是，大部分用户都是白领妈妈，上班期间，常接到家里老人打来的紧急电话，原来家里的纸尿裤或者其他婴儿用品快用完了，老人没办法带着孩子到门店去购买。这时候妈妈可以通过手机在乐友APP或者官网下单，乐友可以提供线下门店2小时送货上门服务。乐友的400家门店就是400个配送站，店员收到订单通知后，便打包货品，送货上门。 　　第二种场景门店自提，白领妈妈上班时已经在网上下单，在下班回家的路上，经过门店，快速提走已经打包好的货品。在第三种场景里，妈妈在家里，随时通过手机或者书房的PC，在乐友APP或