宜家市场营调销策略分析.doc

宜家市场营销策略分析 航运管理（1）班 陈勇 2220103489 摘要：宜家家居（IKEA）于1943年创建于瑞典，其创建人为瑞典人坎普拉德。“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。在60多年的发展中,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家, 宜家家居在全球38个国家和地区拥有280个商场，其中有11家在中国大陆 宜家家居 营销策略 产品 低价 开放式销售 特色文化 宜家已经越来越成为一种生活方式，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。宜家家居为何能如此成功？通过分析不难发现，宜家的成功离不开其独特而又成功的营销策略。 一、准确的产品市场定位 中国作为一个新兴的经济体，存在着巨大的市场潜力，任何一个企业都不会放过中国市场，宜家在中国准确的产品市场定位，为其在中国的崛起起着重要作用。 在欧美等发达国家，宜家的产品定位于“低价、精美、耐用”。但到了中国之后，国外所谓的低价品相对中国市场来说却是“奢侈品”。于是，宜家在中国把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层，宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。 二、产品齐全、风格独特 　产品是一个企业生存的根本，宜家为顾客提供尽可能多的产品选择，在宜家商场里，你可以买到任何你想买到的东西，它的产品可以充斥在家的每一个角落，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房用具、地板、地毯、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有，只有想的到的，没有想不到的。在新产品开发上，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同宜家强调产品“约、自然、清新、设计精良”的独特风格 定价是企业市场营销中一个重要的因素，不同企业有着不同的定价目标，宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其定价策略是低价格，为打造低价商品，宜家通过大批量采购尽可能降低采购成本，采用特有的平板式包装和自选购物方式的来节约物流和员工成本，从而尽可能的给予顾客低的价格，更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些自行组装的家具大受欢迎。 四、开放式体验销售 与其他销售型企业不同的是，宜家搬离了城市的繁华地段，选择了在郊区，这给予了顾客更大的空间，更多的选择。在宜家你会感受到与其他卖场不同的感官，你几乎看不到导购人员，是一种完全自由开放式的购物，你可以挑选自己喜欢的产品，然后去付账，与其他卖场不同的是，你需要自己到仓库提货、运输，完全的开放。这种开放式的销售不仅没有打消顾客的购买欲望，反而增加了体验性，更加受顾客欢迎。开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低人工和运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。  五、优质的服务方式 宜家在各国都拥有数量众多的顾客，他们大都把光顾宜家专卖店看作是一次休闲活动，而不是进行日常家庭采购。拒绝主动服务，让顾客了解更多；拒绝主动服务，给顾客营造轻松氛围。宜家为消费者提供舒适的购物环境，使消费者忘记工作的疲劳，真正享受购物的乐趣。这就是宜家的优质服务。“对于顾客来说，好的服务意味着他们可以拥有一定的益处。顾客可以清楚地了解到他们从良好的服务中可以得到的利益底线。”正是靠这种优质的服务，宜家吸引了众多的消费者前去购物。 六、特色文化 在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有两点不得不提：一是温馨餐厅，宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息，你可以在宜家品尝到瑞典美食和低廉而高质量的食物。二是关爱儿童，为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。 七、总结 相对于零售业巨头沃尔玛而言，在全球仅仅拥有280家连锁店，这和数量庞大的另一个零售巨头沃尔玛比起来显得有些单薄，但从其仅在家居行业领域就能创造巨大财富的角度看，宜家这个品牌丝毫不弱于沃尔玛。 一个企业生产了产品，只有卖出去了才能够盈利，通过对宜家成功的分析，我们发现其成功离不开它出色且特殊的市场营销策略，所以在这个信息大爆炸的21世纪，如何获得市场成为企业的重中之重，做好企业市场营销工作具有非常重要的意义。 参考文献： [1].《营销天才》 Peter Fisk 著 企业管理出版社 [2].《活用营销策略》 麦克尔·卡明斯 著 汕头大学出版社 [3]