客户会方不案参考.doc

深圳房地产行业客户会发展浅析 深圳作为房地产市场较为成熟的地区，在产品营销方面走在全国的前列，尤其是善于应用必威体育精装版的IT技术和先进的营销理念，如利用CRM理念率先在全国开发的客户会员组织——万客会、中海会、家天下等，在还处于卖方市场的房地产行业提前树起客户服务大旗，以战略性的眼光开始打造品牌和个性文化。从某种意义上讲，是否成立客户会，已经成为在未来10年能否继续生存于地产行业的一种先兆。 　　第一章 深圳客户会的现状 　　一、开发商 　　1、全国性： 　　■万客会——1998年成立与深圳，此前，万科正式进入房地产行业，并开发成功万科城市花园项目，以此项目在业界树立起万科的品牌知名度。同时，万科城市花园成为万科开辟国内其他城市住宅业的一把利剑，迅速扩展到国内10几个大城市，万客会借助城市花园给万科品牌的影响力，随之相继启动，为后续项目的营销奠定客户资源基础和品牌基础，如继城市花园之后的万科四季花城系列、万科金色家园系列等产品线，与万客会的发展壮大形成互补促进的作用。客户维系主要方式：积分、优惠、内刊、活动、商家联盟等。 　　■中海会——2004年成立于深圳，这是继深圳中海怡翠山庄、阳光棕榈园、中海怡美山庄后，继中海在深圳奠定品牌基础后，进一步深化深圳市场和扩展国内市场的一个战略举措。客户维系主要方式：优惠购房、内刊、活动、商家联盟等。 　　2、区域性： 　　■招商会——招商会是一家以深圳市场为主的接近封闭的客户会，由业主和部分非业主组成。现有会员10000多人，特约商家数是与侨城会联盟，有200家主要集中在蛇口、华侨城范围内的特约商家。客户维系主要方式：积分、优惠、内刊、活动、商家联盟等。 　　■家天下——家天下成立于2002年，在深圳有4000多会员。 在商家优惠方面，金地采用的是与E龙卡，利用E龙网的特约商家系统，在全国8个城市有1000多家签约商家，使家天下的会员可以方便地享受到其优惠，而金地采用的则是类似与打包的方式将商家签约和管理事宜交给了E龙网。（该卡直接以个人的名义申办费用也只有10元）。E龙卡为金地会员专门印制的卡是一面是E龙的卡面、一面是家天下会。金地有专门的《家天下》会刊。客户维系主要方式：积分、优惠、内刊、活动、商家联盟等。 　　此外，还有华侨城的侨城会、百仕达的百仕会、和黄的尊贵会等区域性会员组织。 　　二、代理商 　　■中原会 　　成立于2004年5月，以深圳区域市场为服务重点，发挥在深圳二、三级市场的重要作用和盘源优势，全面规范客户关系资源管理，进一步挖掘客户购买潜力，提高一对一的客户服务能力，增加代理企业的核心服务能力。 　　三、操作特征 　　1、 基本流程 　　填写会员申请表→获取会员资格和会员证→享受各项会员优惠服务 　　2、 个人会员优惠服务 　　参加基本积分奖励计划，换取购房折扣或精美礼品； 　　优先安排选购房产、选择朝向和楼层； 　　优先安排参观新楼盘和销售示范单位； 　　提前收到必威体育精装版推出的楼盘资料； 　　自由选择参加本会举办的各类会员活动； 　　免费定期收到由发展商编印的有关本会活动和地产信息的刊物； 　　参加由本会组织其他参观活动； 　　有机会被选为会员代表,直接参与俱乐部的经营活动； 　　享有商业联盟组织的额外购物优惠，如万客会和招商会的商业联盟、中海商会和金地的E龙卡； 第二章 客户会存在的现实依据 　　一、开发商建设客户会的目的 　　1、开发新客户 　　在深圳，初步介入地产开发的开发商对于楼盘的销售，开始依靠专业销售代理进行，随着开发商项目经验的增加和人员素质的提高，开发商逐步依赖于自身开发市场和销售产品。而开发商局限的市场开发区域和有限的客户资源，直接影响其项目的销售进度和业绩。所以，借助客户会这一客户沟通平台，通过不同途径广泛吸纳新客户，有目的的进行一对一营销，可以有效的提高销售成功率。 　　2、维系老客户 　　中国文化中的重要一点是“家族文化”，体现“家族文化”的是以血缘关系为纽带的村镇群居形式，而群居的居住形态正好体现“人以群分、物以类聚”的宗亲传统思想。 　　利用客户会维系老客户的主要目的，一是利用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三是便于了解老客户对项目和产品的建议和意见，进一步改进产品质量和销售策略。 　　现代社会关系中比较稳定的关系形态是血缘关系和准血缘关系，在现代居住文化中得到比较好的体现，相互关系密切或者信任的人群居，成为一种城市居住现象。这种居住现象具体体现在老客户介绍新客户，或者重复购买的消费方式。 　　3、细分目标市场 　　通过客户会的数据库资料，及时掌握会员的基本情况和消费心理，对于第一时间调整产品策略和营销战略具有珍贵的价值。调整产品策略包括地块位