家一具销售技巧篇.doc

第二部分 技巧篇 第1部分 销售关键中的关键——顾客为什么选你的产品 第2部分 卖产品不如“卖”自己。信赖感的神奇力量 第3部分 90%的导购员常犯的错误冠军秘诀大公开 第4部分 家具销售十大步骤 第1部分 销售关键中的关键——顾客为什么选你的产品 一、先“知已”，后“知彼” 二、 认识顾客购买决策流程 三、认识顾客真正的需求 四、 决定成败的两种驱动力 五、让顾客又痛苦又快乐。痛苦加大法和快乐加大法 第2部分 卖产品不如“卖”自己。信赖感的神奇力量 一、永远不要向顾客推荐产品 建立信赖感的第一关键——调整心态。 二、“一见钟情”的力量 建立信赖感的第二关键——把握最关键的第一分钟 三、像卖给矿泉水一样卖给家具 建立信赖感的第三关键——做一名家居顾问 四、销售专家的魅力 建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平 五、建立信赖感的第五关键——发自内心地赞美顾客 六、建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声 七、建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯 八、、建立信赖感的第八关键——表达同理心 九、让竞争对手帮你卖产品 建立信赖感的第九关键——不要攻击你的竞争对手 十、建立信赖感的第十关键——与顾客保持长期的关系 第3部分 90%的导购员常犯的错误冠军秘诀大公开 一、跟着顾客转，直到送出门VS带着顾客走，吸引并留下他 二、问一句答一句，被动介绍VS主动挖掘顾客需求 三、只说自己想说的VS告诉顾客需要的和想要的 四、出售产品VS出售产品对顾客的好处 五、受顾客情绪的影响VS用好心情感染顾客 六、准备销售说辞，不断完善销售说辞 七、守株待兔，自然销售。设定一个目标，并尽力达成 八、仅仅销售功能性利益塑造产品的感性价值 九、只说不问。攻心说服的提问法 十、不懂利用顾客见证。利用顾客见证的力量 第4部分 家具销售十大步骤 一、销售家具的第一步骤——做好销售前的准备 二、 销售家具的第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题，需求和渴望 三、销售家具的第三步骤——向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值 四、销售家具的第四步骤——解除顾客的反对意见 五、家具销售的第五步骤——顾客资料记录 六、家具销售的第六步骤————及时跟踪意向顾客 七、销售家具的第七步骤——打消顾客的最后疑虑 八、 销售家具的第八步骤——成交 九、销售家具的第九步骤——成交后的顾客服务 十、销售家具的第十步骤——对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍 第一部分 销售关键中的关键——顾客为什么选你的产品 第一节 重新理解“知已知彼” 一、先“知已”，后“知彼” “知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。 仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。 知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。 定义“知已”的标准 你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么销售群体？ 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？ 你的产品是什么结构？ 你的产品有什么功能？如何使用？ 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供怎样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 二、 认识顾客购买决策流程 除了“知已”之外，还必须“知彼”了解那位付账买单的顾客在想什么。 顾客决策流程 第一阶段 产生需求 因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善 第二阶段 留意信息 比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等 第三阶段 刺激购买决定 原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚 第四阶段 进一步比较，做出决策 征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节 产生需求阶段 因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买新家具还只是顾客大脑中一个愿望，因此还会采取任何行动。当这个愿望变得急切时，他们会进入下一个阶段。 留意信息阶段 这时顾客开始关注以前不太关