宽带c中国翼起来.doc

“宽带中国翼起来”营销劳动竞赛方案 为增强以宽带为核心的家庭客户市场竞争力，进一步巩固市场主导地位，推进宽带业务规模发展，省公司、省电信工会决定在全省各市分公司开展“宽带中国翼起来”营销劳动竞赛。现将有关事项通知如下： 一、竞赛目标 通过建立健全公众网格营销团队、开展网格营销技能培训、网格化营销实战，打造竞争防御屏障，以实现： （一）建立面向住宅小区的公众网格营销团队，做好渠道协同。 （二）深化网格化营销模式。 （三）提高网格化营销能力，具体包括精确定位目标市场、渠道协同合作营销、营销脚本及销售流程的设计、对我的e 家、宽带、iTV 等重点业务的销售能力和销售技巧等。 二、竞赛时间 2011 年4 月—8 月。 三、参赛范围 竞赛以区、县为单元组成网格化营销团队、设置网格经理，销售目标为县级以上城市住宅小区。 四、竞赛内容 （一）深化网格化营销模式。 重点住宅小区包干到人/团队，守土有责，完善由专人/团队负责在小区的直销工作，负责竞争信息收集和上报，开展对物业和开发商的关系维系与关怀，开展电话营销、组织小区现场营销、保存激增、营销宣传和他网策反工作。 （二）培训 省公司组织培训，具体包括网格化营销经验的交流、网格化营销技能培训、高带宽应用及iTV 等业务营销技巧、CSS 系统使用培训等内容。 （三）营销实战 全省开展网格化营销实战，各竞赛单元以宽带及高标清iTV业务发展、宽带提速作为营销目标，从探索创新营销模式、提高小区宣传渗透、细分目标客户针对性营销、有序组织销售、开展体验促销等多方面开展实战。目标小区的选择应兼顾竞争性和成长性两方面，可重点考虑两类：一类是宽带用户份额低于70％的住宅小区包括新建小区列为新用户发展的重点区域；一类是根据省公司前期下发的住宅小区定级模型，选择宽带提速营销的重点小区。对目标小区分类提取目标客户，并统一设计营销目标和营销路径，统一编写营销培训教材，包括不同场景下的销售流程和脚本等。 五、竞赛阶段安排 （一） 4 月，省公司组织培训；分公司制定本地竞赛方案并进行活动部署，要求在4 月20 日前上报活动组织联系人、活动方案、目标小区清单、营销培训教材等。 （二）5 月-8 月，以区县为单元开展网格化营销实战，要求各地每两周进行活动通报并抄报省公司，内容包含本地营销效果排行、活动照片、活动案例、经验材料等方面。省公司每月对市分公司、区、县分公司的活动效果进行通报和排名，将活动中好的做法和典型案例全省共享，并组织交流和现场观摩。 （三）9 月，分公司上报活动总结和成效展示，作为本地活动组织评估的参考资料。省市开展活动评选。 六、竞赛评比 （一）活动组织奖 全省共评出一等奖1 名、二等奖2 名、三等奖3 名。 评比对象：各市分公司 评比规则: 按照营销业绩及活动组织综合评分进行。 1．营销业绩（占比70%）。 各项占比：我的e 家年度目标完成率（10%）、宽带年度目标完成率（10%）、iTV 年度目标完（10%）、家庭宽带渗透率提升值（10%）、我的e 家渗透率提升值（10%）、家庭宽带平均速率提升值（10%）、iTV 渗透率提升值（5%）、高清iTV渗透率提升值（5%）。每项指标排名第一的市分公司得100 分，递减一名减5 分，最终得分乘以权重。 2．活动组织（占比30%）。 其中活动总体组织和策划（5%）：包括有无制定详尽的活动组织方案，是否进行本地活动方案的培训和动员，是否积极调动各项资源开展活动等； 实战策划与组织（15%）：包括是否按目标小区和目标客户分类设计营销目标和营销路径，是否组织编写详细的营销培训材料，是否组织开展了多个波次、目标明确、高效的营销活动，目标小区的宽带渗透率、iTV 渗透率、宽带速率提升情况等； 信息、案例上报数量及质量（10%）：活动开展中是否及时通报和总结，销售模式、销售方法是否具备复制推广性。 （二）优秀营销团队 全省共评出省级优秀营销团队20 个，市公司级优秀营销团队40 个。 对参评营销团队按以下规则进行评比计分： 以网格为单位，家庭宽带渗透率提升值（20%）、我的e 家渗透率提升值（20%）、家庭宽带平均速率提升值（20%）、iTV渗透率提升值（20%）、高清iTV 渗透率提升值（10%）、家庭宽带装拆比（10%）。每个市分公司根据上述计分规则对营销团队进行排序，对排名列前的团队按省公司确定的名额上报。活动组织奖获得一等奖的分公司可以上报3 个省级优秀团队、6个市公司级优秀团队，二等奖的分公司可上报2 个省级优秀团 队、4 个市公司级优秀团队，三等奖的分公司可上报2 个省级优秀团队、4 个市公司级优秀团队，其他分公司可上报1 个省级优秀团队、2 个市公司级优秀团队。省公司最终根据上报团队的数据和事迹材料进行评选确定，对省、市级优秀营销团队适当给予奖励。 （三）营销