宾利酒店的营销方案.doc

宾利酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先要树立以市场为先导，以销售为龙头的思想，为了更好的开张销售工作，制定营销方案.市场推广计划，并在工作中逐步实施。 一、 整体市场分析 2012年市场情况整体来说是比较乐观。市场竞争日趋激烈，特别是周边酒店低价入市对市场的冲击及酒店所处地理位置大环境的局限性，对酒店经营造成较大威胁，但宾利酒店现主要以周边商务公司（海吉星、物流园）为酒店客户的主消费群体，保证了酒店一定的出租率和营业收入，因此酒店目前应深入了解周边市场环境，确定销售目标市场，在市场调查研究的基础上制定适应市场需求的产品和具有市场竞争力的价格体系。 1、周边商务协议签署部分可发展空间较大，需要有固定的销售团队。2012年需重点做好以下几方面工作： a网络订房 依据不同时段针对网络客户灵活销售，推出各类促销活动：连住特惠、尾房销售等（根据酒店预期入住率而定）。 b本区域及外区域商务市场 进一步强化针对每家公司每个订房负责人的个性化营销策略，做到更细致、更周到、更人性化，加深情感上的交流，把客户变为朋友。1、根据酒店PMS系统中各大公司客户产量进行电话拜访签定协议价格。2、加强客户维护,定期做商务公司促销活动, 填补淡季房量空白。 C推出会员卡 1、争取更多酒店散客的加入，留住来酒店消费的每一位客户； 2、周边以小区为主，无政府单位； 3、周边旅游景点：基本无； 4、周边高档住宅较少； 5、周边交通不是很便利，距深圳宝安机场34.7公里；乘坐出租车约45分钟；距火车站20.9公里；乘坐出租车约35分钟； 6、周边学校：鹅公岭小学；爱爱教育 7、周边大型商场、超市离酒店较远。； 8、周边医院，平湖人民医院；、 二、酒店市场定位 宾利酒店位于龙岗区平湖街道白泥坑良白路，紧临华南城、布吉 ，沙湾。酒店产品以中餐为主、客房为辅，现有客房103间，7种房型平均分布在4-7层；有3个中小型会议室。 客房目标市场：周边各大商务公司、上门散客、商务会议、海吉星、物流园公司及各供应商 三、酒店优劣分析 优势： 1、平湖片区唯一一家精品商务酒店； 2、酒店以海吉星、物流园大公司为依托，客源结构以商务协议客户为主； 3、酒店于2010年9月开业设施设备较新； 客房时尚给人感觉舒适，可做网络推广和宣传； 5、酒店外观较好，可视性好，结构方正； 6、酒店距离布吉、丹竹头工业区、华南城等大公司较近； 7、经过近二年多的经营，赢得了较好的口碑； 8、酒店提供8M宽带免费上网，可满足商务人士对网络的需求。 劣势： 1、酒店所在区域地段不利于附近客户群体，与展览会馆距离较远； 2、周围有众多经济商务酒店，客人选择空间较大，从而使酒店客户的忠诚度降低； 3、入住客户主要投诉客房噪音较大，降低客人对酒店的满意度； 4、部分客户对酒店品牌认知度不够； 5、员工专业化服务水平参差不齐，培训体系不完善； 6、酒店周边环境较差； 7、商务氛围不浓，不利于吸引高端商务客 8.酒店周边配套设施不够完善，价格体系不利于吸引周边公司客人。 四、竞争对手分析： （平湖街道附近周边酒店分布） 1、平湖维也纳酒店 1酒店是隶属于维也纳集团旗下的商务型酒店，有成熟的酒店管理体系进行管理并配有专门的销售团队。（销售目前在职人员7人） 2酒店主要以会员客户为主，酒店入住率中60%的客户为会员及商务协议公司客户。 3商务市场营销策略主要是定期拜访商务公司预定负责人并赠送小礼品或宴请相关人员，对入住客人按实际消费送积分(消费一元送一分),累积到一定程度积分可兑换小礼品，每年在礼品赠送和宴请的经费预算5万以上。 4 酒店市场相对成熟，酒店门口LED广告成本在20万左右，其它无。 2、晶都城酒店 1酒店是平湖较早的一家准三星酒店，品牌知名度比较高，老客户较资源较多。 2酒店客房总计60间 ，酒店服务较好。销售人员3人 3 市场营销以熟客为主带动。 4酒店地理位置中心地段，人流较多。 3、大 地 酒 店 1酒店设施简单，无配套； 2给常住协议公司价为100元/晚；首次公司签约的价格128元/晚，按月累积房量给 优惠 3 主要是以价格留住商务协议公司，客房数量120间。 4、银座大酒店 1酒店在平湖维也纳酒店对面，主要以商务客人为主。 2酒店客房价格相对比较以上几家酒店较低。 3周边人流量多，平湖广场就在酒店旁边。 （平湖华南城附近酒店分布） 华丽城酒店 2七天连锁酒店 3薰衣草酒店 等小酒店宾馆有5家。 它们的主要客户市场：是针对华南城客户群及周边商务公司 五、市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销