全预算和目标管理.ppt

（二）、xx个险全预算操作流程 1、定目标 2、做规划 3、面谈辅导 4、跟进检查 5、评估改善 1、营管重要工作就是每时每刻为伙伴设定目标 2、把目标转化成收入和家庭梦想 3、不同层级的伙伴要有不同增长率 四大天王：与去年持平 十大元帅：增长10% 顶尖40精英：增长20% 4、以最近3年同期业务数据作为参考值 5、对所有伙伴进行分层级一对一面谈 6、定目标过程也是动态的过程 7、定目标的关键是如何让伙伴舍得投入 （一）、定目标 项目 内容 支出费用（元） 日常家庭开销 住 购房计划 　 房借贷 　 房屋装修 　 出租 　 行 购换车计划或车贷 　 旅游计划 　 日常路费或油费 　 车保养及修理费 　 穿 日常家庭衣鞋购置 　 吃 家庭日常预计及请客 　 子女教育 学费 　 培训费 　 资料费 　 父母赡养 节日费 　 日常赡养 　 其他费用 　 保险费 家庭原有保险费 健康险 　 养老 　 子教 　 投资 　 家庭预计增加保险费 健康险 　 养老 　 子教 　 投资 　 其他费用 美容费用（包括化妆品、美容院） 　 健身费用 　 人情支出 　 医疗费 　 还贷款 　 其他 　 合计 　 支出规划: （二）、做规划 1、目标分解成积累客户数 目标—件均—件数—客户数 2、对客户进行分类： （1）、优质客户（有购买意向成交机率大） （2）、潜力客户（有一定购买力需要开发经营） （3）、行销顾问（可批量转介绍的顾问） 3、三要素：投多少、投给谁、怎么投 4、至少三步曲 5、做规划的关键是细分 客户准备表 （三）、面谈辅导 1、面谈了解业务员的状态 2、面谈调整伙伴的目标 3、面谈给伙伴建议和激励 4、面谈分层级进行： 前10名精英目标（王总面谈） 11-20精英目标（周总面谈） “顶尖40”精英目标（颜经理区长面谈） 全市主管职级目标（职场经理面谈） 其它伙伴目标（职场组训和主管面谈） 5、面谈辅导的关键达成共识让伙伴行动 6、顶尖40面谈表.doc （四）、跟进检查 1、大部分人不会做您吩咐的事情 只会做您检查的事情 2、查什么？ 客户服务活动投入开展情况、有效客户积累数、 计划书打印送出份数、预收保费数 3、何种形式查？ 电话、会议、表格、面谈 4、用什么工具查？ 报表和表格 5、“巅峰2014”开门红团队目标进度面谈表.doc 利用计划书作追踪 计划书追踪表 序号 营销员 客户姓名 年龄 险种 保额/保费 拜访情况 1 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 （五）、评估改善 1、公司层面 2、营管层面 3、主管层面 4、高手层面 5、客户层面 6、说明会层面 7、活动层面 三、如何辅导外勤主管做好全预算 1、团队全预算操作流程 2、沙盘演练： 根据各自团队的预算任务填写全预算表格 3、全预算操作要点 处经理A（5人） 组经理B（5人） 高级组C（5人） 组经理D（5人） 组经理E（5人） （一）、操作流程 假设每个直辖组人力都为5人 姓 名 C主管　 工 号 002　 职 级 高级组　 上报 时间 　 规模期交目标 规模期交FYC 规模保费 规模件均 件数 规模期交 准客户数 　 　 　 　 　 十年期目标 十年期FYC 十年期 保费 十年期件均 件 数 十年期 准客户数 　 　 　 　 　 增员目标 目标增员 参加创说会人数 邀约创说会人数 准增员数 　 　 　 　 备注：1、保费=FYC/平均佣金比例（参考数值：规模期交15%，十年期交25%）；件均保费是经验数据；件数=目标FYP/件均；准客户数=件数/准客户签单率（参考数值：20%）2、参加创说会=目标增员/成功率（50%）；邀约创说会人数=参加创说会人数/参会率（50%）；准增员数=邀约创说会人数/经营系数（80%） 个人目标分解表 3万 20万 4万 5件 25人 1万 4万 1万 4件 20人 2人 4人 8人 10人 个人目标上报表 姓 名 C主管 工 号 002 职 级 高级组 上报时间 规模保费 十年期保费 目标增员 准客户数 准增员数 预计投入 20万 4万 2人 45人 10人 5000元 备注： 准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。