2015企业如何扬长避短发展壮大.ppt

 主讲人：曾宪峰 中国营销人最高奖---金鼎奖获得者； 创造性提出了农药制剂企业的五大战役，并深化细化，应用于企业运作；14年诺普信、海利尔、瀚生市场营销经历；中国农业大学MBA特聘教授、销售与市场、山东农药学会、山东农药协会营销讲师； 青岛瀚生生物科技股份有限公司营销副总裁  感谢与说明 首先感谢大会给我机会，与大家交流国内农药制剂企业在 强大的跨国公司面前如何生存和发展，希望我汇报，对大家有所参考。 需要说明，本文主要结合民营制剂企业的实际情况，有些数据属于朋友提供，不一定完全准确；有些观点完全是自己的观点，站在一个民族主义者角度，不一定完全正确；希望大家理解。  农药企业的寒冬还在继续 一个行业成熟过程伴随着90%以上企业集体死亡过程。 中国300亿制剂市场---跨国公司50亿，而且每年15-20%的速度递增，跨国公司加大了知识产权产品在中国的投放力度，我们民族农药制剂企业路在何方？ 新的农药条列推进农药企业集团化、规模化；提升行业门槛和加大监管力度，逼迫小的农药企业退市。 土地流转会出现大的农业流通企业，提升与农药生产企业的讨价能力，农药生产企业如何面对? 粮食安全与食品安全，转基因作物的大量推广都要求农药企业要与时俱进，不能懈怠。 中国农药企业的路在何方？  第一部分：了解跨国公司： 孙子曰： 知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战必殆。   2011年全球主要农药企业绩综述： 丹麦农化公司 Cheminova ：销售额增长 2.1% 德国拜耳作物科学： 2011 年业绩增长 8.9% 德国巴斯夫： 2011 年农药销售上升 3.3% 欧洲市场增幅领先 美国 Chemtura 公司： 2011 年销售增长 7.1% 美国富实：农化部门销售增长 17.9% 美国陶氏益农：拉市场带动第四季度收增长16.1% 美国杜邦： 2011 年农业部门绩增长 16.8% 日本三家农化公司 2011 年业绩:日本农药增长1%,组合化学增长10%，北兴下降4.2% 瑞士先正达： 2011 农药部门国际市场增长14.5% 以色列马克西姆阿甘公司： 2011 年度净收益达 1.2 亿美元 意大利农化公司 Isagro ：销售额增长 7.9%  外企在中国的实际销售情况： 跨国公司在中国销售规模赶不上一个山东省制剂企业销售规模。 山东制剂企业2011年销售初步统计100亿。销售规模远远大于跨国公司在中国的实际销售。占全国农药制剂市场的33%以上，前20名企业占到65-70亿。 中国制剂看山东，山东制剂看青岛。 青岛企业制剂总销售额在20个亿以上。 从规模上讲：“农药跨国公司在中国差得远”  外企优势是什么？ 1、产品质量稳定，要求原材料稳定性和加工工艺先进性，保证了产品质量物理稳定性。 2、拥有自主知识产权，持效期长、没有抗药性，抢占了竞争制高点。 3、有雄厚的财力，支持产品在导入市场阶段亏损运作。 4、取得了最终消费者---农民的高度信任。 5、逐渐开始重视渠道利润，客户的积极性比以前提高。 6、政府合作、试验推广、参与中国产业政策的制定，享受超国民待遇。 7、高额的垄断性利润及定价体系，在中国的纯利润在50%以上，有利于推广投入。  外企的不足是什么？ 1、操作模式过于单一、零售价格开票，占用渠道大量资金。 2、经销商压力大，每年销售量增长规定要求，而且年底为业绩大量压货，很多经销商已经醒悟。 3、提高了农民的用药成本，提高了消费者的购买农产品的成本。 4、有民族情节的经销商抵制国外企业的产品. 5、最大的劣势是：水稻区打药现在呈：三虫二病统一次性打药的现象，靠单一一个产品零售店不可能去推广，农民也不可能去买一个产品；现在水稻区呈现出：三虫二病的“综合性解决方案”；便利。康宽在好不可能打飞虱、稻腾再好不可能打纹枯；还要配上其他药； 6、对合作伙伴下手残忍，不符合中国传统文化。（广东同志案例）  中外企业对比一些情况： 比一比中外农药企业的业绩单，更让中国农药企业沮丧。据农药18家上市公司的半年报显示，6家企业业绩亏损，5家企业利润同比下滑。位列百强企业前十五位的浙江新安化工公司、南通江山农药化工公司和安徽华星化工公司等都在亏损之列。而根据先正达公布的上半年业绩报告显示，销售额77亿美元，增长 14%；净利润14亿美元，增长1