客户经理如何做好贷前调查.ppt

客户经理如何做好贷前调查 古城支行 李伟 ※概念（贷前调查） 客户经理的贷前尽职调查是指客户经合理通过资料收集、沟 通交流、现场调研等渠道尽可能地获取、核实、分析研究有关借 款人及相关信贷业务、担保等方面的情况，揭示和评估信贷业务 可能存在的风险并提出应对措施，为贷款决策提供依据的一系列 责任行为。 一、客户经理在贷前尽职调查中存在的问题 （一）实际贷前调查工作流于形式 很多客户经理在进行贷前调查时，没有按照贷款操作规程中规定的要求去深入细致的进行实地调查，只是流于形式的“走过场”。有的信贷员在贷前调查过程中没有对申请人进行必要的外部调查，没有摸清申请人的真实背景；有的信贷员凭经验和感觉办事，没有进行贷前调查便形成了调查报告。这些不良行为都为银行整个信贷过程埋下风险隐患。 在财务分析工作进行过程中，很多客户经理仅仅根据借款人提供的财务报告，简单地罗列报表项目，进行陈述式分析和选取相关指标进行评估式分析，由于所有的财务指标都是静态指标，非常容易受到操纵，财务报表名存实亡。部分客户经理财务分析水平低，分析工作只停留在表面，深入分析很少，搞形式主义。单看这些数据不仅不会让客户经理对借款人的财务经营状况形成一个整体把握，机械地看待这些指标甚至会误导客户经理的分析思路，形成错误的信贷决策结论。 （二）前景预测和信贷风险披露不够充分 借款人的财务信息分析是面向过去的，而信贷决策却是面向未来的。在信贷分析实务中银行普遍缺乏对借款人的前景预测分析，其决策的支撑作用远远不够，存在诸多问题： 1.过度依赖借款人提供的可行性说明。银行贷款评估实际上是对可行性研究的再研究和再论证，它并不是可行性研究的简单重复。因此，当银行在进行经营性评估的时候，决不能简单地用可行性研究代替贷款评估，必须真正站在银行角度，为银行贷款的本息回收能力做出正确全面的评价。 2.对于现金流的预测过于乐观导致评估数据准确性不足等问题。同时基于上述宏观环境、行业分析和尽职调查财务分析实务工作存在的缺陷，客户经理对借款人可能存在的信贷风险的认识并不完全，导致其没有充分披露其可能存在的信贷风险，从而不能够很好地防范借款人的信贷风险。 二、四个步骤做好贷前尽职调查 客户经理贷前尽职调查主要应做好四个方面的文章：收集相关资料、与客户进行良好沟通、详细开展实地调查、客观撰写调查报告。 （一）收集客户相关资料 收集客户资料是客户经理了解客户、掌握信息的基本手段。客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料等。 1、收集客户基本资料 如果是小微类客户，其基本资料主要包括营业执照、组织机构代码证、税务登记证、及其他行业相关证件等；如果是个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及能证明夫妻关系或共有关系的其他资料等。 2、收集客户财务资料 客户财务资料主要是客户的银行流水，包括公司账户、个人账户及业务员账户；客户进货单、销货单、上下游客户往来账记录、业务员销售记录；应收账款、应付账款记录；存货详情等。 3、收集客户信用资料 目前收集客户信用资料最简便的方法是通过人民银行征信系统查看客户信用报告。通过信用报告，客户经理可以对客户过往信用记录、当前实有负债、间接负债、担保记录、诉讼情况等。 （二）与客户进行良好沟通（四“度”聊法） 1.从沟通的高度来看，贷前调查应从宏观和微观两方面入手。 宏观上把握行业走势和政策导向，微观上把握客户经营行业在当地的产业集群状况，以及客户在产业集群中的区位优势、经营状况、产品特色、产品的上下链情况等。 2.从沟通的角度来看，贷前调查应从名誉和信誉两方面入手。 名誉方面通过外围调查对客户有一个框架性的认识，了解客户的社会认知度，然后通过面对面的交流对客户有一个全方位的认识，并且以此为参考依据对其进行客观评价。信誉方面了解客户过往的信贷关系史，掌握客户的信用意识和信誉度，以此作为判断客户优质与否的重要标准。 3.从沟通的力度来看，贷前调查应从数量和质量两方面入手。 数量方面了解客户的资产、负债、现金流、年产量、销售能力、利润率、生产成本、税收、职工人数等。质量方面对客户的资产规模、资金实力、经营能力等进行大体判断。客户经理还可通过客户对产品品质的要求等，了解客户的管理方法，判断客户的管理理念是否先进。 4.从沟通的深度来看，贷前调查应从策略和战略两方