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踩盘心得踩盘是销售培训的必修课之一,而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个:一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况;一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中,客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知,不能给予客户有理、有利、有节的回应,马上就会给人留下不自信的印象,动摇客户的信心。踩盘的作用就在此,对竞争对手进行充分了解,知己知彼,百战不殆。我第一次踩盘就让人看出是同行来了,因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的,稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来,我在售楼部帮售楼员接待客户的时候,对此是深有体会阿,我就能看出来谁是踩盘的。 所以说,踩盘的人年龄最好大一点,穿的比较好一点,问话不要太专业,最好兜圈子问,有时候通过某种文化技巧,能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调,不好弄得,有的时候售楼员看出来你是做市调,不明说,等你走了之后,就要在背后骂你了。还是明调来的爽快,毕竟有些情报是公开的,如果两个人配合一下,会更好一点,一暗一明。第一次踩盘是在03年初,那时候什么都不懂,年纪轻,还找了件不怎么上台面的西装,提了个公文包,感觉像是推销,还没开始问,售楼小姐便问我是那个市调公司的,总之一个字——糗!!! 后来有经验了,一般会采取以下步骤: 首先问面积,告诉其购买原因(一般说结婚) 其次问价钱,在取得销售人员信任后,可以针对需要,问一些相关问题(踩 盘前设计好的),问得差不多以后,以还需要思考为由--待定! 最后,要郑重其事的向销售人员留电话(说不定还会有机会的)我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少,几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询,分不同户型面积咨询,定好要每个人要咨询到的东西,难度稍微小点,不容易被人识破.一般情况是两两配合,装夫妻,或者准备结婚的男女朋友...等等,其实踩盘过程就是买房过程,只是说把自己关注的问题,需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来,怎套了,我们来研究研究, 首先在方式上不能太直接,用语不能专业,意思就是说.怎么装糊涂就怎么说,好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊,问价格就说这房子不便宜了吧,...等等,千万别一开口说的比别人还专业了! 在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎,关系拉好点,你问什么人家也乐意说什么,而且一定要再三表明着急买房子,这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好,演员在这方面作的就不错,要有好的心理素质,首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二:踩盘时不能太急于想了解对手资料,做到等对方主动向你讲解。其三:提的问题不能太专业,有是提点低级的问题麻痹对方,让对方放松警惕。呵呵,作为策划,也是要经常去踩盘的!的确,在刚入行的时候去踩盘,是一件很痛苦的事情!一是年纪小,太嫩,一眼就能知道不是来买房的,二是自身心态,有点畏惧销售员的目光,三是自身专业性不够,不知道该从哪里问起,以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出,“险象环生”,往往在对方咄咄逼人的目光下退缩,“逃”出售楼中心,这时方才大舒一口气,擦拭一下额头的汗珠。。。不过,通过几个回合的“较量”,自己可以慢慢总结一下经验,我的经验为(单指刚入行): 1、直接说明身份,来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市,如北京。 2、给自己“冠名”,说自己是某某网站工作人员,想给该项目进行免费的网上登记,需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍,如果谈得不错,还可获取一些比较“珍贵”的信息。 3、在去之前先了解项目周边情况,编造自己是附近居民,然后想好自己的问题,与销售员进行询问,如果销售员认为你的年龄较小,你可以说是家里人上班忙,先替家里人来询问项目情况。 4、可以先打电话给售楼处,先问一些基本情况,然后很真诚的和对方约时间看项目,此举的目的是争取和对方交为朋友。 5、和真正购房者“搭伴”,发挥自己的“听、看、记”的能力,获取信息。这里是要先博得购房者的信任。呵呵,以上是一些简单的想法,其实在踩盘的时候还有很多的招数,最主要的是自己要善于总结,还有就是要广结同行朋友,这样能够为以后的工作打下很好的基础!这倒是个很有意思的话题,回想起来,第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识,做到“知彼知己,百战不殆”。俗话说了,不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者?总结经验,小弟认为: 一是,不要刺探一些不应问得问题,仅问常规性的问题,信息变成情报不是在收集阶段,而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口,问得比售楼小姐都专业,我相信你此行算是白费了。 二是,选择比较合适的时间。到售
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