曹英杰：超级”导购员培训-中华讲师网.ppt

衣柜行业终端消费分析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 软件开发 终端门店营销要素 管理系统 销售流程 销售道具 标准话术 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 衣柜店面营销导图 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 快速提升门店核心业绩指标 客户 到访率 客户 成交率 门店 KPI 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 衣柜销售的圆舞曲（六步） 分歧 进店 介绍 兴趣 共同 成交 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客购买决策过程 需求 认识 信息收集 比较 选择 购买决策 购买 后评估 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客购买决策过程 比较选择：提供设计方案，掌握产品知识 信息收集：了解品牌、产品的途径 网络、小区拦截 专业人群、老客户介绍 需求认识:家装风格是影响购买关键 需要导购积极引导 购买决策：顾客的购买过程 反复比较、货比三家 购买周期长，多人参与 购买后评估：继续服务、让顾客做口碑 顾客会把不满意告诉25个人 加强业务沟通 成交不是结束，而是开始 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、客户购买衣柜的行为特点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客购买衣柜的行为特点 一逛 信息收集、走马观花、了解标准、看促销 教会选购标准： 二比 了解产品知识、自己的关注点、合理引导 了解关注点；挖掘顾客核心需求 提供设计方案；突出产品核心卖点 引用例证鼓励下单，预交定金提前夺单 三买 有中意产品、确认选择、希望优惠 认同选择 超越期望的卖点 给顾客惊喜 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四大购买特点 时间长 1 信息广 2 顾虑多 3 选择大 4 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。 2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。 辩证施法：问清背景，了解购买阶段 话术突围 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 讨论环节 以上课时让你了解了那些知识 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二章、引导力----如何迎宾 一、钓鱼理论 二、容易说错的几句迎宾语言 三、接近顾客的八大时机 四、实战情景训练—小组PK 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 钓鱼理论 技巧与耐心 不要惊吓 热情有度 舒服自由 放松警惕 欣赏产品 余光留意 抓住时机 门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 容易说错的几句迎宾语言 “你好，欢迎光临！” 错 “您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 迎宾的五大要点 同步 及时服务 关注状态 微笑 尊重 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、接近顾客的八大时机 4. 张望 3. 寻找销售员 5. 对视 6. 对促销感兴趣 2.停下驻足 7. 准备离开时 1.顾客疲惫的进店 8. 顾客一言不发时 服务开场 品牌开场 赞美开场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 迎客三式 情景：顾客独自进入卖场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 留客三步法 情景：顾客拿着宣传单进门就看特价品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 回答三法 情景：顾客见产品就问，多少钱？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 制静五策略 提问 舒服 距离 迂回 留意 情景：顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 遇到不说话的客户怎么办？ 小组讨论：怎样才能打开僵局？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 破冰目的： 破冰 以人为本、以客为尊 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 迎客时的站位：右前方1-1.5米 介绍产品时的站位：右后方1-1.2米 迎