最佳实践：一二手联动.ppt

一二手联动 一、业务理念 我们为什么做一二手联动？ 1、充分挖潜公司资源（客源），拓展业务链条，增加业务范围，提升业务收入； 2、通过一二手联动，抵御市场波动带来的不稳定； 3、进入一手房销售市场，为拓展后期楼盘转二手房销售奠定基础； 4、通过与开发商的合作，增进对房地产市场政策走向等的了解程度。 二、业务流程 公司项目组业务流程： 二、业务流程 运营门店项目房销售业务流程： 二、业务流程 运营门店项目房销售业务流程： 三、作业指南（规范） 项目组作业指南（规范） 做什么 工作方法 合同洽谈 与开发商进行洽谈，突出好旺角项目代理优势，争取佣金利益最大化，签订代理合同。 项目 案场管理 驻场人员管理 加强对驻场人员着装、礼仪规范、工作标准等的管理；通过测试提升驻场人员专业性； 案场客户管理 通过对客户的新增、维护、带看等业务动作以及与分店的有效联动，充分提高客户成交率； 项目 推进 项目信息发布 项目信息第一时间发布，采取的方式为：1、OA公告发布；2、短信发布；3、微信发布； 案场培训组织 组织运营门店员工前往项目现场实地感受，并进行项目现场培训讲解； 深入运营宣导 前往运营进行项目宣导：1、参加区域房源会进行宣导；2、走访区域及门店进行宣导；3、对优秀经纪人进行访谈并推广；4、E-Learning发布项目介绍视频，为不便前往案场的伙伴提供直观的项目展示；5、项目代理案例编写分享；6、定期（每周）给区域经理发送《客户跟踪表》，督促经纪人做好客户跟进工作。 三、作业指南（规范） 运营门店作业指南（规范） 项目房销售流程 做什么 工作方法 关注项目房销售公告 及时关注项目房销售公告，重点关注信息：项目房自然状况、联系人、销讲安排、佣金分配、可售时间、疑问汇总、销售流程、销控表等； 实地看房 到达售楼处（沙盘） 如有条件，一定要前往项目实地看房； 听销讲 仔细聆听项目人员进行项目讲解，做好记录； 现场提问 针对项目相关事项进行提问，解决掉不了解的内容； 参观样板间 参观样板间，可以进行拍照或摄像，便于对客户进行展示； 取项目宣传资料 拿取项目宣传资料，为以后对客户进行有形展示介绍提供便利； 熟悉驻场人员 熟悉开发商及我方驻场人员，以便于日后合作； 话术演练 进行介绍话术编写 根据项目具体情况（基本信息、卖点等）进行项目介绍话术； 介绍话术实战演练 针对话术内容进行三分钟呈现实战演练； 客户开发 根据购买新房客户特点，开展具有针对性的客户开发； 带看 约看 约客户看房，约时间、地点，提醒相关注意事项； 确认归属 与客户确认是否已前往过开发商（项目）处，同时与我司项目组成员与售楼处查询客户是否前往过，以确认客户归属； 达到售楼处 带来客户到达售楼处，争取登记客户多人多个联系方式，在售楼处对客户进行沙盘讲解，参观看样板间； 看意向房源 带客户进行实地看房（意向房源），看房过程中沟通客户对所看房源的满意程度； 争取回售楼处 看房过后要争取客户回售楼处，再次明确需求及意向，并可与驻场人员进行配合促进销售成功； 斡旋 现场斡旋 如客户产生意向，带回售楼处，与驻场人员做好配合，进行购房相关事项谈判斡旋，争取成交； 事后配合 如客户现场无法下定，事后及时做好维护沟通，解决异议，积极斡旋，争取成交； 签约 告知客户签约备件及其他注意事项，现场进行签约； 签约后服务 签约后要做好手续跟踪工作，相关事项及时提醒客户。 三、作业指南（规范） 项目房销售管理作业指南（规范） 项目房销售管理流程 做什么 工作方法 项目宣导 关注项目公告，对项目通过区域会、店经理会、分店早会、项目说明会等进行充分宣导； 组织实地看房 要求并组织经纪人实地看房，检查看房结果业务清单（看房路线、销讲、照片、楼盘图、沙盘图等） 组织话术研讨及演练 组织进行项目销售说明话术研讨，并组织进行项目销售说明话术演练，对经纪人进行话术通关； 设定项目销售目标 针对自身资源（主要是客源及人源）状况，设定项目销售目标（销售套数、客户量、带看量、电话量等）； 目标阶段性总结 推进项目销售，每三天关注项目推进进程，对目标完成情况进行及时跟踪总结并提出改进方案。 四、作业工具（表单） 1、《案场来访客户回访表》； 2、《客户跟踪表》； 3、《项目周总结表》； 4、《月带看签约总结表》。 五、培训辅导 1、针对驻场人员培训辅导内容： （1）案场工作人员规范； （2）沙盘讲解； （3）客户接待、与经纪人协作的技巧； （4）相关表单的填写规范及使用要求； 2、针对运营门店员工 （1）组织案场实地参观及培训讲解； （2）E-Learning发布项目介绍视频，便于未到现场人员直观的了解项目状况； （3）优秀经纪人访谈分享； （4）项目代理案例分享。 六、案例和最佳实践 附项目组相关内容总结： 1、年度洽谈成功项目