第二,华美销售的培训.ppt

答：好的感觉。 感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。 销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。 1.华美对销售的基本理解 ※ 销售的最高境界是完全通人性。 ※ 销售是有效传递产品价值 ，充分满足客户需求。 ※ 销售是一种信心的传递。 ※ 销售是一种服务。 ※ 没有高质量的成交，一切都是枉然。 ※ 在任何时间、任何地点 ，把任何产品卖给任何人。 ※ 销售不是说明会。 ※ 最好的传播渠道是耳语传播。 ※ 120%的销售率。 ※ 销售不是靠运气 ，是靠技术。 2.华美对客户的基本理解 ※ 客户都是感性的 ，是可以在第一时间成交的。 ※ 改变不了产品的情况下 ，可以改变客户的想 法。 ※ 适合客户的才是最好的。 ※ 客户买的永远是利益 ，而不是特征。 ※ 有问题的客户才是好客户。 ※ 客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的 5 倍。 ※ 不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客 户。 三、销售的流程 客户心理： 注意——兴趣——欲望——忠诚 销售工作： 综合宣传——约接电——来访——接待谈判——成交收定——售后服务——转介绍 销售流程图 客户心理销售流程坐标图 二、如何进行销售 一销售前的准备 1、身体准备 1）吃早餐。——早点集中吃，保证每个人都吃。2）充足睡眠。——集中住宿。3）干净舒适的身体。——卫生，洗澡， 3.华美对销售技能技巧的理解 ※ 卖产品先“卖”自己。 ※ 卖的是产品之上（生活方式、观点）。 ※ 主动出击。 ※ 杀鸡用牛刀。 ※ 快鱼原则。 ※ 压强原则。 ※ 不要把卖字写在脸上。 ※ 一鸟在手胜过十鸟在林。 ※ 善用客户见证 ，要有善意的谎言 ，绝不欺骗。 ※ 犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损 失。 ※ 配合是重现曾经的客观事实。 谈判流程 获得信任 了解需求 满足需求 促进成交 获得信任 为什么要获得信任？ 1.1 获取信任的意义及五个层次 我们经常说： “走出去，说出来，把钱收回来，让客户还说‘谢谢’ ，这才是真正优秀的销售人员。 ”这里面包含两个关键： 其一，把钱收回来的基础，就是客户需要信任你；其二，让客户说 “谢谢” ，使客户成为你的“回头 客” ，这就更需要赢得客户的信任。 作为一名销售人员，你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的认可度就越高，房子购买就越有可能性。然而，信任并非一蹴而就，它是需要积累的。我们把信任感的建立分成五个层次分别是: 如何获得信任 A、内心的热爱 要赢得客户的信任，首先要自己信任——信任自己的产品、信任自己的团队、信任自己的 公司。这是一种内心的热爱，这种热爱，是客户可以感受得到的，是装不出来的。正如“激情” 对于销售结果的实现很重要一样，这种激情其实源于对自己的产品、团队、公司的热爱。另外 一个词就是“感染” 。这种热爱、这种激情可以感染客户，让客户觉得这房子看起来真的很好。 我们说，我们要让客户喜欢上我们的房子，首先要自己喜欢上。喜欢到自己也特别想买一套的程度，喜欢到有任何人说自己的房子不好我们就要跟他急的程度！如果我们自己都不热爱，客 户就有理由怀疑这房子是不是值得购买，有怀疑就谈不上信任了。 B、行为的热情 从客户第一步跨入售楼处大门，甚至还在门外的时候，他就是能感受到售楼处的服务的。 要赢得信任，首先是要让客户喜欢我们，如何让客户喜欢我们，首先就是要提高客户的心理舒 适度。这种心理舒适度，不仅来源于我们所说的话，实际上我们的任何一个细小的行为，都可 以影响到客户的心理舒适度。要从心里上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，强制性的 要求自己把对方看作一个亲近的人，从心里喜欢上对方，以此来带动客户也产生同样的感觉； 为了提高客户的心理舒适度，为了更快速地赢得客户的信任，我们一定要很热情，提供很贴心 的服务。 不仅体现在语言上，还要在行为上比如： ※ 为客户开门，并微笑着欠身致意：欢迎光临； ※ 客户担心自己停在外面的车是否会丢失或被剐伤时，主动叮嘱保安重点看守； ※ 客户入座时，主动为客户拉开椅子，方便他入座； ※ 为客户倒上一杯水，并根据天气、年龄段兑成合适的水温； ※ 客户有小孩，主动安排另外的销售主任帮忙一起带小孩玩，逗小孩开心； ※ 有的老人