有关企业信用销售风险控制技能.ppt

第七讲 追账技巧与追账程序 内容要点 延期支付货款的理由和信号； 向客户收账的准备及心理； 几种典型的追账策略与讨债技巧（成功追账案例）； 写收账信技巧； 电话收账技巧； 追账程序设计； 如何制定企业自己的收账政策； 追债人员应具备的知识及自我素养。 账款追收的难点 缺少充分的债权债务文件； 债权债务关系不明确，双方分歧较大； 交易背景复杂，涉及多个当事人； 拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨； 虽经诉讼或仲裁，但执行难度大 债务人破产或失踪 对债务人的偿债能力缺乏了解； 企业自行追讨手段有限，追收成本较高。 客户拖欠的理由和信号 周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了 还没有收到发票 明天一定让财务去办 货物质量有问题 交易额突然增大 付款方式变更 客户排位下降 推翻已有的付款承诺 提出破产申请 经营者变更 理由 信号 企业自行追账方法 通过调查寻找出对方弱点 ……………………………………………………………… 信函 传真 电话 EMAIL 造访 不良小企业 乡镇企业 国有企业 寻找资产 破坏信用 威慑 律师协助 上级施压 人情回扣 曝光 案例 查找军队油库成功——找资产 西安中野在线——组合策略 浙江乡镇企业——破坏信用 约翰迪尔 标准收账信要点 信中的措辞要坚决而有礼貌 不要让步——你有权要求付款 措辞要谨慎——要有长远考虑 地址要具体到某人或某一职位 要有具体人签字并写明职位 写明电话以方便回话 语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯 信的长度不能超过一页 要求支付的货款金额写在信函突出位置 说明货款的来龙去脉或附一张清单 避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日 不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信 首次提醒信 尊敬的×××先生/女士： 12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 此致 顺祝商祺 刘宏程 信用管理部经理（电话 最后提醒信 财务总监亲启 尊敬的×××先生： 关于：最后货款支付要求；金额12000.00元人民币 我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至今没有任何答复，这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒信中已经说明。 正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的帐户转交×××信用管理公司代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。 一旦上述数额在3月8日前全额付清，我们立即停止这一收账代理。 此致 顺祝商祺 刘宏程 信用经理（分机1430） 电话催收的技巧建议 要有所准备、作好文字计划 不要偏离目标、始终回到要求付款这一条 想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话 让债务人感觉他今天就必须付款 有礼貌、树立企业形象 要机敏、应付对方的不礼貌 认真而友好、不轻浮 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方 重复、一再提到要求付款的金额 作好记录、起码得到对方的确认 企业自行追账的一般程序 到期未付，追账人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度； 过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追账机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 超过三个月，作专案处理委托专业追账机构追讨； 超过半年，考虑法律诉讼； 判决执行或破产清理。 十步骤追账程序 步骤 逾期时间 追收内容 联系方法 追收方式 执行人员 1 3天内 提醒客户 传真或信函 礼貌提示 客户协调员 2 第7天 提醒客户 传真或信函 再度提示 客户协调员 3 2周 了解问题 电话 了解情况 客户协调员 4 4周 第一次正式催账 传真或信函 显示证据 信用监理 5 5周 第二次正式催账 传真或信函 严肃通知 信用监理 6 6周 压迫客户或谈话 通话或拜访 表达不满 信用监理 7 7周 第一次经理对话 通话或拜访 催账升级 信用部经理 8 8周 第二次经理对话 通话或拜访 催账升级 信用部经理或主管副总 9 8周后3天 最后通知 挂号信 最后通牒 公司名义 10 9周 专业追账 不再联系 多种方式 信用部、律师、专业机构 第一次追讨函 某