有效提升销售业绩的讲座.ppt

★决胜终端★ ■根据当年流行时尚和消费者需求的变化开发应季商品及时把商品进行分类、即畅销商品、平销商品和滞销商品。在销售过程中，商品销售类型的及时确立极其重要，因为畅销商品是销售利润的最大来源，品牌应保证其充足量，在缺货时快速追加生产，把握商机，而滞销商品则意味着库存的产生，滞销商品的及时确立，有利于企业快速作出促销处理，通过陈列、搭配、降价等促进起销售，降低库存的风险。 ■另外，由于地区消费差异，服装品牌的畅、滞销有时候是相对的，在某一地区滞销的商品很可能在另一地区却是畅销商品，通过对各地销售情况分析，掌握商品的畅、滞销，为商品的跨地域提供依据，进而增加销售，避免库存。 C 商品分类 D 顾客培养 ★决胜终端★ ■众多的研究结果表明：80/20现象存在于相当多的领域中，在市场终端的销售中也是如此。极少数顾客购买下大量的商品，占据了市场终端较大比例的销售额，这一事实给企业开展VIP客户管理提供了依据。公司通过对极少数重点客户开展一对一个性化服务，建立28-48小时订货制，满足不同价值客户的个性化需求，培养顾客对品牌的忠诚度，增加产品的附加值。 E 对手分析 ★决胜终端★ ■在当今激烈的市场竞争中，只有做到知己知彼，才能百战百胜，对竞争对手的实时监控也就成为必然。为了得到另一对手有用的信息，企业应实时监视当地终端市场竞争品牌的产品、服务、价格、促销、陈列变化以及新品上市等情况。同时分析收集到的竞争资料，并采取相应对策。 F 快速反应 ★决胜终端★ ■快速反应是在适当的时间、地点，以适当的价格，给目标顾客提供适当的商品和服务，品牌快速反应的实质是为适应消费者需求变化，及时生产供应服装商品的一种指导思想，用快速反应思想去知道整个企业统一行动，使生产和经营活动有组织、有次序的进行，以求最大限度的降低存货和占用资金，最快的对市场需求变化做出反应，在最短的时间里满足客户提出的各种需求。 企业的生存依靠市场，利润来源于消费者的回报。 我们对客户和消费者心存感激，因为品牌失去了 消费者，也就失去了生存和发展的源泉，我们也 就失去了就业机会和生存的条件，欲强之必先与 之，欲取之必先与之! 谢谢大家！ 有效提升服饰品牌商品销售业绩的研究与思考 2008-2009 服装市场发展趋势分析 因此， 我认为2008-2009年 品牌服装市场主要呈以下发展趋势 ① 减少对服装流行趋势的预测，降低预测市场的风险； ② 减少货品开发到上市的时间，减少库存，减少不被客户欢迎的程度； ③ 高度整合、压缩流程，提高货品在卖场的周转率，将商品利润最大化； ④ 强化货品组合，强化品牌视觉形象，提升单店销售业绩； ⑤ 贴近时尚，贴近顾客，切实让服务深入人心。 2008~2009普赛文商品结构及定位分析 “普赛文”品牌不同消费者群体的购买行为心理特征 18~25岁消费者购买心理特征 ( 时尚, 个性, 色彩, 价格, 款式, 服务) 25~30岁消费者购买心理特征 (款式, 色彩, 面料, 工艺, 品牌, 价格, 服务) 30~35岁消费者购买心理特征 (品牌, 款式, 工艺, 价格, 面料, 颜色, 功能) 35岁以上消费者购买心理特征 (面料, 服务, 款式, 颜色, 价格,) 商品组货分析与研究 关于组货问题,很多品牌企业一般会犯一种单纯的 错误:关注单款,单色的评估与判断,忽略组货是对 “整盘货”的系统操作.有些品牌的货品款式+多而 杂乱,主题系列搭配和换季货品不连贯,结果导致专 卖店风格与陈列展示混乱,终端产品没有完整性,断 款、断色、断码现象对发，且加上补单时间又长， 终端卖场缺少卖相和磁性，从而最终影响到：终端 的销售业绩。 PUSAVON品牌商品组货企划法则 货品所对应市场的准确率，直接关系到我们品牌2008-2009年 度销售业绩，这也就要求产品研发部门对春夏秋冬四季货品的主题 构成，系列延伸、款式风格、面料色彩、版型码比、款式数量要合 理而理性的思考：从销售环节上去明确各季度货品组织的草案。 PUSAVON品牌商品组货结构法则 结构法则的要求是货品结构的合理性与商业性。货品组合的结构问 题，这部分内容很重要，也更加专业。第一个要做的事情，就是要 对所有货品进行严格的结构比例审核，如：上下比例，内外比例， 厚薄比例等。甚至连每个上市波段的不同货品，都要用样衣进行现 场组合对比，去审核每个波段的货品组合与结构是否合理。在货品 的“纵向”组合结构中，遴选精品款、主推款、辅助款、基本款、 促销款的分类，以及在去年同期销售的趋势与比例等等。 PUSAVON品牌商品组货波段法则 波段也有不同的货品数量与比例分配。确定上市货品的波段，必须 事先准备去年同期的天气变化趋势图。虽然每年的天气是有相互变 化的，但变化也是有互补