11-渠道策略课稿.ppt

严明的奖罚制度。面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。很多企业窜货之所以控制不了，一个很重要的原因就是厂家对经销商心慈手软。对越区销售行为，严惩不贷，决不讲任何情面. 反窜货组织。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国。严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门及时解决。 讨论 结合娃哈哈对窜货管理采取的方法，谈谈对窜货管理控制的体会。 所有的窜货都有危害性吗? 所有的窜货现象都必须加以控制吗? 11.4营销物流 一、营销物流的概述 1、物流的概念 物流的概念有狭义物流和广义物流。 广义的物流包括原材料的“采购物流”、加工场所内半成品的“生产物流”和制成品的“销售物流”，形成整体的供应链管理。 从市场营销的角度看，物流管理只涉及制成品从生产者到消费者这一流通过程中的时间、空间转移。主要由运输、仓储、存货控制、订单处理等组成。 2、物流的作用 物流的作用主要是实体分配以填补生产与消费之间的桥梁。 分销物流的目标解释为以最小的成本向顾客提供最满意的服务。因此，分销物流的任务可以概括为：以最少的成本，在正确的时间，正确的地点，以正确的条件，将正确的商品送到正确的顾客。 二、现代物流发展趋势 1、第三方物流：第三方物流是一个提供全部或部分企业物流功能的外部服务提供者。第三方物流是除商品买卖双方之外的第三方的物流服务提供方。又称为合同集成物流和供需之外的第三方物流。 2、供应链管理：供应链管理是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后又通过销售网络把产品送到消费者的手中，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。 3、物流信息化：物流信息化，把物流作业处理通过相应的信息反映出来，实现作业反映信息，信息协助作业的模式，其主要技术包括：数据库技术、条形码技术、电子数据交换(ESI)、电子自动订货系统(EI)和销售时点信息系统(BOS)。 营销渠道是产品或服务在从生产者向消费者转移时所经过的通路。 营销渠道有直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道。 营销渠道宽度分为密集分销、选择分销和独家分销。 企业需要对渠道进行设计与管理，对渠道窜货进行管理。 营销渠道的中间商有批发商和零售商等。 物流管理主要由运输、仓储、存货控制、订单处理等组成。未来的发展趋势是供应链管理和第三方物流。 本章小结 复习思考题 1、消费品的分销渠道模式有哪些？ 2、根据本章内容，分析市场上新型渠道模式？ 3、试为一家企业制定合适的分销渠道方案。 * 中间商实现的经济效益 由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用直接营销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b）部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商，可以减少联系的次数。 第十一章 渠道策略 企业应该全力以赴地发现分销渠道，分销渠道越多，企业离市场越近。? ——菲利普·科特勒 本章内容 掌握分销渠道的基本原理与策略； 掌握中间商的功能与类型； 掌渠道成员的管理。 本章重点难点 重点：分销渠道的流程；分销渠道的设计；渠道管理。 难点：分销渠道的设计；渠道成员的管理。 主要内容及重点难点 你一般到什么地方购物？ 引 例 宝洁公司有一句有名的销售培训格言：“世界上最好的产品，即使有世界上最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直就销售不出去。” 11.1分销渠道的概述 一、营销渠道的概念及特征 1、营销渠道概念 产品或服务在从生产者向消费者转移时所经过的通路。 2、营销渠道特征 通道的起点是生产者，终点是消费者；参与主体是各类中介机构。 伴随所有权的转移，物流、信息流、资金流与促销流同时进行。 分销渠道是一个多功能系统 ，核心业务是购销。 个人 组织 消费者 调研、广告、咨询、会计、法律、投资等机构 服务商 经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人 分销商 厂家 原材料 人力资源 资金 供应商 营销渠道构成 二、分销渠道与营销渠道 个人 组织 消费者 经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人 分销商 厂家 分销渠道构成 分销渠道与营销渠道的比较 制造商 制造商 分销商 分销商 消费者 消费者 供应商 服务商 分销渠道 营销渠道 中间商是处于生产者与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织或个人。 类型 经销商和代理商；批发商和零售商 中间商的功能 减少交易次数，降低流通费用； 代替生产企业完成营