11-鑫盛快捷入门——销售面谈(2014年12月版)课稿.ppt

* 平安鑫盛终身寿险 （分红型，2012）快捷入门 ——销售面谈 注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。 课程大纲 销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 与缘故客户面谈前的准备 名片 金领轻锐 计算器、白纸多张 新人工具包 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他 注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法 与缘故客户面谈时的两类常见反应： 保险这个行业前景不错 我看你挺适合在平安干的 保险确实是好东西 干保险挺锻炼人的 哪天有空也给我讲讲 …… 你怎么跑去做保险了？ 平安行不行啊？ 保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛 你做保险没前途的 过来玩欢迎啊，但别和我谈保险 …… 对保险行业的误解 对公司的不信任 对寿险意义的不理解 对我们前途及发展的关心 对寿险产品的排斥 …… 即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲自己、讲保险！ 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同 小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料： 陈先生，30岁 某公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 以保障型险种为主 结合客户的资料，小李向主管请求帮助。主管帮他进行了如下分析： 组合简介：鑫盛12保额10万＋鑫盛重疾保额10万 交费：年交保费3810元（月均约300元） 20年交 主要保险利益： 小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品： 1、意外或疾病身故保障 10万 2、终身28种常见重大疾病保障 10万 3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算） 备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 步骤四、激发需求（五讲之讲保险） 步骤五、约定下次会面的时间 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了…… 《鑫盛快捷入门：销售面谈》 讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。 步骤一、建立轻松良好的关系 业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 业：我刚换了工作，现在加入中国平安了。 客：你怎么跑去做保险了呢？ 业：老陈，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋……（讲行业）；另外……（讲公司）；老陈，刚才你说不理解我为啥要来做保险，其实……（讲自己）。 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 业：（讲保险） ……老陈，你认同这个说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的。 “通过草帽图讲保险”你还有印象吗？ 业：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客：没有算过。 业：我给你算过，大概10万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有10万多也不错吧。但是有一个问题，如果开这个账户1年或2年以后很不幸发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客：应该不可