04-2.开门红主顾积累--缘故开拓课件.pptVIP

* 四川分公司培训部 * 主顾积累—缘故开拓 根据“二八定律”，我们转正的80%的佣金来源于缘故客户入司一年内的新人，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍 短句演练 “表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?” 两种回答： “去吧，┄┄” “千万别去┄┄” “表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！ 注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。 针对第一种回答： “表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？” 注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。 针对第二种回答： “表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？……” 注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座； 2、态度一定要真诚 讨教口吻： “让我考虑考虑” “表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？” 注意：巧妙的利用犹豫期的概念 促成时的话术： 任何人都可以消费，只是消费多少而已。 任何人都可以买保险，只是购买的金额大小而已。 为什么缘故客户不愿与我们谈保险 怕被宰熟 我的钱被谁赚也不能让你赚 怕买错商品后难以要求更换 因人情而买保险，应付了事 既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝 想买保险，但是不好意思和你砍价 “就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！” …… 为什么我们不愿与缘故客户谈保险 怕丢面子 不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故 一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击 “兔子不吃窝边草” …… 搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。 如何找出你的缘故市场 我们假设业务员认识25位同一地区的邻居，而他们每位各有两位好友住在同一市镇的另一区。如此就有另外的50人，他们每位又各有两位好友。到这里已经是198人了。业务员大部分的生意会来自推荐介绍——由那些业务员认识的人或是满意的客户所介绍的新客户。 同好 休闲、旅游之伙伴 消费 业务或生意往来之对象 社团 有组织之团体 同乡 邻居或同乡 我 同事 工作或当兵时认识的 朋友 认识且有交情者 同宗 家族、亲戚 同学 求学、进修时认识的 找出您身边每一位可以接触的人，每一个人写出尽量多的名单。按照计划100列出您的A、B、C、D类客户，制作出客户档案。 * 四川分公司培训部 * 主顾积累—缘故开拓