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促成技巧 课程目标 使学员了解促成的步骤并明确促成时应具备的心态，掌握促成环节应具备的方法和技能。 课程大纲 促成的步骤（1/2) 促成存在于每个环节 促成的步骤（2/2) 取得客户信息 借助工具 行动 课程大纲 促成的时机（1/2) ?当准客户行为态度发生变化： ?客户沉默思考时 ?索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时） ?排除其它声音干扰时 ?对你敬业精神表示赞赏时 ?给你倒茶、递送水果时 ?身体前倾，主动向你靠近时 ?客户提出疑问时 ?客户与别人商量时 促成的时机（2/2) 当准客户提出问题时： ?询问交费情况 ?询问投保、签单内容 ?询问别人购买情况 ?关心投保后的情况 ?讨价还价（保费高低） ?打听险种具体内容 ?其它（只要他提问题就有机会） 课程大纲 促成的方法（1/2) 二择一法 利益说明法 订单行动法 激将法 默认法（推定承诺法） 风险分析法 促成的动作（2/2) 适时取出投保书 请客户出示有效证件 引导客户签名 确定客户银行转账的信息 确定受益人 课程大纲 促成时注意事项（1/2) 促成前 促成时 促成后 促成的注意事项（2/2) 坐的位置 事先准备好所有资料 让客户有参与感 注意仪表 签单过程不要自制问题 结语 注意 * * ü 促成的步骤 1 　促成的时机　 2 促成的方法及动作 3 促成注意事项 4 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 ü 促成的步骤 1 　促成的时机　 2 促成的方法及动作 3 促成注意事项 4 ü 促成的步骤 1 　促成的时机　 2 促成的方法及动作 3 促成注意事项 4 ü 促成的步骤 1 　促成的时机　 2 促成的方法及动作 3 促成注意事项 4 欲望 决心 第4.5节 ? 126 第4.5节 ? 128 第4.5节 ? 128