简答类型题.doc

简答题 四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分） 简述组织市场的特点。 派生需求 组织需求是一种派生需求，即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结束底是从消费者对消费品的需求中派生出来的。 多人决策 购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由许多人组成。 过程复杂 组织购买行为过程将持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。 （4）提供服务 一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还需要必须为之提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等条件与服务。 有效市场细分应具备的条件有哪些？ （1）可测量性 可测量性就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推算，否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。 可进入性 可进入性就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。 可盈利性 可盈利性是指细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，能使企业赢得长期稳定的利润。 可区分性 可区分性是指在不同的子市场在要领上可清楚地加以区分。 简述产品生命周期中衰退期应采取的营销策略。 答：（1）继续策略 继续采用过去的策略，仍按照原来的子市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。 集中策略 把企业能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润。 收缩策略 大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用，以增加目前的利润。 放弃策略 对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。 简述市场营销审计的内容。 （1）市场营销环境审计 （2）市场营销战略审计 （3）市场营销组织审计 （4）市场营销系统审计 （5）市场营销盈利能力审计 （6）市场营销职能审计 简述选择目标市场战略需考虑的因素。 (1)企业资源 (2)产品的同质性 (3)市场同质性 (4)产品生命周期阶段 (5)竞争对手的战略 简述德尔菲法(专家意见法)的基本过程。 先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设 经企业分析人员审查、修改、提出意见 再发回到各位专家手中 这时专家们根据 综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测 即开始下一轮估计 )如此反复，直到各专家对未来的预测基本一致为止  3. 简述可供企业选择的包装策略。 (1)相似包装策略。(1分) 差异包装策略。(1分) 相关包装策略。(1分) 复用包装策略或多用途包装策略。(1分) (5)分等级包装策略。(1分) 附赠品包装策略。(1分) 改变包装策略。(1分) 简述影响分销渠道设计的因素。 顾客特性 (2)产品特性 (3)中间商特性 (4)竞争特性 (5)企业特性 (6)环境特性 影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ ．社会文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到的影响，是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。 ．经济因素。影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。 ．心理因素。影响消费者购买行为的心理因素，主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。 ．个人因素。购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄所处的 生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。 简述差别定价策略的四种形式。 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比较差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： ．顾客差别定价。顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。 ．产品形式差别定价。产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 ．产品部位差别定价。产品部位差别定价即企业对于处于不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异 4）．销售时间差别定价。销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 家用轿车、摩托车、自行车均为满足消费者出行的交通工具 请指出这三种产品生 产企业间的竞争者类型是什么?为什么?(6分) 这三种产品生产企业的竞争类型属于一般竞争者 因为一般竞争者的涵义是能满足购买者某种愿望的各种方法 消费者出行的代步工具有这三种，这三种都是满足消费者需要的方法。 43．关系营销可分为哪几个层次？ 关系营销有三个层次；层次越高，企业的潜在收益也