公司管理制文度-读娃哈哈.doc

省级经理的岗位职责制定负责策划组织内的大型促销活动， 对各提出的各项促销方案进行。控制各项销售费用的开支。负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。负责分管区域内公司销售人员的管理及时传达公司的各项政策。2、 省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求。每月召开1次会议布置工作落实任务传达公司精神。每天指导、检查业务员、仓管、数据统计员工作，及时解决存在问题，做到日清日毕。 每天电话联系营业员、商场经理了解销售情况、库存以及存在问题，要求同每个营业员每周不少于2次，同商场经理每周不少于1次，并做好电话记录。 每月走访商场经理及检查终端店铺，要求没有不得少于总数50%，并要求两个月必须走访一次，并做好走访检查记录。 落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报的销售，并检查监督落实完成情况。每月作出销售情况总结市场分析报告拟定下月作战方案。每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。10、 每月抽查各分管 24、 重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复25、 销售。1、 帮助监督客户建立各类台帐，2、 并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，3、 提高经销商信誉， 16、 监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，17、 严禁到处乱窜货。2、 每日、每旬、每月的工作日程安排1、 每天检查经销商的库存与销售报表1次，2、 并每5天登记1次。29、 及时处理质量问题，30、 分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，31、 并上报质检部及反馈上报销售公司售后服32、 务组。1． 各经销商负责各自仓库的管理。经销商管理20则了解公司政策　了解、吃透公司不同时期的政策，既要与公司政策保持一致，又要结合当地实情，不能盲目地追求销售额，以导致扰乱市场秩序，损害公司和经销商的利益。销售品种　经引导经销商均衡公司的等比例产品，不要只销畅销的产品，不愿意销售新产品和利润低的产品。要有重点产品、培育产品、系列产品的正确区分。商品陈列　经销商店铺内产品陈列、摆放的好坏，对促进产品销售、树立经销商形象、产品的品牌形象有着十分重要的作用。参与促销活动　没有经销商参与促销活动效果是不理想、不持久的。对公司举办的各项促销活动，经销商是否能积极参与并给予充分合作？销售额统计　销售额在增长而且各月比较均衡，这是正常的。波动太大是管理不完善的表现。公司目前要求实际销售额的振幅不超过计划的≤20%。销售额对比　检查自己公司产品的销售额占经销商总销售额的比率。费用比率　　费用增长超过销售增长是不健全的。打折扣大就多进货，折扣小就小进货，没折扣即使库存不多了也不进货，并向折扣大的竞争公司进货，这是客户没有忠诚度。货款周转率　货款周转过快过慢都不好。货款周转过快，可能是将大量的产品向外调拨，对周边地区造成冲货的影响；货款周转过慢，可能是库存积压，销货不畅。一般正常情况周转为10-20次/年。加强终端支持　产品展示、POP、现场促销。拜访计划　拜访经销商是销售人员基本职责之一。除了特殊情况和另时任务之外需要增加或减少拜访次数之外，一般情况应按拜访计划执行。公司要求至少每周拜访经销商一次，二级联销体每周拜访一遍。销售人员应该避免：对销量大的与自己关系好的经销商经常拜访；对销量不高却有发展潜力，或销量不错但与自己关系不好的经销商很少拜访。拜访内容　一是要按制定的访问计划和任务要求，看是否认真执行了。二除了常规拜访之外，销售人员要努力做到建设性的拜访。即每次拜访，都要给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售人员的拜访，不要使拜访给经销商造成麻烦，这样的拜访才是成功的拜访。客情关系　销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与经销商保持良好的关系是销售工作的主要内容，销售人员要经常检查自己与经销商的关系怎么样，设计加强双方的沟通和融洽，使双方在共同拓展、巩固市场的工作中加深感情。支持程度　在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下， 销售人员能否取得经销商的支持，支持的程度大小，对产品销售影响很大。信息的传递　是要销售人员将公司制定的促销政策及时准确传达给经销商，然后，销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行操作。如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这说明经销商的运营机制出现了问题，我们的销售人员必须及时对问题进行跟踪，设法改善管理经销商的方法。意见交流　业务员应该经经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下，自己与一些重点的客户是否经常交流意见？如果不曾有这样的机会，销售人员应该考虑如何改进工作方法和改善个人关系。意见交流和谈应同时进行，这样可以强化彼此之间的关系。对公司产品评价　经销商对经营公司的产品（品牌）在他心中的地位是否举足轻重？是决定经销商是否