5 爱在每一天--培育和维护佳和药业顾客忠诚度5 爱在每一天--培育和维护佳和药业顾客忠诚度.doc

培育和维护佳和药业顾客忠诚度 一、市场分析 （一）宏观市场环境 宿迁医药销售市场在维护和培育顾客忠诚度方面大都停留在会员卡营销的表层，且会员消费折扣、会员积分，药品直接降价、打折都趋于苟同。近年来，人们的保健养生意识逐年增强，因此必须深化会员卡营销模式，建立佳和健康俱乐部，最好客户的关系管理。 (二)微观市场环境 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75（年龄） 经过调查，发现在宿迁的医药市场上，儿童营养品市场、药妆市场、药膳市场、“三高”市场没有一家医药企业把其作为一个重点市场来做。 （三）市场分析：（资料来源：2010年江苏省年鉴，2010年宿迁统计局网站） 1、市场总量： 宿迁全市人口4715553人，宿迁市5~14岁儿童比例大致占13.6%，总人数约为64万人；30~45岁总人数比例大致占22%，总人数104万人；45岁以上大致占38%，总人数179万人。中产阶级家庭比例大致占15%，达到22万户，年收入12万以上的高收入人群达3500人。 根据全国三高患病比例参考，宿迁高血糖人数约为1066000人，高血脂人数约为877000人，高血压人数约为887000人。（2010年《卫生统计提要》） 宿迁市5~14岁儿童青少年约占总人数的13.6%%，约为640000人。 2、目标市场容量： （1）45岁以上中老年市场：40万人 （2）5~14岁儿童市场：26万人 （3）具有购买力的家庭：15万户。 3、市场趋势分析与预测 （四）市场定位 1、目标客户群： （1）培育市场：5~14岁的儿童，正处于生长发育期，维生素片、钙片等营养保健品的需求大。 （2）维护市场：40岁以上的中老年人，是三高人群的重症区，是医疗器械、三高药物及其保健品的重要市场。 2、目标购买群： 30岁~45岁的中年，是儿童市场和中老年市场的连接点，上有老，下有小，且具有购买能力。 3、市场定位： “为您的健康而努力！——家庭健康医师”。努力为每一个顾客提供最优质的产品和服务，积极引导顾客保持健康的身体，年轻的心态去迎接每一天。 （五）总结 通过对市场的分析，我们小组发现中老年人的三高市场和儿童的营养品市场虽然其他医药销售企业对其关注较小前景广阔，但其前景广阔。因此我们把这2个市场作为我们营销策划的重点，通过对上述2个市场进行营销推广达到维护和培育佳和药业客户忠诚度的效果。 二、中老年市场营销策略 针对40岁以上的中老年人群，通过建立佳和健康俱乐部，进而维护忠诚度。 （一）产品策略 1、产品描述 佳和健康俱乐部标志 （佳和俱乐部标志由字母“J”和“H”组成，是佳和药业的拼音首字母。整体上看是一个大写字母“H”，是英文字母“Health（健康）”的首字母，又像是中文“六”字，代表着佳和健康俱乐部的“六心”服务。标准色采用绿色与佳和药业商标形成对比，并寓意活力、朝气。） 佳和健康俱乐部主要是为社区居民提供公益性的义诊服务、养生保健的咨询服务和保健品的推广销售服务。 2、服务理念——六心服务 佳和健康俱乐部在经营活动中要突出差异化特点：家庭健康医师。构建“诚心、爱心、用心、专心、细心、耐心”的“六心”服务，健康知识教育、药品知识普及、社会公益健康教育等独到的优势，突出宿迁药品零售行业独有的人文关怀和人文色彩。 （1）诚心服务——药品换购服务 （2）关心服务——药师联系卡 （3）用心服务——《都市报》期刊 （4）专心服务——社区义诊、健康讲座 （5）细心服务——家庭健康档案、《健康促进书》 （6）耐心服务——异业联盟服务 3、健康论坛 佳和健康俱乐部注册制作网上健康论坛，以供俱乐部成员和其他人员进行交流。论坛主要涉及：健康知识视频，网上咨询，网上交流，信息通知等，还可以和佳和网上药店进行联网，在网上咨询的同时带动药品销售。 （二）价格策略 1、俱乐部的定价方式 佳和健康俱乐部构建的是一种公益的形象，因此对于顾客采用免费策略，能够极大的吸引中老年顾客加入到俱乐部中去，树立企业的社会形象，扩大顾客圈，从而培育和维护佳和药业顾客的忠诚度。 2、保健品的定价 采用竞争定价法，在促销阶段，进行保健品的低价销售，单品价格因低于宿迁市场大部分医药店铺价格的3~5元。甚至可以对社区居民进行保健品的团购，在减少储存和销售环节成本的前提下，让利给顾客。在促销活动中，可以积极和厂商进行洽谈合作，获取支持。 （三）广告策略 1、电视广告 （1）广告创意：以公益广告的形式呈现给顾客，引起其子女的关注。 第一幕：广告前2秒出现救护车的画面与鸣笛声，