销售之快速交五部曲.ppt

销售技巧培训 2010.05 目录 前言 礼仪篇 流程篇 技巧篇 客户篇 自我实践篇 前 言 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 礼仪篇 礼仪篇 一、仪容仪表 头发：需每日清洗保持干净，男士不可过发髻，女士应保持整齐， 不可脏乱有异味 颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味 二、衣着服饰 衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加 分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣 上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破 三、接待 (1) 坐姿端正，保证上身挺直，男士双腿微分，女士双腿并拢放平，或略向一侧倾斜，切忌翘二郎腿 (2)站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 (3)站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 (4)与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 (5)做讲解或指引需用激光笔，如在无激光笔的情况下切勿用手指，可用手掌（四指并拢，拇指内扣）代替。 (6)引领客户参观时需保持在客户右侧斜前方一步左右，照顾客户节奏，控制步伐 速度。 (7)当客户示意想自行参观时可慢慢退后，让顾客适度自由参观空间。 (8)准备好齐全的销售道具 总结 良好的仪容仪表和专业性的言谈举止会给客户一个先入为主的感受。其实我们在销售房子的时候首先是在推销自己。只有客户对最前沿的置业顾问产生信任，并愿意沟通交流，才能把握住客户的真实需求。根据客户的真实需求作为导向才能推荐其最适合的房源。 流程篇 (一）接电： (1)电话响铃三声之内必须接听起来，接听时必须态度和蔼，语音亲切(声音也是有面孔的，微笑的说话声音一定会是美好的传达）。一般先主动问候：“您好，凯迪尚府”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，留下客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。? （二）接访： 接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期维护 迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 简单明了确定双方认知关系。 沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。 在此过程中需迅速拉近与客户之间的距离，通过讯问—解答—再询问—再解答的一个过程，初步判断客户的表象需求，根据表象需求给以重点倾向介绍。 样板间体验：根据对客户需求的初步判断，先带客户