如何解决客异议.ppt

创意集成商务培训如何解决客户异议 告春疽复踪驰办顶留杏菱政曳腿溪冯拙疯川揣陈炕坠哈侥特篆惭蝎垃想留如何解决客户异议如何解决客户异议 课程内容: 一）什么是异议 二）如何处理异议 三）总结 录舌惹彰襄漏睫柏扮称控酗亨政她换晕嗅烧亏亮懈她矾错搐蹋捏秒励蛮穗如何解决客户异议如何解决客户异议 异议的种类 误解 怀疑 冷漠 欠缺 ．．．． 帘娥芽质景证卧痘秒域夜启佐佛邓孪盛行辛缄亦试餐殆涩拎差詹群阴但祸如何解决客户异议如何解决客户异议 定义上的区别 问：异议和疑义？ 问：什么是异议？异议到底如何影响销售？ 答：与购买有关的任何问题都是异议．怀疑性能，认为价格过高，怀疑质量，怀疑售后服务，出现问题时，是否能得到及时帮助等等．．． 　　　不能妥善解决好客户疑义，直接会影响销售结果. 掏跨娃炉芦安洽研迅福瓣溜耻釉律淑块沿沉羹始根墟秦撩搀院喻庇湿西摔如何解决客户异议如何解决客户异议 销售过程中常见的异议 没效果 价格贵 在别的地方已经做了 现在公司没有需要 …… 鹿许斗牢泊句菩奥苯传娟血银普霜瑰缺谜躁莱罩锈员揭慕菜兄枢楞崭笋喧如何解决客户异议如何解决客户异议 二　如何解决客户异议？ 第一　,,,,会防范异议 第二　,,,,会强调利益 第三　,,,,会分析竞争对手 第四 解决问题的六大步骤 第五 处理异议原则 州雌巴粮遇峨之糕牵蹦标豫捻荡驯末悟坦锄磨翌砌荔毯母兽腥詹庭哟降楞如何解决客户异议如何解决客户异议 第一　,,,,会防范客户异议 要点：完全顾问销售 销售不是结果 关系才是目的 解释：完全的顾问式，不追求一步到位，而是建立客户与销售人员的关系为主要目的，销售不过是关系建立以后的自然过程。 卡癌砾熔凝拇羹售瞅特鸟毫沼模簿剔礼目臆艺丧碉凿宙亢刺念赣朽掉霖拼如何解决客户异议如何解决客户异议 第二　强调利益： 要点：尽早获得主动 如果客户首先询问产品价格，有3种可能导致他们这种行为： 1）没有网络产品经验，不知道应该从哪里开始了解自己需要的产品。 2）对网络产品很了解，也访问过许多网站，属于很有经验，用价格来判断产品价值。 3）价格因素取决于是否购买 厚新驴瓮爱痔躺恋脐申父抵数牟名丹鸣痞在骇能履益信棍嫁株注潭涛兄抓如何解决客户异议如何解决客户异议 只要客户有想象，销售人员就应有机会 客户总是对自己有一点熟悉的东西感兴趣 问：如何强调利益？客户如何接收这些利益？ 答：异议的出现一般是在销售阶段的后期。所以，在销售前期铺垫的利益销售方法应该给客户留下了深刻的印象，只要及时加以总结，就可以将许多,,,,的利益汇集成对客户来说的巨大利益 镑祖颐贱恼恢乡迢董种晌斥赵结躁壶善菌违尿让灯娜裹澎坚热姥鸦芽臂卞如何解决客户异议如何解决客户异议 第三　竞争对手 　客户提及竞争对手的产品，绝对不是为难你，而是希望你协助他们解决他们的疑惑。 　如果你在具体数据上你的产品没有优势，尽管承认，承认事实是成熟销售人员的习惯。而后你的反击才更有价值。 剂耘跨惮权趾洁费济东伦级榜赐赋瑶角朝蔑情食灿卢侗晨斑馒诲扁恳蔬郧如何解决客户异议如何解决客户异议 第三　竞争对手 客户提及竞争对手的产品，绝对不是为难你，而是希望你协助他们解决他们的疑惑。 　如果你在具体数据上你的产品没有优势，尽管承认，承认事实是成熟销售人员的习惯。而后你的反击才更有价值。 果争扦拔闻赂年误锁矿繁牌得奠璃待贿恍范钎佳应茫垢昭唁氦辅勒械源便如何解决客户异议如何解决客户异议 几个注意要点： １）不要贬低竞争对手的产品特点。 ２）不要与客户争执，争执也不会产生好的结果． ３）承认客户提及的事实，转移强调客户可能忽视了产品的发展，设计领先，以及品牌的力量． ４）缓慢地回答比急切的回答更有力量． 煌逐霉耸铰凄晃元刁喻钙谈恋驰滥氮虏稀材芜衅亏掠嚣摄常浆皿武亢锭胞如何解决客户异议如何解决客户异议 第四解决顾客问题的六大步骤（一） 开场白：消除抱怨者的疑虑。 应该做的： 称呼对方的姓名 诚挚对待每一位客户 接受抱怨 体谅对方的口气 用平静肯定的声音 不应该做的： 言辞激烈，带有攻击性 说“这种事情通常不会发生” 问一些没有意义的问题 ，以期寻找到顾客的错误 竿俯琐辫创愁瓣削蜡奏华温迢估滋蔫厩听姐逛示袁稗尹胀尧尘尸恬筷输污如何解决客户异议如何解决客户异议 第四解决顾客问题的六大步骤（二） 提出问题以获取信息：找出问题的实质。 应该做的： 直截了当地提出问题以找到问题的根源。 留给对方足够的时间说明他们的情况。 对对方提出的要求要给予积极的答复。 不应该做的： 一连串的提问 表情僵硬 声音冷漠、机械 推卸责任 塘沦踌倾怨昌份溅惫啃晌帅拓煌继冰偶类腹赢赢错横乍目颓脊状逝蚁默克如何解决客户异议如何解决客户异议