培训 异议处理.doc

客户在忙什么？-----七种可能！ 1．没有预算 2．“供不应求” 解决方案 3．非kp找不到kp 4．年底要扩大规模 5．没有外贸业务客户年底忙异议的处理 6．有外贸业务客户年底忙异议的处理 7．没有时间上网，人手不够 第一种：没有预算 王总，您对网络是很有想法的是吗？只是今年没有预算是吗？您这样的情况也是很正常的，因为年底到了，每一个企业都在统计财务预算;为来年做打算，其他的企业也是和您一样的。但是预算毕竟只是预算，如果现在马上能让您在阿里巴巴上签单的话，您难道也要放到明年再来做吗？ 话又说回来，加入阿里巴巴也是给明年做打算呀! 相信王总您的生意做的这么大也是自己一点点累积做起来的对吗？所以，现在您加入阿里巴巴也就是为您明年的业务和新客户的推广做准备呀;您说是不是? 王总，因为毕竟预算是死的，人是活的吗？年底到了，更多的企业都在做明年的采购计划，您是商人，应该比我更懂得现在加入和明年加入的区别所在吧。 A、阿里巴巴根本就不是你的预算，这就是你的请客或者吃顿饭的钱。是你车旅费，你拿着2800连本地都跑不出去。 B、其实您到底知不知道阿里巴巴能够给您带来的好处。 第二种：“供不应求” 解决方案 王总：您看现在都到年底了很多公司都已停止了采购，忙着收款和明年的安排了，但是我们发现阿里巴巴最近的访问量却比以往增多了!这只反映出一个问题，并不是所有的公司都对自己这 一年来的供货商十分满意，他们到网上来考察新的供货商了，也许他们现在并不急于下订单，但是这个时候您在阿里巴巴上的出现，能给大批的采购商留下印象，跟您的客户也很熟了，待明年机会一成熟，您的客户肯定优先给下定单，对您来说是不是更有利呢？ 如果您想一上来就接很多定单，我宁愿您不要加入阿里巴巴，因为生意做熟不做生，您很难做成的。 1）、对于新客户，防范于未燃，第一次电话就把年底的商机树立起来。您真是有发展的眼光，是不是也是跟其他的生意人一样，这个时候上阿里巴巴是为了为明年开始积累一些客户呀。 2）、老客户： A、用买家吸引，是不是真的有单子已经做不了了； B、用明年客户积累作吸引，理念吸引； C、没有用过促销的就用促销； D、客户上网的获利周期； 第三种：没有时间上网，人手不够 王总，你很忙，首先我要恭喜您! 看来您生意做的非常红火啊!我知道您对网络做生意易也是有想法的,只是您现在比较忙，没有人来安排这个事情对吗？ 如果王总，您还是忙您的，您出差也好，陪客户外出，或者休息，我都能保证只要有采购商上网采购您的产品，就有机会;第一时间看您的公司和产品信息，直接打电话给您来洽谈业务，不知道您有没有时间来接电话呢？现在就有这么一种机会，我们叫商机专递：阿里巴巴上面有买家求购您的产品的时候，我们就会把您的公司名和主营产品做成一个广告牌的形式，作为阿里巴巴的重点推荐企业第一时间发送到买家的企业信箱里，成为买家的优先考虑对象。您感觉这样的方式对您有帮吗？\这样的企业我们是全国范围中每一个行业只选择8家企业作为推广名额，今天我告诉您的只是一个机会，如果您感觉可以的话，我可以帮助 您去申请这个广告。 第四种：非kp找不到kp（操作人说；老总在出差；需要老总审批） A、判断非kp的意愿，用明确的利益点去刺激客户，要让他自己先认可我们的服务是有帮助的(很多非kp其实是怕承担责任推拖) B、用非KP个人利益＋成功故事 C、用业务人员身边最实际，细节的东西来跟他上网以后来形成对比，你现在跑业务要这样这样，假如您现在上了阿里巴巴，是这样这样，描述愿景。 D、个人魅力，多一个人情。 第五种：年底要扩大规模 1、判断客户是不是真的做不了单子了。 2、想不想厂房扩大规模后就马上有订单接？ 第六种：没有外贸业务客户年底忙异议的处理 沿海90％的中,,,,型企业有出口产品的意向国外过的是圣诞节，不过春节，春节前是国外客户新年的第一次采购高峰期，所以春节期间外贸订单是不会断的。 但国内的企业在春节期间都放假，外贸公司要及时交货的话，就必须在春节前就找好象你这样的供应商。所以年前就是外贸公司订单集中的时候。我一个朋友就是外贸公司的，现在每天都要加班就是忙着找明年的供应商。 第七种：没有外贸业务客户年底忙异议的处理 以退为进，保持热度； （对于解决过异议，还是坚持要明年考虑的客户） 给客户留自己的联系方式，让客户在考虑的时候第一时间联系你； 建议平时有空经常登陆阿里巴巴网站，熟悉操作、浏览“以商会友”、下载贸易通等，保持客户的热度； 价格疑义： 客户：价格是否可以商量一下？ 都是这个价格。（斩钉截铁，让客户听出来是没有任何商量的语气） 阿里巴巴上所有会员上来都是一个价格。（每个诚信通会员的信息都放在网上的啊，您不妨给他们打电话去，有便宜一块钱的，我送您五年诚信通！）——这不是我能决定的事啊！您觉着贵啊！其实我也清楚，中国这