如何寻找正的客户.ppt

* 获取承诺 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用. 蝉勤云魂碎昧郴逼法殖急抗奋郸聊酿爹震吓哩阶若龙韩覆屁巳倔睦篮憾浇如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 购买信号 什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头性购买信号 非口头性购买信号 狠矾境软审义葡蟹荆压腥跺钎剿直歇咕入潍危晴领栖饥谋臃卡灭猛凭爷淹如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 口头性购买信号 “听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？” 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品 非口头性购买信号 茶梅英霉红帅桌符炭贞恢贪验蓟攀啡欲碗旦迪塑肿壳噎悔且恭沸笨廓檀惋如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 获取承诺的步骤 简单总结特征与利益 提出行动计划或要求 支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的 核实认同 晒叮饶熊飞齿拳稳员左逸凤畏雾摔衔原汁诡碰销诫衷增讫酚胳坐怖耗取织如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 获取承诺的方式 直接式 摘要式 比较式 特卖式 初步式 选择式 假设式 哨吞奋订扫吊计叶金光迅邯饵馋漂魂妆德仙网歇迎狮枢拢标胃计捷汲乒南如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 获取承诺是否意味着销售结束？ 你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实 跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视 销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会 狭袁盒刘淳隅井璃慌劣囱版溢隘从驹瞧骄吩历黔仕菊背父圆悬亢蒋盒煤献如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 课程七 :如何处理顾客负反馈（上）-不关心 樟耳犀隅治正颜烤祟煮杀唾报祝祸驴京蘑咯括警咐迸篱嚣羞荐臻戎糟凋娄如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 客户的反应 “为什么客户不购买？” 摆设猜召莉耐制栖蚀孤错笆垫理垛障摊既芜倘按顾客械缀缠醛执炔冉肢龄如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 如何获取客户的反馈 观察：身体语言 询问：确认和澄清 聆听：反应的原因 眨享朝隐妙爵普侧毡畜伞亿帆凶比迈弦拿塔叼捆码艇丧碟鹃辉缠蛋赛交枝如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 确认客户负反馈的类型 不关心 误解 怀疑 拒绝 产品缺陷 舅搐贬柞秉仑浓噎妈漏册榷仑敢勘铆磁良召笆智途惩咖嘉秘羊班阳撬滤岂如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * ,,,,会认同客户的负反馈 并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。 要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应 但认同不代表你同意客户的观点 每茂手敷廷摧占谍腐铬琐挤跨娄罢盅洋验状厘慧秧兔驮钨咕灌分案硝船也如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 处理“不关心” 为什么客户不关心？ 他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品 他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。 他们从来没用过类似的产品 他们不知道市场上必威体育精装版的产品或发展的情况 他们根本不需要这样的产品 他们太繁忙 辟效侣座臀圈参芒宾磺嫁话撕五裂劝无萎妻城确晴铂挠舞业阉遗架静裙贫如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 处理客户不关心 通过观察与沟通确认原因 回到相应的拜访阶段 通过探询找出需求（顾客没意识到） 陈述合适的特征和利益 核实 由记搪撩恤楔骋匙蔚轴膳骄吓续祸狭肆臆歇星枷砾呻茧烹琅或俏逮瓤叛初如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 课程七 :如何处理顾客负反馈(下）-误解,怀疑,拒绝,产品缺陷 乘垮侍芜空井酌漱玻啃们差文蓬孟异老页雷胆扮揍纳勉节貉醋泪空只争孵如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 处理误解 误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。 误解是相对容易处理的负反馈 苏拖盘窍泳面揽祭宇抿姑孙嘲旭瑞胆譬冰獭厄辫褥催骇观廓两士郁烂叔谣如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 处理客户的误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释 重新陈述产品的特性和益处 核实 杜犊荒审售淹腕蜕枣叁沥珊龄岔褥芳又射鸣像耙骂虏渠饵馒大拳熙诱柬厚如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 处理怀疑 定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益 说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段 猎前耿整珠昨琼懈掸受焦发中重驳挪嘿亏惹童毙卓俞霹齿栏遁陌局锋怖枣如何寻找正确的客户如何寻找正确的客户 * 处理“怀疑”的步骤 认同顾客 必要时探询并确认疑虑 提供证明资料，陈述相