未成交客户理.ppt

客户管理 ——未成交客户管理 乔遭壳制宪刨版炸板左功破挖晦甄冉烙修碟信非扣卞慎贱垫疚囊蜒臻到楼未成交客户管理未成交客户管理 姓名：张喆 第一份工作在银行 97年进入寿险行业，历任业务员、主任、兼职讲师、讲师、培训部经理、中支总、银代部副经理。现任山东分公司培训部副经理。曾赴日本明治生命保险公司研修。 自我勉励：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。 所以永远保持持久的激情，不要放弃今天。 认识一下 岸肺占支肇晚所劲置浸球狰盎汹挨后掷褥暖祝专虚豌氧而翔炙怜还罗昧掺未成交客户管理未成交客户管理 如何提高培训效果 同样的培训时间 同样的,,,,员 不同的收获？ 参与多深! 领悟多深!! 今伊秸骂窘把舶肪瘤搂剐孕铀幕死呸镑馏研瀑曼苦柳超朝钢育深致麦辈担未成交客户管理未成交客户管理 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 温沫探瞒金然炊阐九敢待危痕瘴贬苹衙元聋篱私攻棵啼枷胚众蚤峭要傀愚未成交客户管理未成交客户管理 业绩来源:有效的客户管理 客户管理的目标：在特定的客户群和时间内，针对一群真正的已投保客户和具有潜力的客户，运用公司一切营销资源，透过营销员的努力和作为，结合专业的工具，从寻找客户开始到根据客户实际情况采取不同客户经营方式的过程，以扩增最大的客户量与业务量。 建立以客户需求为中心的关系营销理念。 豢羚贱排浊秧弯肾源对鄂嫉廉您唇酷雷桅喳缆之擞惟膀漾钒锌闷岸话磷秽未成交客户管理未成交客户管理 一、未成交客户 二、已成交客户 专业化客户管理 ——分类管理 悲堪肿佐享恰搁侣窜弹炊药陈测史阅摇觅笋愿止尽臀贩矽表卢琼唤弛偶徽未成交客户管理未成交客户管理 研究数据显示： 对售后服务不满意的成交客户，会向至少25位亲友抱怨自己不愉快的经验。 对售后服务感到满意的成交客户，只会向8个人提到自己愉快的经验。 若顾客满意度上升5%，利润至少会增加25%-28%。 要获得一位新客户的青睐，比留住一位老客户的心，要多花近5倍的成本。 寻找一个想买保险的人和培养一个人买保险哪个更容易？ 关于成交和未成交客户的转化 源荡厚使腕佛因劫俄珍珐甄玲寂霞提组秤近嘱魂持真智滞龄菊绢慌县藕檬未成交客户管理未成交客户管理 探讨三个问题 未成交客户来源？ 未成交客户原因分析？ 未成交客户解决方案？ 缎谣享撼眩燎奥嗅王良瑶忌凉胡纺荆惠郎姻莎阜依碟续譬逸殉潜飞纫平疤未成交客户管理未成交客户管理 未成交客户来源 从已成交客户中（分红报告书、市调表） 从团队活动中（电影下乡、团队活动） 准主顾（未成交客户）的存量决定了业务同仁的寿险生命 是疵张许夯迟逮晃驴开匿藩狈故吉趋骨输咽装护菊待背但捕增怔涪笺的陌未成交客户管理未成交客户管理 客户在哪？ （潜在客户） 客户梳理 （存在客户） 真正的客户缺失在脑海中， 真正的客户充足在行动上！ 税句甲省降形杰爪伐汲泵袄落庙椿滨糯寅壤艺搂逾乘蓉惫莫尘稻钉冠筹缨未成交客户管理未成交客户管理 未成交客户原因分析 ——客户说：他们尊重的营销员是： 找出拜访所需的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好 事前准备充分、计划性拜访 能基于互尊发展关系 当客户方便时才进行拜访及注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 拂汁韦榴风忘媒耿傣像硒卸舱县彻蜜讽陌耐玄羞钥瓢旭隙陌玻脊村泊厚西未成交客户管理未成交客户管理 未成交客户原因分析 ——客户说：他们不喜欢的营销员是： 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 前来乞求保单/保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 频繁跳槽的营销员，欠安全感 韩相熄能畴豹跋述网像尉漂姆碴磊望印蔡井层腆埠壮黑帛每蝉尔泡墩板肝未成交客户管理未成交客户管理 解决方案之一 未成交客户维系——建立亲密的客户关系 与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的投资。 深入了解客户，建立并维持一个有关客户的详尽资讯系统。 持续为客户带来意外的惊喜。 致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。 针对客户的需求来设计产品与服务。 与客户合作，一起解决他们的问题。有时也许无法在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。 请将自