推销技巧与务课程论文.doc

北京工业大,,,,耿丹,,,,院 推销技巧与实务课程论文 题目：浅析商品推销策略 2010年 1 摘 要 在市场经济条件下，残酷的市场竞争对企业自身竞争能力要求很高，而企业竞争能力除体现在其科研能力方面外，产品的销售也是很重要的一方面。企业产品的销售情况直接影响到企业资金周转灵活程度，间接影响企业正常运营和经济效益。所以，产品的市场销售决定了企业的生死兴衰。产品销路畅通则企业兴旺发达，产品滞销积压则企业衰亡。由此看来，对企业产品销售状况起重要作用的推销工作与推销人员就显得尤为重要，而推销人员在推销工作中成绩如何，关键在于对推销技巧的理解和运用。 销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。营销活动是一种人与人之间的心理战，因此轻松的心态、必要的技巧以及不可或缺的娱乐精神可以事半功倍。本文主要从推销步骤和推销技巧等几个方面简单论述有关推销的步骤和技巧。 关键词：推销概念；推销技巧；推销步骤；市场竞争 1.推销顺利进行的步骤 提起推销，人人皆知，尤其是改革开放以来，企业对推销更为重视，已作为一种社会现象为人们耳濡目染，但真正理解推销内含的人，究竟有多少呢? 有人认为推销就是亏本大减价、大甩卖；又有人认为推销就是处理积压滞销产品的应急措施。社会上一些人对推销的种种误解，影响了社会对推销的重视与研究，影响了社会对推销理论的探讨，影响了企业对推销经验的总结。那么，在这里所谓的推销就是推销工程师以推销产品及劳务为目标，以各种自然及社会,,,,研究成果为基础，为科,,,,的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足，使推销目的得以实现的一项工程活动 。那么，怎样才能完美地实现这一活动，这里列举推销活动顺利完成的五个步骤： 1.1寻找潜在顾客： 推销人员要保持友好及自然的态度，保持适当的目光接触。提高声音的质量，包括合适的音调及音量，语速不宜过快，注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法，说明该推销行为已经引起了顾客购买兴趣，那么就进入了推销洽谈阶段。 1.2 推销接近： 推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触。它直接关系到整个推销工作的成功，意味着推销人员与顾客沟通的开始。这一阶段的沟通主要是语言文字的沟通，即推销人员 “说”。内容包括所推销商品的各种知识、使用方法、特点、价格等方面。 1.3 推销洽谈： 推销洽谈是指推销人员向顾客传递信息，并设法说服顾客购买商品的协商过程，这时的沟通由先前单向沟通逐渐转变为双向沟通。此时，推销人员的主要任务是从沟通过程中了解顾客的需求，以确定符合顾客需求的产品类型。 1.3.1注意倾听。推销人员在沟通中应注意不能急于滔滔不绝地推销，而要注意倾听顾客的意见与要求。这样，就会增强顾客对推销人员的信任，有助于推销员在随后的时间里有针对性地进行洽谈推销。洽谈进行时要求推销人员对顾客的言谈要适时作出反应，并且推销员应尽量避免中途打断顾客的谈话。 1.3.2洽谈策略。推销人员要对不同表现的顾客加以区分，并采取不同的洽谈策略。对于理智型顾客，推销人员对其应少说多听，或是引导、鼓励其亲自作示范操作；对于冲动型顾客，推销人员对其可以施加一些压力，告诉他“优惠只有今天才有”、“前十名购买的顾客可以得到赠品”等相关鼓动信息，以促使其作出购买决策；对于疑虑型顾客，说服其购买可能比较难，但关键是要有耐心，动之以情，晓之以理，了解其心中顾虑，并加以解答。 1.4 顾客异议处理： 顾客异议处理是顺利沟通的关键。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到：“对不起，我不感兴趣”、“很抱歉，我没有时间”、“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题，推销人员应妥善处理异议。 1.4.1推销人员要仔细倾听顾客的异议，即使顾客的异议是毫无道理或是故意发难。也千万不要怒形于色。 1.4.2顾客永远都是正确的，推销人员应该尊重顾客永不争论。 1.4.3推销人员还应该站在顾客的立场上看待问题。设身处地地为顾客着想，替顾客打算，以了解顾客的真实需求。 1.4.4推销人员要,,,,会倾听、多问，找出异议原因，适时处理顾客的异议，并时刻保持着真诚合作的态度。 1.4.5推销人员要密切注意顾客的行为及情绪变化，抓住处理顾客异议的最好时机，消除顾客异议。 1.5 成交： 成交指顾客表明购买意向，采取实际购买行动的过程。成交与否是衡量推销人员实际能力的重要标准，也是沟通成功的结果。经过推销人员的努力取得了顾客的信任，解决了顾客异议，顾客产生购买欲望时，就会有意无意地发出成交信号，推销人员这时应该通过顾客的语言、表情、行为等信息