第七讲企业业绩评价.ppt

* 指 标 的 因 果 关 系 提 高 收 益 提 高 技 能 计 划 报 酬 系 统 与 业 绩 考 核 的 相 关 性 员 工 满 意 度 理 解 不 同 层 面 的 客 户 需 要 开 发 新 产 品 产 品 的 交 叉 销 售 增 加 客 户 满 意 度 扩 大 收 入 组 合 学 习 与 发 展 内 部 流 程 客 户 财 务 * 前 置 与 后 置 ： 一 张 好 的 平 衡 记 分 卡 应 该 是 结 果 (后 置 指 标 ) 和 符 合 组 织 经 营 战 略 的 业 绩 驱 动 因 素 (前 置 指 标 ) 的 有 机 组 成 。 没 有 业 绩 驱 动 因 素 的 结 果 指 标 无 从 证 明 它 们 是 否 能 达 成 或 如 何 达 成 。 结 果 指 标 表 明 组 织 内 部 的 改 善 ， 最 终 将 反 映 出 财 务 指 标 的 改 善 。 * 战 略 结 果 考 核 指 标 (后 置 指 标) 员 工 生 产 率 每 个 员 工 的 销 售 收 入， 或 每 个 销 售 人 员 的 销 售 收 入 。 。 。 业 绩 驱 动 因 素 (前 置 指 标 ) 各 产 品 线 销 售 人 员 需 要 的 培 训 小 时 数  提 供 的 新 岗 位 在 一 个 月 内 到 岗 的 % 。 。 。 战 略 思 想 重 新 设 计 员 工 的 发 展 流 程 明 确 战 略 任 务 建 立 核 心 能 力 蓝 图 评 估 现 有 员 工 的 能 力 预 测 需 求 确 定 差 距 建 立 员 工 发 展 计 划 战 略 目 标 ： “开 发 核 心 能 力 以 支 持 销 售 流 程” 前 置 与 后 置 举 例： * （五）平衡记分卡举例 总 而 言 之 ， 虽 然 每 一 个 目 标 和 考 核 指 标 都 是 以 流 程 为 基 础 而 设 立 的 ， 但 最 终 均 严 格 地 与 财 务 结 果 相 连 接 。 收 入 增 长 战 略 生 产 率 战 略 财 务 角 度 客 户 角 度 学 习 与 发 展 角 度 内 部 流 程 角 度 “从 现 有 客 户 处 通 过 扩 大 收 入 来 源 来 提 高 稳 定 性” “通 过 将 客 户 转 到 低 成 本 高 利 润 的 分 销 渠 道 以 提 高 运 营 效 率 ” 提 高 利 润 率 扩 大 收 入 来 源 增 加 客 户 对 我 们 产 品 的 信 心 通 过 提 高 售 后 服 务 增 加 客 户 满 意 度 了 解 细 分 市 场 的 客 户 需 求 交 叉 销 售 产 品 转 向 适 当 的 渠 道 提 供 快 速 回 复 开 发 新 产 品 问 题 最 小 化 开 发 战 略 技 能 与 个 人 发 展 挂 钩 创 造 价 值 提 高 员 工 的 生 产 效 率 沟 通 战 略 信 息 举 例 ： * 案 例 分 析 – 背 景 ABC 公 司 是 一 家 跨 国 化 学 产 品 制 造 与 销 售 公 司， 行 业 排 名 第 四 。 几 年 来 ， 公 司 高 级 管 理 层 主 要 采 取 低 成 本 策 略 ， 维 持 原 有 产 品 的 生 产 与 销 售 ， 资 本 收 益 率 平 均 为 9% 。 面 对 激 烈 的 市 场 竞 争 ， ABC 公 司 的 销 售 收 入 的 增 长 率 在 下 降 ， 公 司 行 业 排 名 亦 有 下 降 趋 势 。 为 此 ， 公 司 高 层 制 定 了 新 年 度 的 经 营 目 标 ， 要 求 资 本 收 益 率 达 到 12% ， 公 司 排 名 在 未 来 五 年 内 达 到 行 业 第 一 、 二 名 。 * ABC 公 司 有 两 部 分 市 场 ： 零 售 和 大 客 户 树 立 良 好 的 品 牌 形 象 恪 守 信 用 与 分 销 商 建 立 合 作 关 系 大 客 户 希 望 成 为 业 务 合 作 伙 伴 零 售 商 一 般 要 求 供 货 准 时 、 产 品 规 格 齐 全 树 立 品 牌 以 吸 引 更 多 的 客 户 案 例 分 析 – 客 户 角 度 * C1 树 立 良 好 的 品 牌 形 象 – 从 产 品 质 量 和 创 新 的 角 度 ， 沟 通 并 显 示 ABC 公 司 的 信 誉， 使 得 客 户 价 值 最 大 化 。 C2 恪 守 信 用 –通 过 为 我 们 的 客 户 准 时 交 货 、 备 齐 不 同 规 格 的 货 物 ， 来