第三章商务谈判的基本内容.ppt

第三章 商务谈判的基本内容 学习目的 货物买卖谈判 技术贸易谈判 劳务合作与租赁谈判 三资企业谈判 三来一补谈判 货物买卖谈判 商品标的 商品品质 商品数量 商品包装 价格和支付方式 商品运输和保险 商品检验 不可抗力、索赔、仲裁 货物买卖谈判－商品标的、品质 商品的标的 注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称 商品品质 内在质量、外观形态 品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌名和商标 如大豆 货物买卖谈判－商品数量 商品数量 计量单位： 例 吨：长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205 加仑：英国加仑 4.564公升 美国加仑 3.7853公升 担：英国担112磅 美国担100磅 中国市担110.2磅数量： 计算方法：毛重、净重 溢短装条款 货物买卖谈判－商品包装 商品包装 包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等 举例： 伊斯兰 禁用的动物图案？ 英国 禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物 非洲：忌讳红色 货物买卖谈判－价格和支付 价格和支付方式 价格：议题焦点 计价方式：固定价格、非固定价格 价格术语：说明交易各方权利与义务的专门用语，国际贸易中习惯采用 常用的价格术语 FOB：离岸价 卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。货过船舷后买方承担货物的全部费用。 形式：FOB＋装运港 如 FOB香港 常用的价格术语 CIF：到岸价 卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。 形式：CIF＋目的港 如 CIF伦敦 CF：成本加运费 卖方支付把货物运至目的港的开支和运费，买方支付保险费。 形式：CF＋目的港 如 CIF香港 货物买卖谈判－支付 货币结算方式 现金结算 转账结算（汇票、本票、支票） 支付方式 汇付：进口方将货款交由银行汇出给出口方 托收：出口人委托银行向进口人收款 信用证：开征申请人（进口人）、开证行（进口地银行）、受益人（出口人） 货物买卖谈判 支付货币：兑换比较方便、币值相对稳定的货币 货物买卖谈判－商品运输和保险 商品运输 运输方式？ 铁路、公路、水路、航空、管道、邮政、联合运输 运输费用：按照货物的重量、体积、价值 装运时间和交货时间 保险条款 保险条款 双方明确由谁来投 投保险种 保险金额 依据何种保险条款办理保险事宜 货物买卖谈判－商品检验 检验内容和检验方法 检验内容：数量、品质 商检时间、地点 离岸、到岸 明确商检机构和检验证明 不可抗力、索赔、仲裁 不可抗力 指自然力量或社会力量（战争、罢工、政府禁令）引起的突发事件 索赔 索赔依据：商检 索赔损失的计算方式：利息、银行费用、运费 索赔有效期 索赔程序、范围 索赔方式：赔款、罚款、罚款收货、推货还款 索赔途径：协商、调节、仲裁、司法解决 货物买卖谈判－仲裁 仲裁：交易双方商定在双方产生争议不能通过协商解决时，双方同意由仲裁机构做出判断或裁决。 仲裁机构、仲裁地点 仲裁程序、仲裁费用 仲裁机构 我国对外经济贸易仲裁委员会、双方国家的仲裁机构、第三国的仲裁机构 案例分析：中日索赔谈判 我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 某年9月30日，中日双方在北京举行谈判。 第二节 技术贸易谈判 技术贸易 指技术拥有方把技术和有关权利，通过贸易方式提供给技术需求方使用，是以技术为对象的买卖交易活动 技术贸易概述 技术 有工业产权的技术。如专利、商标、版权，受国家工业产权法保护 无工业产权的技术（专有技术）。如图纸、设计方案 技术贸易－谈判主要内容 技术贸易方式 技术部分谈判 商务部分谈判 技术贸易方式 技术贸易的形式 技术硬件：可归为货物买卖 技术软件：许可贸易 许可贸易 由交易双方通过签订许可协议，技术供给方许可技术受让方享有技术的使用权、产品制造权和产品销售权 许可贸易的方式 按许可方授权大小和受让方生产经营、使用范围和地域上所受限制等方面来划分 技术部分谈判 技术内容 技术性能：技术参数、指标 技术资料的交付：关键环节 技术培训和人员培训 技术考核与验收 商务部分谈判 技术转让范围 技术使用权、制造权、销售权 技术价格的确定复杂，影响因素多 直接费用的高低、期望利润（供给方） 经济效益、承担义务和责任（受让方） 使用独占性、生命周期（技术本身） 支付方式 一次总算 提成支付：提成基数、提成率、提成期限 入门费＋提成 法律方面谈判 侵权、必威体育官网网址条款 解决争