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应收账款监控(二)?【本讲重点】RPM监控法AR会议和监控报告应收账款管理信息系统?【导言】许多业务人员认为：到期之前向客户提醒付款，会引起客户不满，且不会对回收货款起到作用。其实不然。对客户账户的监控最好是及时、准确和信息化的，即使在客户较少的情况下，也要保证部门间信息沟通顺畅。??RPM监控法?1．摸清楚客户付款习惯?表15-1 客户付款习惯纪录表你的企业面对的客户有几种付款习惯客户付款通常的四种类型?1．应该付款时就付款?2．被提醒时才付款?3．对其使用各种技巧时才付款?4．在付款前宣告破产诊断：按照上述四种情况对你的企业的客户付款习惯进行一个统计，你会发现第2、3种情况比较多。处方：既然客户在被提醒的情况下付款，那么，我们就要合理有效地安排时间来提醒他们。你提醒得越及时，提醒的方式越高明，越能及早地得到付款。这就是RPM法的根本思想。第3种情况需要各种收账技巧，我们将在追账技巧里讲述。?2．提醒步骤第一步，发货确认要点：◆一般在估计客户收到货物时，及时发出发货确认书。◆确认数量、质量等是否符合要求，避免日后贸易纠纷。◆电话跟进，并尽量要求客户回执。◆合同中要约定验收条款，尤其是明确验收期限。发货确认书尊敬的XXX先生/女士：感谢贵公司5月18日第1234号订单。我公司已根据贵方订单要求发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，确认无误后请寄回执，谢谢合作！?顺祝商安！信用经理：日期： 年 月 日第二步，货款到期日提醒要点：有明确日期的自动提醒信，并打电话给对方，确认收到。目的是让对方财务准备付款。第三步，到期付款通知要点：正式的付款通知书，必要时附清单一份。电话跟进，落实客户付款安排。尊敬的XXX先生/女士：感谢贵公司5月18日第1234号订单。贵公司在上述订单下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作??顺祝商安！?信用经理：日期： 年 月 日第四步，货款逾期通知◆语气稍有加强。◆客户不能付款时，一定落实原因。最高准则：要求得越及时，得到付款越早——时间就是金钱。提醒技巧：可以有六次机会提醒客户付款的责任。●业务员与客户谈判时●在最初的信用额度申请表上●订单被确认时●寄出发票时●发货清单上或发货确认书上●付款提醒信上◆有人认为提醒客户“货款已经过期，应该及时付款”时，客户会不高兴的。其实，可能客户的付款政策里就有这样一条“接到实际付款提醒时再付款”。◆客户在付款时的特点：总是先付款给管理严格的供应商。我们能够在所有的供应商里最先得到付款就是最大的成功。◆如何对待延期付款申请拒绝客户延期支付的请求信尊敬的XXX先生/女士：账号：5678欠款：20000元我们收到您7月8日的延期支付申请，您要求每月支付4000元，5个月付清。遗憾的是，因为付款时间太长，我们不能同意此请求。我们同意2个月分期付款，每月支付10000元。也就是您必须在8月底之前付清款项，以避免采取进一步行动。?顺祝商安！?信用经理：日期： 年 月 日??AR会议和监控报告?■AR会议就是内部催收应收账款会议，对于没有实时应收账款监控计算机系统的企业来说，是十分必要的。财务部门和销售部门每周开一次会，对近期应收账款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。■有用的监控报告和图表◆月现金回收图◆货款回收进度表◆客户状况报告◆争议货款报告◆应收账款情况汇总表◆账龄分析报告?表15-2 AR会议监控表?2000年9月份客户名称项目名称合同号合同金额账款类别生效日期应收金额应收日期付款日期付款金额发票号参考号拖欠金额逾期天数?未付性质备注??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????汇总人： 汇总日期：使用说明：本表由财务部信用分析员填写，每月提供给信用经理和公司高层领导，作为领导掌握公司应收账款管理情况的信息资料；每月也提供给合同履行相关部门领导，作为公司合同履行工作的基本信息资料，以便对口部门采取相应的措施，保证公司的应收账款管理工作的正常运行。?表15-3 月度应收账款情况分析报告2000年9月份账龄分析?账龄天数应收期内1-3030-6060-9090-180180-360360以上合计交货后应收款应收金额????????百分比????????质