私人订制 未来“差异化”竞争热潮.docVIP

私人订制 未来“差异化”竞争热潮 　　电影《私人订制》中的“圆梦”主题给人们带来了深深的思考：每个人都有各自独特的心理需求，未来的服务行业，唯有掌握、开启“私人订制”的经营之道，企业的发展才能持续恒久。那么，美容行业该如何实现企业个性化的订制策略延伸呢？笔者认为要遵循以下几个步骤： 　　第一步：找准钥匙 　　找到客户心理需求的突破口 　　《私人订制》中客人的梦想是自己说出来的。作为服务方，所需要的仅是把这个“白日梦”想方设法完成，应该说是目标明确。但对美容企业而言，客户的需求是不会明示的，需要企业团队去捕捉和洞察，这无疑对企业经营管理带来较大考验。 　　要准确把握客户需求，则需具备一种工具或能力，即打开客户心理需求之门的钥匙，钥匙选择对了，开门是顺理成章的事情；若是选错了，不但枉费心机，而且会造成有损形象的尴尬。这好比一个走错楼层的住户，对着别家的门开了半天，门没打开还会招来一鼻子灰。 　　企业要完成对定向客户群体的“私人订制”，就必须先根据每类人群的特征、喜好，有效判断客户的消费之门所对应的钥匙，而不是再像之前那样，遍地撒网式捕捞。虽然，遍地撒网会大小捞到几条鱼，但对企业而言，却是成本方面的巨大投入。谁都想获取更大的利润，而不是忙活半天，白辛苦。特别是在整体行业竞争态势日趋白炽化的当下市场，更不是靠牺牲成本就能够赢得市场。 　　财智点评：能够准确领会客户意图，是实现企业竞争差异化的关键所在。而差异化能否达到，关键是看企业决策者内心价值取向如何。若是抱着眼前利益而不择手段，那么将始终难以找到那把真正适合客户的钥匙。若是抱着持续发展的目的，企业就应该按照内心的价值指向，一步一步根据企业现有客户的实际情况，进行深入分析和挖掘。从这个可参考样本中，找到属于企业发展的核心钥匙。当然，客户的内心需求会随着时间或消费能力的变化而有所改变，这就需要企业管理者能够紧随其步伐，适时找准能够开启其需求大门的钥匙。而不是抱着一把钥匙，希望持续开启N扇门。 　　第二步：开启窗口 　　引导客户产生消费依赖 　　企业想要做大做强，就不应只满足于找到客户的表层需求。因为表层需求非常好满足，一旦需求被满足，企业跟客户的关系就终止了。所以，企业要不断发掘客户的深层消费需求，以延长合作，让企业不断的“有生意”。不过，有很多客户对于自己的深层消费需求并不那么清楚，这时就需要企业不断启发、刺激客户产生更多的消费需求。就像《私人订制》里，针对范伟主演的镇部级干部，为了满足其心理深层次期望值的需求，订制团队从接见宾客等方面故意人为设置更多的障碍，让其自己不断的主动的说出内在深层次心理需求。 　　由此可见，为了牢牢锁住客户，必须在满足其初级需求后进行进一步接触和了解。只有这样，才能更精密的完成对单类客户群的全面把握，才有助于企业去全面了解客户内心的真实想法。只有客户在引导下，不断地向企业提出需求时，企业的存在价值才能长远。因为每个人的消费需求都是“无限”的，在合理引导下，客户就会要求企业来帮助自己实现一个又一个梦想，即产生源源不断的消费需求。 　　财智点评：企业在找到突破消费心理的钥匙后，紧接着要设置开启客户更深层消费需求的阶梯，把握消费的递进心理，让客户自己把后面几扇门的钥匙主动的交给企业，这样才会为企业赢得更多利益与价值。对待客户，企业不能太赤裸裸告知价格，以价格为诱饵，而是应以客户内心的需求为诱饵，让客户主动的诉说自己的需求。 　　第三步：情景设置 　　营造不可复制的“差异性”体验 　　《私人订制》中，他们的会根据客户诉说的梦想，给客户订制不同的场景和环境。这种企业在经营过程中的情景设置，则是根据对客户群体的分析，给出客户不同的产品或服务，让客户能够通过产品或服务，实现内心需求。虽然两者之间提供的内容不同，但主旨都是最大限度满足客户的内心需求。 　　情景设置，需要企业通过对客户内心需求的分析，进而合理安排。然而在安排过程中，经济实力是企业必须考虑的一个重点。超越客户消费能力的需求提供，就会断送企业的前程，而必须是符合客户实际的需求提供。并不是所有客户都会有相同的情景要求，此时，在情景设置过程中，企业就可以因人而异，有的放矢的减少某些不必要的成本支出，既不会让客户的心理需求落空，又能让企业利益最大化。 　　财智点评：既然是订制，就要突出订制对不同客户群体的价值贡献上，否则，就不是订制，而是“一锅烩”的盲从。订制，才需要合理的情景设置，更精确的产品或服务呈现。企业必须根据准确的客户需求判断，让其订制的内容更富专属性，而不具备广泛性，才能够在竞争中，找到对手不可效仿或复制的差异性“利器”。 　　第四步：完成梦想 　　全心全意为客户服务 　　《私人订制》中的那句“快乐别人，恶心自己”的口号，可谓经典幽默的诠释了“无条件为客户”