立足营销,奉献在岗位.docVIP

立足营销，心系企业 姓名：胡国娟 随着WTO和WHO双重缔约带来的危机和挑战日益逼近，快速提升 我国烟草行业整体竞争实力的任务迫在眉睫。作为烟草行业员工，我们应时刻以行业的发展为己任，心系企业，行业的未来即是我们的未来，行业的命运即是我们的命运。作为营销岗位、服务客户的一员，我想立足营销、结合自身的工作实践和对行业展望提出几点思考。 （一）以信息化带动和提升网建整体水平。 以集成的理念整合供应链信息系统，建立各环节信息共享的统一大平台，逐步开展数据库营销。建立操作层面、管理层面、运营、分析、监控层面的管理系统。扩大信息在网络内部的应用范围，提高应用水平，尤其是分析水平。通过对业务数据的整合挖掘，综合分析，为生产经营的指挥和决策提供依据。 1、在客户关系管理方面：通过建立零售客户基本信息数据库，分析把握零售客户的综合经营能力，通过建立对零售客户销售和库存监测的平台，准确掌握客户的即时需求和潜在需求，从而实现对零售客户的精准营销，实现企业对客户的利益最大化、客户对企业的价值最大化。 2、在供应链管理方面。通过建立ERP（企业资源计划系统）、SCM（供应链管理系统）、以及物流管理信息系统，确保商流、物流、资金流、信息流的无缝连接，以更有效地供应资源、提升物流和配送体系管理水平。 3、在服务工业企业方面。通过网络实现与工业企业信息交流的无缝连接。实现营销一线市场信息能即时反馈给上游工业企业，工业企业通过对卷烟产品的市场反响、社会库存等信息及时了解把握，能快速反应市场，科学顺利的制定生产计划、拓展品牌行销思路等，同时也能与商业企业形成更有利的协调和配合。 （二）注重效率，提升质量，实现精准营销 网络信息系统提供分析整理销售与市场数据的功能，为预测、描述、管理控制市场提供技术支持，从而使销售过程数据化，保证了营销目标每一个过程的执行更加高效高质。在工商企业营销队伍中形成用数据说话的职业习惯，避免经验营销造成的失真、非理性和低质量。提高分析品牌、分析客户、分析市场的能力，促进营销工作精细化，从而实现营销过程和手段的精确有力，是促进企业适应市场、参与竞争强有力的支撑。 （三）工商一体化营销 商业企业以建立中国工业企业的营销部为自觉，加强同工业的合作，共同建立服务机制，消除重复作业，以最低的成本最高的效率实现卷烟商品在传递过程中的增值：为品牌找到目标市场,为消费者找到适合品牌 。商业企业增强品牌培育能力，完善工商信息共享机制，明确专人从事市场调研工作，通过自建自营零售店掌控零售渠道，建立品牌忠实消费者档案，将需求信息收集工作延伸到消费终端，建立快速价格反应机制。工商双方共同把握市场需求、有效满足市场，提高快速响应市场的能力。 （四）以客户为中心，立足优质服务 1、要确保零售客户的经营利益。一是要做好零售点合理布局，创造零售利润空间；二要稳定零售价格，避免无序竞争，确保零售客户合理利润水平；三要精准营销，满足货源适销充足供应，紧俏货源供应做到公开透明、投放有序，保证零售客户的利润稳定和经营信心；四要加强经营指导，为客户提供增值服务。通过向客户传授经营理念、经营策略和经营技巧，来提升客户获利能力和利润。 2、重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体。零售客户处于整个网络的最前沿，前沿阵地是决定营销成败的关键点。构筑好零售网点就掌握了市场的主动权。一是通过将媒体广告为主的拉动式营销转变为对零售客户店面进行装潢、摆放、广告促销为主的推动式营销，与工业企业协作，直接投资卷烟零售店面装潢陈设，提升整体形象吸引消费；二是以网点建设为依托，对重点企业的名优品牌进行培育，要积极地向零售客户宣传介绍、推荐引导，同时与一定的奖励激励机制相结合，促进品牌培育和企业政策目标的更好实现；三是通过对零售客户的奖励和培训，提升客户业务能力，提倡零售商更加负责任的销售行为。实现卷烟销售业绩的增长和客户自身盈利水平的提高。 3，要加强与零售客户的情感沟通。客户既有经济利益的追求，也有情感沟通的需要。要重视与客户面对面的交流，用亲切的语言和良好的态度来与客户进行丰富的情感交流；合理确定访问客户的频次，提高客户访问工作的质量。要重视服务营销工作亲情化，优质服务要在规范化和标准化的基础上，着重体现人情化、亲情化。通过组织重要客户开展丰富多彩的活动，密切与客户之间的感情关系。要在服务客户中坚持公平、公开、公正的原则。零售客户的感情首先建立在对销售网络的信任上，用诚信的服务和管理，让广大客户对网络产生依赖感、归宿感。　 4、以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。一是要保证卷烟的售后服务反映迅速、渠道畅通，对于产品质