2014我在销售岗位上的工作流程.docVIP

我在销售岗位上的工作流程 企业简介： 格力集团是南海之滨、浪漫之城珠海最大的企业集团之一，连续多年在中国500强企业名列第百位左右，拥有格力这个中国驰名商标。格力地产是格力集团整个产业结构中的一个重要板块，经过20年的发展，格力地产已成为珠海目前最具实力的房地产企业之一。20年多年来，格力地产积极参与特区建设，与格力这个中国、乃至世界知名品牌同步成长，不仅取得丰厚的经营成果和瞩目的业绩，也积累了丰富的技术、管理和开发经验，凝聚了一大批专业人才和精英格力地产在总结20年经验的同时，着力打造全新的地产品牌，使格力这个家喻户晓的品牌在房地产领域更加丰富生动。格力地产倡导品牌的力度在于品质，品牌的精度在于细节，格力地产正在把见细入微的工业精神应用到建筑上，力求通过建筑细部的精致处理来表现其美学价值，再用细节展现建筑的整体性，从而形成严谨的建筑艺术，让建筑表现城市的品位。在整体社区的规划上，格力地产坚持善用土地，以人为本营造舒适的家园环境。格力地产追求的不仅是盖漂亮的房子，而是关注房子所承载的生活品质，建造最适合居住的房子，再现格力品质。?随着格力集团内部对工业、房地产、港口码头三大板块进行资源重组，房地产板块紧紧抓住土地资源整合这一龙头，2008年，及时推出了代表格力品质的总面积达６０万平方米的格力广场、香樟美筑等项目大型住宅项目。未来五年，格力地产将进入高速发展期，将加大在房地产领域的投资，使其销售额和利润的年递增速度不低于30%，使房地产成为格力集团又一大支柱产业。格力地产还将加快在国内区域市场的布局，使格力地产不仅仅是珠海的品牌，更成为中国的品牌。作为一名广西职业技术学院的应届毕业生，我选择了与市场营销专业相对口的工作，一名销售业务员，并荣幸的进入中国百强企业——格力。在公司里，我负责的工作是客户的开发、客户的拜访和销售业务员的管理。进行市场调查，收集客户信息。在进行市场调查前，我会先制订出详细的调查计划，调查计划包括有:调查目标、调查对象、调查区域、调查方法、调查时间、调查预算，待调查计划制订好后，我就开始实施调查计划。我会到相应的地方，对相应的单位或个人展开调查并通过相应的媒体收集相关信息，我主要收集的信息有:当地中间商分布情况、单个中间商分布情况、竞争对手情况、当地的消费情况和购买力水平、目标客户的情况。我会对收集到的相关信息进行整理和分析，然后写出调查报告联系客户，做好拜访客户前准备。对于我来说，每一次的客户拜访都很重要,这要求我必须重视每一次地拜访。在拜访客户前，我首先会收集好客户的资料，考虑好洽谈的内容，并理解客户的远大目标。之后给客户打电话，我会以最快速度说明自己的身份，并说明自己的目的，向客户提出面谈请求。有时在做电话拜访时，我会遇到一些客户说有事要忙，不方便通话等情况，我会请客户给我一两分钟的时间以表明自己的意图。如果是面谈，在面见客户前，我会做好拜访客户前的准备，收集好客户的相关信息，同时准备好推销用的资料，并分析推销产品时客户可能提出的问题，对这些问题做好应对的准备。在和客户面谈时，我代表的是公司的形象，容不得我有一丝的马虎，因此，我会认真地打扮一下自己，把自己的心理和生理状态调到最佳，这可以为我建立良好的第一印象，加上适当的身体语言和开场白可以为我增分不少，同时，适时地转移也很重要。在与客户攀谈的过程中，我会通过发问了解客户需要，倾听客户心声，并尽量控制谈话局面。销售陈述。在长期的营销工作中，我了解到了销售陈述的意义与重要性，一次成功的业务关键在于了解和分析客户的心理，了解和分析产品和服务，最重要的是了解和分析竞争对手。在我推销产品时，我会尽量使用一些积极的语言，并适当提高声音的表现力，结合非语言的力量，以确保能很好地回答客户提出的疑问。处理异议。在销售产品时，我会遇到客户提反对意见，对于这些意见，我会积极听取，在我与客户意见向左时，我会认同客户的感觉，以消除异议，然后利用发问技巧，使反对意见具体化。在了解了产生客户异议的原因及表现方式之后，我会针对这些问题采取相应的措施。在长期的业务工作中，我还树立了主动提出交易的观念，这在我与客户做谈判中起了很大的作用。同时，把握达成协议的时机和信号也很重要，因为如果对客户发出的购买信号不加留意，很可能会导致交易的失败。在谈判时，我会根据情况的不同而采取不同的方式达成协议，并合理促成成交的技巧。 二 客户拜访： （1）拜访客户前的规划设计。在拜访客户前，我会针对客户制订出一份详细的调查计划，对即将开始的客户拜访进行线路安排，认真规划好每一条线路，并给自己设定好工作任务合理利用好时间，以提高工作效率。拜访前的准备。在拜访前，我会做好销售人员应做的个人准备，注意自己的仪表是否整齐，社交礼仪是否得体，举止是否文明等。相应的销售工作文件和各种数据报表我也会准备好