2014房地产中介业务系统培训.docVIP

房地产经纪人经纪业务相关内容 房地产行业简介 房地产经纪行业发展 房地产经纪简介 房地产经纪人的必备要素 销售 谈判 促销 意向斡旋 成交及其后辛苦度体现 房地产行业简介 房地产： 土地及其上附属物统称为房地产（广义） 建筑物和构筑物统称为房地产（建筑学） 占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产（法律） 可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产（中介） 行业分类：土地批租（一级市场）、房地产开发（二级市场） 房地产中介服务（三级市场） 相关企业：标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、承建商、物业公司、融资企业等 相关证书：预算员、造价师、估价师、总工程师、工程师、项目经 理、房地产经纪人等。 房地产经纪行业发展 房地产经纪：以盈利为目的，以可租售房产为标的物的经纪活动的 总和。 经纪 行业：高档、中档、低档 行业公司举例 发展 轨迹：电线杆上的手拉手交易 房管所交易物业 中介公司发展步伐逐渐加快。 形成针对不同客户群的中介公司 房地产经纪 房地产经纪：居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等 地产经纪人的必备要素 形 象：给客户的第一印象。 礼 仪：待人接物素质的体现。 专 业：可以给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。 敬 业：以客户为中心，确定上班时间和工作状态。 团 结：和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交，达到增强 团队竞争力的目的。 创 新：销售方法管理理念会随时间，背景的变化而变化，在摸 索中进步，在实践中创新。 诚 实：做人的基本素质。 坚 韧：逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。 销 售 技 巧 初次接触之需求掌握 （1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？ （2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？ （3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？ （4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？ （5）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少7500元/平方以上吧！ （6）、大部分您们都什么时候来看房子？是您 自己来看还是跟家人一起来看才可以做决定？！是自己出钱还是家人也有资助？ （7）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况…我之所以问得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子！…您那一边电话怎么联络？！（由其描述心中理想的房子之描述方式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此方式来促销之）。 后续接触之需求掌握 （1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度…） （2）、斡旋观念及金钱价值观 （3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已建立之） （4）、朋友感受之程度多寡 （5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用）。 （6）、年节问候。 介绍案源的方式 步骤： （1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。 （2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交）。但强调价格优势。 收斡前的接近动作： 关键： 买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！我想要帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您过去谈！？……现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！如果不行，我帮你介绍其它房子好了……如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了！如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！……既然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！……我会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会这样子吧！…… 收斡旋： 关键： 收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险的方法就是从头到尾RUN一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升客户等级的不二法门。 （1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话我会建议您买！ （2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了吧？！应该不