美容院四个经典营销案例分享.docVIP

美容院四个经典营销案例分享 　　美容院营销活动可谓五花八门，除去经常使用的营销手法，又兴起许多新型营销方式。美容院可选择的消费领域变宽变大，有美容院将这些营销方式搭配组合，有的则仍旧套老路子，继续观望新兴营销手段。 　　会员制营销 　　美容院以抓住重点消费者为突破口，做起了会员制营销的美容院经营路线。“某美容院”首先做足准备功夫，消费客群按消费时间、按消费类型、按消费金额分类。 　　按时间：从近到远的邀约 　　按消费时间计算，由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深刻，如果上一次的服务让她满意，她重复消费的几率就高。针对这类顾客，“某美容院”延续了上一次的服务，在新品基础上享受折扣优惠。但是，针对较长时间没有消费的顾客，“某美容院”要先引导她记起美容院的印象，唤醒了她对美容院的记忆之后，再切入正题。虽然花费的功夫会增加，但是成功几率会提升百分之六十以上。 　　按类型：从老到新的邀约 　　根据消费类型的不同，“某美容院”将会员以老会员和新会员区分，老会员定义为一年前开始消费，并且有重复二次以上的消费行为；而新会员泛指一年内，且无重复消费的行为。“某美容院”认为新老会员最大的区别就在于忠诚度，有过二次消费的会员，对于美容院本身是认可的（也有因为地理原因会重复消费的）。针对这类顾客，“某美容院”再次邀约，阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是新品套餐。而新会员没有重复消费，那么大多可能是偶然性消费，再次消费的动机不明确，所以作为邀约的次要对象。 　　按金额：从大到小的邀约 　　在电话邀约的过程中，“某美容院”首要选择的客群也是从金额大的消费者开始，“某美容院”将其定义为超级VIP，他们一旦对美容院所推广的活动感兴趣，那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针对这类型的消费者，“某美容院”推广活动的侧重点不在折扣与价格上，而在于提供的服务或者产品的高端性。 　　点评：会员制营销也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到2～3倍。此外，做会员制营销，对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫，时间节点如果凑一块，让顾客等待时间过久，或者享受的服务不到位，或者是产品缺货等引发了顾客的不满，那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。 　　体验营销 　　“某女子会所”是一家刚刚成立不久的会所，为快速打开市场知名度，让消费者认知这家会所。“某女子会所”决定用体验营销打开局面，邀请顾客到店体验SPA，做了以下几件事情。 　　反其道：对客户进行限制 　　为了满足上层社会女性的地位感，此会所特意对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于十万，以及有私家车和私家别墅，同时将人数限定在50名。报名程序要求必须亲自电话申请，而且必须经过审核通过，才有资格享受价值500元的免费体验。实际效果表明：限制条件阻止了无效免费体验者，并激发了高收入人群的兴趣。 　　突出名师贴身指点，彰显会员身份 　　此次活动特别邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师，并且是中国瑜伽比赛的总裁判长，以及隋影女士是为许多著名演员的化妆师，通过用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。 　　企业简介采用煽情手法 　　“某女子会所”的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓住上层社会女性的心理采用了煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为：“在‘某女子会所’，专家是您的私人美容师、美体师。这里是您的豪华会客厅，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！” 　　媒体的大力扩散 　　活动的同时，在《都市女报》连续四个半版的广告集中投放，为扩大“某女子会所”的影响力充分借助了媒体传播。2013年3 月7 日，“某女子会所”上流名媛沙龙正式召开，《济南时报》、《财富时报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道，“女人应该懂得自爱”、 “关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。2013年3 月8 日，济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里，还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈，这次表现效果非常突出，四天时间共接到近百人的报名电话。 　　把走进门的客户留下来 　　一方面，事先对“某女子会所”员工进行了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，确保工作不出现纰漏；另一方面，通过服务员讲解和“某女子会所”董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员活动，如上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女士成为会员。 　　点评：作为新开的女子SP