商务交际与谈判离线作业讲述.doc

浙江大学远程教育学院 《商务交际与谈判》课程作业（必做） 姓名： 学 号： 年级： 2015秋 学习中心： 深圳 ————————————————————————————— 一、简答题 1、商务谈判中何时是提问的恰当时机？ 1）在对方发言完毕之后提问 2）在对方发言停顿和间歇时提问 3）在议程规定的辩论时间提问 4）在对方发言前提问 商务交际与谈判的语言存在哪些忌讳？ 商务谈判语言七忌：一忌欺诈隐骗；二忌盛气凌人；三忌道听途说；四忌攻势过猛；五忌含糊不清；六忌枯燥呆板；七忌以我为主（或其他言之有理的答案） 商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？ 良好的职业道德；健全的心理素质；合理的学识结构；综合能力素养 商务谈判团队中应该配备哪些人才？ 技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；首席代表；记录人员 5、制定商务谈判策略包含哪些步骤？ 1）了解影响谈判的因素 2）寻找关键问题 3）确定具体目标 4）形成假设性方法 5）深度分析假设方法 6）形成具体的谈判策略 7）拟定行动计划草案 开局阶段有哪些谈判策略？ 协商式开局；坦诚式开局；慎重式开局；进攻式开局 商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？ 1)吊筑高台（欧式报价） 2)抛放低球（日式报价） 3)除法报价策略 4)加法报价策略 5)差别报价 6)对比报价 7)数字陷阱 握手礼的顺序如何？ 主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时有客人想伸手； 年长者与年轻者之间，年长者应先伸手； 身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手； 女士和男士之间，应由女士先伸手； 先到者先伸手。 握手礼有哪些禁忌？ 1)忌用左手握手 2)忌坐着握手 3)忌戴着手套、墨镜 4)忌手脏 5)忌交叉握手 6)忌与异性握手用双手 7)忌三心二意 如何向他人递送名片？要注意哪些礼仪细节？ 注意名片存放准备；手拿名片的位置；递送名片的姿势；递送时的语言表示；先后顺序。 需注意以下礼仪细节：存放：放在安全，不易拢皱的地方。 姿势：标准站姿。 手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。 语言：“初次见面，请多关照。”“非常高兴认识您” 先后顺序：由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送。 为他人做介绍的顺序如何？ 先把男士介绍给女士； 先把晚辈介绍给长辈； 先把职位低者介绍给职位高者； 把客人介绍给主人； 将晚到者介绍给早到者。 陪车礼仪有哪些要注意的地方？ 应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，则可邀对方负责人坐在自己身旁。 现代商务交际与沟通包括哪些方式？ 口头沟通 书面沟通 非言语沟通 电子媒介 商务沟通中存在哪些障碍？ 沟通参与者、渠道和反馈方面的障碍：（1）语言障碍（2）信息损耗（3）选择性知觉（4）地位差异（5）信息传递方式（6）地理障碍（7）信息超负荷 沟通环境方面的障碍：（1）社会环境的影响（2）组织结构的影响 功能性冲突和非功能性冲突有何特点？ 功能性冲突：支持群体的目标；能提高群体的工作绩效；具有建设性的功能 非功能性冲突：阻碍了群体的工作绩效；具有破坏性的功能 冲突管理的基本原则是什么？ （1）倡导建设性冲突，避免破坏性冲突，把冲突控制于适当水平的原则 （2）实行全面系统的冲突管理，而不是局限于事后的冲突控制和解决冲突的原则 （3）不走极端，持中、贵和的处理冲突原则 （4）具体问题具体分析，随机制宜处理冲突的原则 冲突管理的过程包括哪些环节？ 认知环节，诊断环节，处理环节，效果环节，反馈环节 托马的冲突管理模式包括哪些策略？ 回避策略，指既不合作又不武断的策略。 强制策略，指高度武断且不合作的策略。 克制策略，指一种高度合作而武断程度较低的策略。 合作策略，指在高度的合作精神和武断的情况下采取的策略。 妥协策略，指合作性和武断程度均处于中间的状态。 19、汇报工作有哪些技巧？ 调整心理状态,创造融洽气氛 以线带面,从抽象到具体 突出中心,抛出“王牌” 弥补缺憾,力求完美 与下级沟通有哪些技巧？ 让下属知道你关心着他们 激励下属，催人奋进 宽容大度、虚怀若谷 巧用暗示，切忌命令 会议主席应该承担哪些职责？ 会议控制 会议引导 促进讨论 处理不同意见 做出决策 会议收尾 职场会面应试技巧包括哪些？ 问候时最好点名道姓 若对方没请你坐下，你最