商务谈判07各国文化差异与谈判风格讲述.ppt

8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 8.3.3 亚洲商人的谈判 风格 1.日本商人的谈判风格 （1）谈判关系建立 善于建立并维系人际关系 ； （2）时间观念 决策程序较繁琐，效率低下 ； （3）决策程序 注重团队精神，尊老，重男轻女 ； （4）表达方式 态度圆滑，谈判者坚毅固执，语言表达隐含其他意思 ； （5）对待合同的态度 重视合同，履约信誉较好 。 8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 8.3.3 亚洲商人的谈判 风格 2.韩国商人的谈判风格 （1）谈判关系的确定 愿意与其潜在业务伙伴建立联系 ； （2）时间观念 与日本人相似 ； （3）决策程序 重视等级，尊重长者 ； （4）表达方式 善于创造友好的气氛，谦虚含蓄，缺乏直接和坦诚 ； （5）对待合同的态度 喜欢用三种文字签约 。 8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 8.3.3 亚洲商人的谈判 风格 3.东南亚、南亚商人的谈判风格 （1）印尼人 重视人际关系，有较强的宗教信仰 ； （2）新加坡人 乡土观念很强，有很强的时间观念，谈判节奏较快 ； （3）泰国人 建立深厚友情较为困难，有较强时间观念，谨慎诚实 ； （4）菲律宾人 避免谈论政治、宗教、社会状况等问题，注意细节的规定，时间观念相对较弱 ； （5）印度人 观念保守，疑心重，不愿把自己掌握的知识和技术传授别人，时间观念不强 。 8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 8.3.3 亚洲商人的谈判 风格 4.中国商人的谈判风格 （1）谈判关系的确定 十分注重人际关系 ； （2）时间观念 预留时间，有条不紊 ； （3）决策程序 由企业的高层领导做出决策 ； （4）沟通方式 含糊其辞、模棱两可 ； （5）对合同的态度 逐渐标准化、规范化 。 8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 8.3.4 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 1.大洋洲商人的谈判风格 遵守时间，重视谈判效率，时间观念较强，重视信誉、责任心强。 2.非洲商人的谈判风格 工作效率低下，办事拖沓，时间观念较差，文化素质不高，所有问题都以书面确认，南非商人讲究信誉，付款守时。 表8.1：典型国家谈判风格一览表 8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格 国家 谈判关系 时间观念 决策程序 表达方式 合同意识 美 不太重视 重视效率 谈判者具有决策力 直接 强烈 英 不易建立 守时 严格执行程序 保守 强烈 法 重视个人关系 对人严格对己宽松 个人做出决策 固执 关注信誉、履约 俄罗斯 重视个人关系 日程严格安排 官僚作风 热情，但不让步 强烈 日本 注重个人关系公司关系建立 守时，但效率低 等级制度分明 模棱两可 强烈、坚持己方标准 韩国 同日本 同日本 同日本 圆滑 同日本 澳大利亚 个人与企业交往严格区分 很重视 谈判者具有决策力 不愿讨价还价 强烈 中国 重视建立和谐关系 不特别守时 决策慢 同日本 重视面子 逐渐加强 章后练习题 简述文化与文化差异的含义？ 文化差异的衡量指标有哪些？ 文化差异对谈判有哪些影响？ 美国商人与日本商人谈判风格有哪些差异？ 中西方文化差异导致的中西方商人谈判风格的差异主要体现在哪些方面？ 谈判实训 谈判场景 1） 约翰是美国驻墨西哥的销售代表，他与别人约定见面时间后总会准时赴约，但他拜访的人却经常迟到。某天，约翰如常去见某一客户，在客户迟到了将近20分钟后，约翰想直接进入正题，但客户却想聊聊约翰在墨西哥的生活情况以及他的家庭状况。更糟糕的时，在他们谈话期间，还经常受到干扰，客户不但接听其他商务电话并长时间对话，甚至与其他人谈及无关紧要的生活话题。约翰很沮丧，因为到目前为止他还没有任何销售业绩。 谈判实训 2）斯坦是来自澳大利亚的一名谈判代表，想要和一家中国公司商谈建立合资企业的事项。他询问该项目负责人李某，“中国人的可支配收入是否能够买得起他的产品。”李某沉默了一会儿，说：“你的产品很好，西方人一定喜欢。”斯坦笑了，他很高兴李某会认同他的产品质量，并迅速的拟了一份合同让李某签字，可是过了几个星期，仍然没有的到任何来自李某的答复。 谈判实训 要求： 根据上述情景，分别找出导致沟通障碍的文化差异方面的原因，并分组进行模拟谈判，注意针对文化差异采取相应的谈判策略 1）将学生分为两组，其中一组为美方谈判代表，另一组为墨西哥方谈判代表，将上述第一个情景继续进行下去。 2）将学生分为两组，其中一组为澳大利亚方谈判代表，另一组为中方谈判代表，模拟上述第二个情景，关注谈判的发展趋势。 第8章 各国文化差异与谈判风格 第8章各国文化差异与谈判风格 文化差异概述