商务谈判课件讲述.ppt

. .. . . 二、讨价 1计价笼统讨价 又称全面讨价，是指对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。它常常用于评论之后的第一次要价，或者较复杂的交易的第一次要价。 2.具体讨价 具体讨价又称针对性讨价，是指买方对分项价格和具体的报价内容要求卖方重新报价。它常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的讨价。 3.讨价的起点与次数 (1)讨价的起点。讨价起点的确定有两种方法:按评论秩序定讨价起点和按利益最大处定讨价起点。 (2)讨价的次数。这既是一个客观数，也是一个心理数。作为客观数，是指因交易内容而客观存在的讨价次数。在实务中，谈判的对方一般不大可能跟着己方的评价走，这样就产生一个“心理次数”的问题。 4.讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方法 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报价的基础上，找出明显不合理，虚头、含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。 . .. . . 还价即报价方针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。 (一)还价的方式 1.按分析比价还价2.按分析成本还价3.按还价项目的多少还价 (二)还价的起点 确定还价起点的总体要求是:①还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。②接近目标，还价起点的高度必须接近对方的目标，还价起点要低，但又不能太低，要使对方有接受的可能性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。谈判经验告诉我们，还价起点受四个因素制约： 1.预定成交价2.双方价格差距3.交易物的客观成本4.还价次数 (三)确定还价的时间 1.选好时间2.看准情况再还价 三、还价 (二)还价的技巧 (一)讨价的技巧 1.吹毛求疵 2.滚雪球 3.最大预算 4.最后通碟 5.感情投资 6.小处入手法 1.以理服人 2.相机行事 3.投石问路 4.对方先开口法 四、讨价还价的技巧 在作出让步时，既要经过填密思考，步子稳妥，又要恰到好处，总的原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。这样就为制定对自己有利的合同条款奠定了基础。 . .. . . 一、如何实施让步 任务四　适当让步 第一，要注意使己方的让步同步于对方的让步。 第二，要注意让步的时机选择和时间效果。 第三，在关键性问题上要力争使对方先作出让步。 第四，让步的幅度要适当。 第五，不要承诺作出与对方同等幅度的让步。 第六，不要轻易向对方作出让步。 二、让步的原则 . .. . . 三、让步方式 在商务谈判实践中，人们总结出常见的九种让步方式。 表 7-2　九种让步方式 让步方式 预定让步（元） 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 坚定冒险 60 元 0 0 0 60 等额让步 60 元 15 15 15 15 让步递增 60 元 8 13 17 22 退中有进 60 元 13 8 17 22 让步递减 60 元 22 17 13 8 高低起伏 60 元 26 20 2 12 有限让步 60 元 49 10 0 1 虚假让步 60 元 50 10 -1 1 首步到位 60 元 60 0 0 0 . .. . .  1 积极价格 6 书面报价 11 要点表 2 消极价格 7 口头报价 12 讨价 3 实际价格 8 欧式报价方式 13 笼统讨价 4 相对价格 9 日式报价方式 14 具体讨价 5 价格陷阱策略 10 提问表 15 还价 概念索引 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 . ... . A 一、商务谈判僵局的概念 项目八 商务谈判僵 局及破解技巧 任务一 商务谈判僵局的认知 2.协议期僵局 1.执行期僵局 这是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面;协议期僵局又可以分为初期、中期和后期等不同阶段的僵局。 这是在执行交易合同过程中，由于谈判双方对合同的部分条款理解不一致而产生的分歧，或出现了双方未曾预料到的情况而把责任有意推向对方或他人，抑或一方未能严格履行协议而引起另一方的严重不满，由此而引起的责任分担不明的争议。 二、商务谈判僵局的类型 任务二　商务谈判僵局的产生原因 . .. . . 一、谈判一方故意制造谈判僵局 二、双方立场观点对立争执导致僵局 三、沟通障碍导致僵局 四、谈判人员的偏见或成见导