营销。管个理.doc

营销与管理 什么是销售？什么是营销？ 销售简单的讲就是买与卖！营销我们就从字面上分析，营：经营、营运、运作、操作，销：就是销售，也就是买与卖。 那么营、销两个字合并起来就是经营销售、营运销售、运作销售、操作销售！那么营销当中最重要的两点经营、销售我们都知道了。 如果还是感觉迷糊，那么我们就从根本上理解营销概念：无论是顶丰也好还是你们汉境也好，最终目的是为了赚钱、盈利，那么销售就是赚钱的唯一一个途径，而营销就是尽一切办法去赚更多的钱！打个比方就是一个小偷偷东西这个事件比作销售，那么有组织有纪律的盗窃团伙去偷窃就是营销。 我们可以更加细分的解释营销的概念就是在什么时间、什么地点、向什么人、买什么东西、为什么这么买，在什么时间、什么地点、向什么人、卖什么东西、为什么这么卖。 这里面牵扯到5个W理论。 时间——when 地点——where 人物——who 事件——what 为什么——why 这五个W理论包含了现在所有直接商业活动和间接商业活动的所有内容。 打个比方广告：脑白金广告 今年过节不收礼，收礼只收脑白金！ 恒源祥广告： 恒源祥，羊羊羊 优品U舍广告： 创中国城市小资情调首选品牌 我们先不说广告，我们日常公司运作过程当中的讨论、会议、销售都是牵扯在营销概念之内的。 上面就是营销概念的一个诠释，那么营销的作用就是尽一切办法去赚更多的钱，尽什么办法呢？！这里就要牵扯进来一个概念了，营销策划的概念，策划什么？策划赚更多的钱。我们来看看我们的世界上的一些经典例子：沃尔玛 沃尔玛创始人山姆·沃尔顿在最初的时候只是一家十几平米的小商店，但是现在发展成了连锁超市超过8000家的跨国连锁超市！ 时间：发展过程中几个转折点的时间 1950成立小店、1962大型、1972上市、1979突破10亿，1985全美首富、1987德州加伦市综合性百货、1988华盛顿首开、1992总统自由勋章、1993英法德330家连锁、1997突破千亿、1999员工113万人 1950年→2012年 地点：内部地点和外部地点 阿肯色州小镇→跨区域连锁→跨国连锁 人物：内部人员与消费者 消费人群在阿肯色州小镇居民→全美人们→全球人民 事件：全方位 少而精→分类齐全→种类齐全商品多 十几平米小商店→几百平米大商店→几千平米大型商场 为什么：赚更多的钱 以上就是沃尔玛的发展史，也是一个成功企业从小到大的成功案例，而营销策划跟营销的目的都是赚更多的钱，而策划侧重点在于用正确的方法去赚更多的钱。 如果对于营销策划还是感觉模糊那么我们把以上的沃尔玛发展史改成汉境的发展史： 时间：发展过程中几个转折点的时间 ？年→2012年 地点：内部地点和外部地点 广州→广东→全国→全球 人物：内部人员与消费者 广州居民→广东人民→全国人民→全球人民 事件：全方位 硬装→硬装加软装→生活方式→生活潮流主导者 总公司→全省分公司→全国分公司→全球分公司 为什么：赚更多的钱 这就是营销策划，采用正确的办法去赚更多的钱。那么你们现在知道营销策划是什么了吗？ 是不是感觉营销很简单？！ 传统营销概念分生产营销概念、产品营销概念、推销营销概念 现代营销概念分市场营销概念、社会营销概念、战略营销概念 那么我们在日常生活中听到的一些词语比如品牌营销概念、CI系统(BI、MI、VI，三方面为行为识别，企业理念识别和视觉识别)、市场调研之类的词语全部脱胎于以上的传统营销概念和现代营销概念之中。 就像我昨天有说过的如果做开业活动我是站在营销的角度去看待，那么这个营销包含推销营销概念、市场营销概念。 营销这个东西太过于复杂了，就算讲个几年都讲不完。现在也没有人敢说我把营销吃透了。。。。。。 品牌营销概念是最近几年根据现代营销概念而分离出来的，什么是品牌？品牌就是灵魂、一种概念、一种思维、一种现实事物的代表。 打个比方如果我问到可乐你会想起什么词语？可口可乐、百事可乐、非常可乐等。当我问到矿泉水你们想起什么词语？怡宝、哇哈哈、农夫山泉等。我问汉堡？肯德基、麦当劳等。我问手机？摩托罗拉、诺基亚、苹果、三星等。 这就是品牌效应！品牌效应主要包括：促进销售、抵御风险、客户忠诚度等等。 每一个品牌都有他自己的灵魂、个性、思想： 保时捷：年轻、时尚、活力 英特尔：可信赖的、领先的 劳斯莱斯：上层的、有教养的 耐克男子气、运动、豪放 优品U舍：清新、优雅、精致、浪漫的小资情调 那么如何打造品牌呢？ 过硬产品质量、品牌使命（CI系统）、品牌内涵故事、品牌升华品类、与消费者的切入点等等 什么是管理？ 管：管人、管事、管物、管财、管销 理：整理、总结、纠正、完善、执行 题外话先说一下，外企与国企的区别在哪里？ 外企老板如果一夜之间消失不见，半个月后回来他的公司能够照样运营正常，国企老板如果一夜之间消失不见，半个月后回来他的企业处于濒