营销渠道管理与大成客户战略营销实战特训班 总结.doc

营销渠道管理与大客户战略营销实战特训班 总结 时间：08年7月19～～20日 地点：清华科技园科技大厦B座20层 讲师：王文良――《营销渠道建设与管理》 丁兴良――《大客户战略营销》 总结内容： 一、7月19日 王文良――《营销渠道建设与管理》 1、现代营销渠道的三种方式：代理通路、终端通路、大客户直销 引伸设想：DOX盒子的营销渠道建立。以终端通路销售 ＋ 代理通路销售，两种方式为主，大客户直销的方式为辅的销售模式。 首先在市场调研城市建立“终端通路”（建立DOX影音专营店，专营店初期可分为两种方式建立。第一，DOX旗舰专营店――前期与家庭影院、投影机、平板电视厂家等，尽量齐全的与家庭娱乐相关的企业联合，形成家庭娱乐设备、产品专营店的方式为用户的“娱乐”服务。目的是让，所有与家庭娱乐相关的设备、产品“活、动”起来，一条龙的为用户服务。第二，仅仅建立DOX影音的专营店――此种方式，仅仅是为DOX用户拷贝节目服务，兼具销售DOX盒子的作用。），通过专营店的方式、第一时间了解用户需求，制定适用全国的专营店销售模式。终端通路的销售模式，仅仅在北京、大连、上海、杭州、广州、深圳、成都等一线大城市建立，一期建立10个，最多15个。 其次，代理通路的建立。待一线大城市的专营店建立完毕，形成一定市场规模后，开始在全国诚招DOX代理商，诚招城市设定在省会、地级市（二线城市）。代理商需交付一定数额的加盟费（如50万人民币），代理商不仅代理产品，还负责该区域的品牌维系、市场维护、竟品调研等事宜。通过代理商，辐射发展该地区的经销商，本地经销商由代理商提供资料，总部审核、调研后给予批复。经销商，主要负责DOX盒子的销售和DOX离线业务的拷贝工作；仅仅是代销，不积压资金，通过赚取销售盒子和节目盈利。【代理商在该地区发展经销商，采用“安利”的销售奖励制度。经销商发展用户也采用此种奖励制度，但有别于经销商。】 第三，大客户直销。在全国数字平移做的好的城市，通过关系，和当体政府、有线网合作，大批量采购DOX盒子，发放给当地有线用户。 2、销售人员如何与客户建立良好的关系。 一个企业的销售人员，人员数量根据企业的大小、行业分为600－2000－1万。数量巨大的销售人员团队才能细致、周到的为企业服务。能够在企业产品出现问题的第一时间解决问题。为何需要这么多销售人员呢？――中国幅员辽阔，直辖市＋省会＋地级市＋县级市 至少500个。每个区域配备一个销售人员，对本公司的产品进行销售、维护是必不可少的。目前中国的企业，对于销售人员不够重视，一个销售额上亿的公司，可能销售员仅仅为2人－－5人，甚至销售、老板、策划就1人。这种情况在温州的企业中较为普遍，这种高度集中的销售人员，对企业不利因素是：销售人员另起炉灶自己做老板！温州的企业中形成了一村一品的格局，出现这种情况就是，所生产的产品同质性大、技术含量低、易于仿造。至此，对于销售员过度集中的企业，销售员只要掌握了客户，自己做老板就易如反掌！ 第一次与陌生人攀谈的例子！ 甲：高总，很高兴见到您。看你这面相（稳重、面善、年轻等等），今年也就40吧？ 高：那里那里，今年已经45了 甲：是吗？那您是属鸡，什么星座啊？ 高：我不懂什么星座，我是2月14日的【了解生日，可以在生日时送礼物】 甲：阳历还是阴历？ 高：阴历 甲：哦，那您应该是双鱼座。 家里有个千金还是公子啊？ 高：有一个女儿。 甲：你这么英俊，千金肯定是个小美女。几岁了？在什么学校上学啊？ 高：都18了，今年刚考上大学。要去北京×××上大学喽【上学需要金钱，如果行贿，就有可能性】 甲：真是虎父无犬女啊，考上了北京这么好的学校。家里的爱人肯定正在准备女儿上学的东西呢吧？嫂子在什么单位上班啊？【了解爱人工作单位，某些公关工作可以从妻子做起，枕边风一吹，事情就好办。】 高：可不，这去北京上学，要买的东西真是多啊。把她忙坏了，我爱人在××上班。 甲：原来嫂子也在这么好的单位啊。真是幸福的家庭啊。看你的年纪，家里的老爷子得70了吧？【了解父母亲的生日，在大寿时包办，一切的工作就好做了】 高：老父已经79喽 甲：这么说老爷子是1929年出生的，几月份？ 高：4月20号 甲：是牡羊座啊，和你星座很和哦，看来你们父子关系很好啊？那伯母呢？ 高：我母亲已经去世了 甲：哦，那您得勤回家看望伯父，够辛苦的。岳父母身体可好？ 高：身体还算硬朗。 甲：看你这办公室，这么多书，你都喜欢读什么书？ 高：嗨，就是瞎看。 甲：您这是博览群书啊，怪不得，出口成章呢 高：过奖、过奖 甲：