营销量化管理大纲—赵安学(量项化管理专家)主讲.doc

◆课程前言： 量化管理是是一种基于系统管理和项目管理的组织解决方案，它是从目标出发, 以数字 为基础，对关键项目的决策点及操作流程，实行标准化操作的系统管理模式。量化有四层基本涵义：目标数字化、工作模块化、流程标准化、操作精细化。在营销量化管理当中我们到底需要量化什么？应该如何去量化？量化结果如何跟营销实际的工作相结合？ 营销量化管理以客户需求为主线，全面深入地探讨如何基于对客户需求的了解，制定出有效的营销策略；有了策略之后，如何将策略转化为有效的行动？行动贯彻过程中，是否有效的达成我们的目标？如何监控？如何考核？为此，我们需要一整套行之有效的管理方法和工具——营销量化管理；营销量化管理，是以PG为代表的国际公司，经过上百年的实践和摸索，总结出的一整套营销科学化管理模式。通过导入营销量化管理的方法和模式，改变的不仅仅是营销团队的思维模式，对于改进渠道与终端管理，实际提升终端销量均有重大的现实意义。 ◆课程目标: 本课程以提升营销队伍的营销实战能力为核心，有机的融合了客户行为学、市场调研、量化管理等科学思想，全方位地探讨如何基于客户需求研究，准确地把握市场的脉络，做好我们的品类规划、品牌规划、产品规划，为科学地制定营销决策和导入实施营销量化管理奠定基础。本课程旨在达成以下六大目标： 引导学员掌握客户需求挖掘的方法和技术； 引导学员掌握品类规划，品牌测量、品牌塑造，产品规划的方法和技术； 引导学员掌握营销量化管理的方法和技术； 4. 引导学员掌握渠道与终端管理的方向和方法，学会并运用终端量化管理的模型和工具； 引导学员掌握如何以量化的方法和手段，利用市场研究的信息，制定营销策略，提升基于问题有策略，基于策略有行动的管理执行力； 引导学员掌握年度经营计划的制定的流程，单个项目的管理工具及风险掌控。 ◆授课方式： 讲授﹑案例教学﹑影片观赏﹑分组练习、现场互动答疑 课 程 大 纲 ◆第一部分：什么是量化管理—量化管理的核心思想及运用 1：量化管理的四层基本含义 目标数字化 工作模块化 流程标准化 操作精细化 2：企业经营系统的运作原理，营销量化的三大要素。 3：营销量化以后具体可以运用到的领域 4：量化管理起源与国际公司实践 ◆第二部分、你的客户究竟要什么——客户需求研究与营销量化决策 取之不尽，用之不竭的宝藏：客户需求库建设 找到真正有用的需求 需求层次论； 需求的三个级别； 战略性需求、战术性需求和场景化需求 需求挖掘的技术：方法－目的链与行为事件探测 需求量化排序 重要未满足需求 知彼先知己：行业特点与营销重点 功能价值需求与精神价值需求 产品价值与品牌价值 品牌内涵与品牌的结构 需求库与品牌塑造 ◆第三部分、渠道与终端该如何管理——营销过程量化及应用 客户行为量化方法：心理动力学与三元平衡模型 营销管理三要素： 如何让人愿意买 如何让人买得到 如何让人买得起 营销公理与营销量化管理 销售量化管理模型与实践 科学确定销量目标 终端卖相量化管理 终端覆盖量化管理 渠道监测与终端监测 ◆第四部分、 从问题到策略，从策略到行动——年度经营计划与实施 心在远方，脚在路上：量化管理让执行落地 从信息到问题 从问题到策略 从策略到项目 从项目到任务 从任务到活动 营销价值链 项目和任务的管控工具 量化管理 —专家讲师与课程系列介绍— Edison 赵安学 量化管理实战专家，资深管理顾问讲师； 营销学博士，国际项目管理协会（IPMA）会员，美国营销工程协会（AMEA）会员，香港人力资源协会特邀青年专家； 北京大学、清华大学、中山大学MBA及总监班特聘讲师；赛蒽思（中国）企业管理咨询公司高级合伙人；现代国际市场研究合作顾问；原夸克企业顾问公司咨询总监；Intertek市场总监等； 10年咨询行业从业经历，曾主持超过50家企业大型顾问项目工作；担任国内多家大型企业如美的、江中、三九、步步高、汇仁、怡宝、真功夫、河南移动、广东联想、九阳电器等咨询顾问；在医药、通讯、电子、服装、食品、金融等多个行业具有丰富的项目实战经验； 赵老师以其“细节、落地”的务实风格，成功辅导多家企业导入实施量化管理，被誉为“实战落地派”量化管理专家。赵安学老师坚信：“只有将思想转化成技术、理念转化成工具，只有用工具和技术推动中国企业的管理提升，才能帮助中国企业获得成功！” ◆ 擅长解决的问题：如何科学的制定年度经营计划；如何量化的设计薪酬体系与考核系统；如何量化的规划员工职业生涯发展；如何对企业培训进行量化管理；如何搭建高效协作的组织架构；如何有效导入项目管理模式； 如何洞察客户需求、破解消费者心理；如何科学诊断品牌状态；如何低成本的塑造和建立品牌；如何组织新产品上市；如何对渠道和终端实施量化管理；如何对广告